חיפוש באינדקס חברות
 
חיפוש מאמרים
 
חיפוש בפורום משאבי אנוש
מאמרים וכתבות בניהול משאבי אנוש, הדרכה, תגמולים והטבות.
 
תגיות ( לחצ/י על התגית הרצויה לצפיה ברשימת מאמרים בנושא נדרש )
משאבי אנוש, הדרכה, תזונה, אינטרנט, גרפולוגיה, DIVERSITY, דיני עבודה, ניהול, ארגונומיה, Coaching, גיוס, בטיחות, מכירות, תקשורת, ניהול ישיבות, שימור עובדים, ניהול השינוי, תגמולים והטבות, גלובליזציה, חשיבה יצירתית, הטרדה מינית, הפעלות, טכנולוגיה, Balanced Scorecard, אחריות חברתית, רווחה, CRM, שירות, שיווק, איכות, Relocation, הערכת עובדים, מיתון והתייעלות, WLB, ניהול מו``מ, אסטרטגיה, NLP, אבטחה ובטחון, תקצירי תיזות, ניהול פרויקטים, ביטוח, QRM, ניהול סיכונים, מעילות, חגים, פרזנטציה, איכות הסביבה, קריירה, גישור וניהול קונפליקטים, ניהול זמן, פינה מהסרטים, מנהיגות, בריאות העובד, מיחשוב, דור ה Y, יח``צ, חיסכון בעלויות, אבחון, תדמיתנות, נגישות, מסים, שכר, התארגנות עובדים, צדק חברתי, חירום, הגיל השלישי, Talent Management, אתיקה, העסקת חרדים, קוד לבוש, פיתוח ארגוני, כלכלת המשפחה, פנסיה, פרישה, התעמרות, CQ- Cultural Intelligence‏, מיזוגים ורכישות, מנויים חדשים, Global,
מאמרים - משאבי אנוש
משאבי אנוש משאבי אנוש
מועדון הטבות ארגוני HR SHOPS
 
HR2Day רישום לניוזלטר
כניסת משתמשים רשומים
שם משתמש
סיסמה
 
 
 
 
 
17/12/2018
 
 
 
מהן התפיסות השונות לגבי מכירות ברחבי העולם (חלק ב')
חזור לרשימה
 
תאריך: 26/07/2018
כותב: אהרונה משכיל
כתובת דוא"ל:  arona.maskil@gmail.com
 
מהן התפיסות השונות לגבי מכירות ברחבי העולם? החלק השני בסדרה שתיקח אתכם לסיור לימודי.
העולם אולי מצטמצם במונחים של הקלות שבה ניתן לתקשר, אך שינויים תרבותיים עדיין מהווים גורם מכריע בהליכי מכירה גלובליים. ההבדל בין הצלחה לכישלון טמון בדרך שבה מנווטים את אתגרי השוק המקומי, הבנת התנהגות הצרכן ופרשנות הפסיכולוגיה שעומדת מאחורי הקנייה.
 
 
להלן 7 טיפים המיועדים לכל מי שמעוניין למכור בשוק הגלובלי:
 
