חיפוש באינדקס חברות
 
חיפוש מאמרים
 
חיפוש בפורום משאבי אנוש
מאמרים וכתבות בניהול משאבי אנוש, הדרכה, תגמולים והטבות.
 
תגיות ( לחצ/י על התגית הרצויה לצפיה ברשימת מאמרים בנושא נדרש )
משאבי אנוש, הדרכה, תזונה, אינטרנט, גרפולוגיה, DIVERSITY, דיני עבודה, ניהול, ארגונומיה, Coaching, גיוס, בטיחות, מכירות, תקשורת, ניהול ישיבות, שימור עובדים, ניהול השינוי, תגמולים והטבות, גלובליזציה, חשיבה יצירתית, הטרדה מינית, הפעלות, טכנולוגיה, Balanced Scorecard, אחריות חברתית, רווחה, CRM, שירות, שיווק, איכות, Relocation, הערכת עובדים, מיתון והתייעלות, WLB, ניהול מו``מ, אסטרטגיה, NLP, אבטחה ובטחון, תקצירי תיזות, ניהול פרויקטים, ביטוח, QRM, ניהול סיכונים, מעילות, חגים, פרזנטציה, איכות הסביבה, קריירה, גישור וניהול קונפליקטים, ניהול זמן, פינה מהסרטים, מנהיגות, בריאות העובד, מיחשוב, דור ה Y, יח``צ, חיסכון בעלויות, אבחון, תדמיתנות, נגישות, מסים, שכר, התארגנות עובדים, צדק חברתי, חירום, הגיל השלישי, Talent Management, אתיקה, העסקת חרדים, קוד לבוש, פיתוח ארגוני, כלכלת המשפחה, פנסיה, פרישה, התעמרות, CQ- Cultural Intelligence‏, מיזוגים ורכישות, מנויים חדשים, Global,
מאמרים - משאבי אנוש
משאבי אנוש משאבי אנוש
מועדון הטבות ארגוני HR SHOPS
 
HR2Day רישום לניוזלטר
כניסת משתמשים רשומים
שם משתמש
סיסמה
 
 
 
 
 
20/10/2018
 
 
 
ספר המכירות המלא - פרק ראשון
חזור לרשימה
 
תאריך: 14/06/2007
כותב: אורי אירם
כתובת דוא"ל:  info@uri-iram.co.il
 

יש חשיבות עליונה לטקטיקות ולטכניקות המכוונים לטפל בנקודות ובבעיות ספציפיות בתהליך המכירה. למשל, גם אם תיישם את טכניקת המכירות המודרנית ביותר ביעילות מרבית, עדיין תתקל בהתנגדויות. כיצד תטפל בהן?

 

מבוא

שם הספר "טיפ הזהב במכירות" מטעה. הספר מיועד לכל מי שעיסוקו כולל, בין היתר, את תחום המכירות: אנשי מכירות מקצועיים, אנשי שירות לקוחות ו- call center, בעלי מקצועות חופשיים, מנהלים בכל הדרגים, אנשי שיווק רב שכבתי ועוד. למעשה, כל אחד מאתנו, נאהב זאת או לא, עוסק במכירות באופן כזה או אחר, וחלק ניכר מהצלחתנו תלוי ביכולתנו לגייס לקוחות, לשמור עליהם, להרחיב את עסקינו עמם ולגרום להם להפנות אלינו את חבריהם.

תחום המכירות הפך בשנים האחרונות כמעט למדע מדויק. מודלים פסיכולוגיים שונים מסייעים לנו להבין כיצד הלקוח מקבל החלטות וכיצד ביכולתנו להשפיע עליהן; מחקרים וספרות ענפה (בעיקר בשפה האנגלית) מציגים מודלים משוכללים יותר ויותר לגבי תהליך המכירה הנכון עבור כל סוג של לקוח וכל סוג של מוצר; ארגונים מפתחים מתודולוגיות מכירה ומטמיעים אותם בקרב אנשי המכירות שלהם, ומאמני מכירות מציעים שלל סדנאות לשיפור מיומנויות המכירה.