  1. מודעות תרבותית היא מרכיב חשוב כשנעים בין שלב בניית האמון של הקשר העסקי לשלב המכירתי. בתרבויות מסוימות, המפגשים הראשונים נועדו לביסוס היחסים. בברזיל ובאיטליה לדוגמא, להתחיל מיד עם הפן המכירתי יהיה אסון. מאידך, במדינות כגון הודו, המלצה חזקה ממכר משותף ושיחת חולין ראשונית חשובות לתחילת תהליך המכירה.
  2. חישבו על השפה שבה אתם מתכננים לנהל את מפגש המכירות שלכם. האם אנגלית היא שפה הולמת? אם אתם מתכננים לשכור מתרגם, ודאו שלמתרגם יש ידע וכישורים טכניים. אידיאלית, אם למתרגם יתאפשר לפגוש את האנשים שאיתם אתם מתכננים לבצע את הפגישה, הוא יוכל לקבל מושג ברור יותר לגבי סגנון השפה שהם רגילים אליה. צמצמו את הז'רגון והאידיאומים למינימום ודאגו שכל המסמכים יהיו מתורגמים לשפת הלקוח.  
  3. ודאו מראש ששם המוצר שלכם הולם את התרבות אליה אתם מכוונים. בנוסף, שימו לב שהמיתוג וקמפיין הפרסום מותאמים תרבותית, ואינם כוללים תוכן אשר עלול להעליב.
  4. האם המסר השיווקי שלכם מותאם תרבותית? בגרמניה אשר מתאפיינת בתרבות נמנעת סיכונים, יהיה מועיל יותר להציג את יציבות העסקה לטווח ארוך ואפשרויות תעסוקה למקומיים. בתרבות כגון ארה"ב, המיקוד יהיה על השורה התחתונה ומהירות ביצוע ואספקה
  5. התאימו את טכניקת המכירה לתרבות לקוחותיכם. בארה"ב לדוגמא, ההליך המכירתי צריך להיות אנרגטי עם שורת מחץ. באנגליה או באוסטרליה, מכירה אסרטיבית מדי עלולה להיתפס כחשודה. ביפן בה לקיחת סיכונים ופחד מכישלון היא חלק מהותי מכל משא ומתן, הליך המכירה צריך להיות רגוע וממוקד איכות ואמינות.
  6. היו מודעים לשפת הגוף שלכם. האם אתם מציגים בתרבות בה קשר עין הוא חשוב כמו במדינות אירופה וצפון אמריקה? או אולי שכחתם לתעל את הפרזנטציה לאיש הבכיר ביותר בשולחן? במדינות כמו סין ויפן ההיררכיה היא ערך עליון, ולכן יש חשיבות רבה לפנייה לראש הצוות. שפת הגוף של הלקוח חשובה גם היא. במדינות אסיה הנהון בראש לעיתים מסמל "שמעתי אותך" ולא "אני מסכים." כך גם כשההודים מנענעים את הראש, פירושו " אני ממוקד ומקשיב לך" ולא "כרגע סגרנו עסקה."
  7. חישבו על הדרך שבה אתם פונים ללקוח. האם ניתן לעבור ישר לשימוש בשם הפרטי של הלקוח? תלוי איפה. ישנן תרבויות בהן הפורמליות חשובה יותר ולא נוהגים לפנות לאחר בשמו הפרטי. בגרמניה למשל, נהוג לפנות אחד לשני כ״מר״ ו״גברת״, כך גם באסיה, בה שימוש בתואר האדם הוא חלק המכבד את המעמד שלו. אם שמו של המנהל שאיתו אתם אמורים לדבר מורכב, התאמנו על הגיית שמו מספר פעמים מראש.
לסיכום, דעו מתי לסגור את העסקה. בתרבויות מסוימות, כגון דרום אמריקה או אסיה, לא כדאי לדחוף לסגירת העסקה שכן זה יעמיד אתכם בנקודת חולשה. זכרו, חשוב לכלול את כל המשתנים הבין תרבותיים במשוואה המכירתית כתנאי להצלחת העסקה. בהצלחה במכירה הבאה!
 
 

אהרונה משכיל, מומחית לייעוץ והדרכה בין-תרבותית בעלת מעל שנות 20 נסיון בתחומים בינתרבותיים גלובליים. אהרונה הינה יועצת מובילה לתרבות עסקית אמריקאית, ישראלית ובינלאומית, מנחה ומעבירה סדנאות והרצאות המתמקדות בהבנה בין-תרבותית, ניהול יחסי עבודה והתנהלות בסביבת החיים בחו"ל. בנוסף, אהרונה מייסדת את תחום ההדרכה לאינטליגנציה התרבותית Cultural Intelligence  בישראל. היא מעבירה הדרכות ממוקדות לחברות ואנשים פרטיים ומאפשרת להם לנווט בהצלחה בעולם העסקי הגלובלי.

 

 
 
להוספת תגובה לחצ/י כאן      להדפסה לחצ/י כאן

תגובות:
 
פורום משאבי אנוש | המכללה למשאבי אנוש | דרושים – משאבי אנוש | משאבי אנוש | משאבי אנוש מועדון הטבות | פורום תגמולים והטבות
בניית אתרים תפנית: 054-4780798