במקביל לשלל המתודולוגיות והמודלים המודרניים, יש חשיבות עליונה לטקטיקות ולטכניקות המכוונים לטפל בנקודות ובבעיות ספציפיות בתהליך המכירה. למשל, גם אם תיישם את טכניקת המכירות המודרנית ביותר ביעילות מרבית, עדיין תתקל בהתנגדויות. כיצד תטפל בהן? ונניח שהטכניקה מציעה דרכים לטפל ביעילות בהתנגדויות, עדיין, לעתים תמצא את עצמך ניצב מול מצב אבוד. כיצד תנסה להציל אותו?

הספר שלפניך מבוסס על ניסיון רב שנים מגוון. לא רק של הכותבים, ולא רק של מאות האנשים שעבדו אתנו לאורך השנים ואלפי האנשים שעברו אצלנו אימון או הדרכה, אלא הם תולדה של אבולוציה והפקת לקחים מתמשכת של כלל ענף המכירות. כל אחד מהטיפים המוצגים בספר מתבסס על הניסיון של מאות ואלפי אנשי מכירות שניסו, הצליחו לעתים וכשלו לעתים, הפיקו לקחים ושיפרו את אופן פעילותם.

למרות שיישום כל אחד מהטיפים המוצגים כאן עשוי להביא לך שיפור משמעותי במכירות וברווחים, הספר אינו מתיימר להציע מתודולוגיה שלמה ומקיפה לאומנות המכירה, אלא טיפים המשתלבים היטב בכל מתודולוגית מכירות שבה אתה פועל. כל טיפ הוא למעשה רעיון, צורת חשיבה, אופן פעולה או טקטיקה המיועדים לסייע לך לשפר את ביצועיך בפאן קטן של תחום המכירות.

לכן, כאשר אתה לומד את הטיפים המוצגים בספר, בדוק כיצד הם משתלבים עם מתודולוגית המכירה הנוכחית שלך. כמה מהטיפים דורשים ממך שינוי מסוים בגישה המקצועית, חלק יאירו את תשומת לבך לדברים שלא חשבת עליהם עד כה, ואחרים יסייעו לך להתמודד ביעילות במצבים שעד כה היית חסר אונים מולם.

מובן שלא כל הטיפים המוצגים בספר מתאימים לך. חלקם לא מתאימים למוצר שאתה מוכר, או לסוג הלקוחות מולם אתה עובד; אחרים לא מתאימים לאופי שלך או לסגנון המכירה שאתה מפעיל; יש כאלה שיתאימו לך רק אם יעברו התאמה לתנאים הייחודיים בהם אתה עובד; וכמה מהטיפים ניתנים ליישום מיידי.

כל קורא ימצא בספר את העצות המתאימות לו – גם אם איננו איש מכירות מקצועי. אנו רק מפצירים בך לזכור שכל אחד מהרעיונות המוצגים בעמודים הבאים שווה הרבה מאוד כסף. הטיפים המוצגים כאן נרכשו בדם יזע ודמעות של אלפי אנשי מכירות, והיישום המוצלח של כל אחד מהם עשוי להתבטא בגידול מאוד משמעותי ברווחים שלך. 

טיפ הזהב: כדי להרוויח יותר כסף בזכות הטיפים המוצגים בספר עליך ליישמם בפועל, קריאה ושינון אינם מספיקים. לכן עליך לקרוא כל אחד מהם כמה פעמים, לראות בדמיונך כיצד אתה מיישם אותם, לתרגל את יישומם "על יבש" ולבצעם בפועל.

 

 

 


אורי אירם - מאמן מכירות ושפת גוף.
054-2177721
www.uri-iram.co.il

 
 
להוספת תגובה לחצ/י כאן      להדפסה לחצ/י כאן

תגובות:
 
פורום משאבי אנוש | המכללה למשאבי אנוש | דרושים – משאבי אנוש | משאבי אנוש | משאבי אנוש מועדון הטבות | פורום תגמולים והטבות
בניית אתרים תפנית: 054-4780798