חיפוש באינדקס חברות
 
חיפוש מאמרים
 
חיפוש בפורום משאבי אנוש
מאמרים וכתבות בניהול משאבי אנוש, הדרכה, תגמולים והטבות.
 
תגיות ( לחצ/י על התגית הרצויה לצפיה ברשימת מאמרים בנושא נדרש )
משאבי אנוש, הדרכה, תזונה, אינטרנט, גרפולוגיה, DIVERSITY, דיני עבודה, ניהול, ארגונומיה, Coaching, גיוס, בטיחות, מכירות, תקשורת, ניהול ישיבות, שימור עובדים, ניהול השינוי, תגמולים והטבות, גלובליזציה, חשיבה יצירתית, הטרדה מינית, הפעלות, טכנולוגיה, Balanced Scorecard, אחריות חברתית, רווחה, CRM, שירות, שיווק, איכות, Relocation, הערכת עובדים, מיתון והתייעלות, WLB, ניהול מו``מ, אסטרטגיה, NLP, אבטחה ובטחון, תקצירי תיזות, ניהול פרויקטים, ביטוח, QRM, ניהול סיכונים, מעילות, חגים, פרזנטציה, איכות הסביבה, קריירה, גישור וניהול קונפליקטים, ניהול זמן, פינה מהסרטים, מנהיגות, בריאות העובד, מיחשוב, דור ה Y, יח``צ, חיסכון בעלויות, אבחון, תדמיתנות, נגישות, מסים, שכר, התארגנות עובדים, צדק חברתי, חירום, הגיל השלישי, Talent Management, אתיקה, העסקת חרדים, קוד לבוש, פיתוח ארגוני, כלכלת המשפחה, פנסיה, פרישה, התעמרות, CQ- Cultural Intelligence‏, מיזוגים ורכישות, מנויים חדשים, Global,
מאמרים - משאבי אנוש
משאבי אנוש משאבי אנוש
מועדון הטבות ארגוני HR SHOPS
 
HR2Day רישום לניוזלטר
כניסת משתמשים רשומים
שם משתמש
סיסמה
 
 
 
 
 
20/10/2018
 
 
 
האם האדם אתו אתה נפגש יכול לקבל החלטת קניה (פרק 12 מתוך ספר המכירות הגדול)
חזור לרשימה
 
תאריך: 21/01/2008
כותב: אורי אירם
כתובת דוא"ל:  info@uri-iram.co.il
 
אחד מההבדלים בין איש מכירות מצליחן לעמיתו הפחות מצליח הוא בזבוז הזמן של השני על לקוחות שאינם יכולים לקבל את ההחלטה.

 

כאשר מדובר באנשים פרטיים, יש לעתים צורך בשני בני הזוג כדי לקבל החלטת קניה. בחלק מהמשפחות אחד מבני הזוג הוא הדומיננטי ורק אם הוא נוטל חלק בפגישה (לבד או עם בן הזוג השני) עשויה להתקבל החלטת קניה.
כאשר אנו נפגשים עם אדם המייצג ארגון, עלינו לוודא שבסמכותו לקבל את החלטת הקניה. שי זוכר (בכאב) מקרה אחד מתחילת הקריירה שלו. הוא נפגש עם מנהלת השיווק של מרכז קניות כדי למכור לה מודעת פרסום במקומון. הפגישה היתה מאוד מוצלחת; לאחר מצגת קצרה ומשא ומתן מהיר שכלל הורדת מחיר היא "סגרה" אתו והעבירה את הפרטים למנכ"ל לאישור סופי. כאשר האישור הסופי בושש להגיע שי התקשר אליה והיא טענה שלמנכ"ל יש כמה שאלות ושעליו לפגוש אותו. באותה פגישה דרש המנכ"ל הפחתה נוספת במחיר – דבר שפוצץ את העסקה.

האם הבנת את הלקח?

תמיד תברר, אם אפשר עוד בזמן תיאום הפגישה ואם לא אז בתחילתה, האם האדם שאתו אתה משוחח מוסמך ויכול לקבל החלטת קניה. באופן עקרוני, פגישה עם אדם שאינו מוסמך, או שאינו יכול, לקבל החלטת קניה היא בזבוז של זמן. עדיף לחסוך את הפגישה אתו ולהיפגש עם האדם המוסמך. למשל, סוכן ביטוח או יזם הבונה עסק בשיווק רשתי, הנפגש רק עם אחד מבני הזוג, מכלה בדרך כלל את זמנו לריק. כאשר בן הזוג השני, זה שלא נכח בפגישה, ישמע מבן הזוג שכן השתתף בה את המידע הוא בדרך כלל יתנגד לעסקה. עדיף בהרבה, אם בתחילת הפגישה אתה מגלה שבן הזוג השני נחוץ לצורך קבלת החלטת קניה, לתאם פגישה נוספת עם שניהם. את הפגישה הנוכחית ניתן להפסיק לאלתר או לנצל אותה לצורך יצירת 'כימיה', זיהוי צרכים ומאפייני חשיבה וחיזוק הקשר בלי לגעת כלל בצד העסקי.

לעתים אנו נאלצים להיפגש עם אנשים שאינם מוסמכים לקבל את החלטת קניה מכיוון שרק דרכם ניתן להגיע למקבל ההחלטות האמיתי, במצב כזה אנו "מוכרים" להם את השירות או המוצר באופן עקרוני, ומשתמשים בהם ככלי להעברת התועלות מהשירות או מהמוצר שלנו למקבל ההחלטות.

בפגישה עם אדם שאינו מוסמך לקבל החלטת קניה, ניתן להציג את המחיר, אך לעולם אין טעם לשאת ולתת אתו על הנחה או תנאי תשלום משופרים. דיון כזה יעשה רק עם מקבל ההחלטות שמוסמך "לסגור עסקה" ורק אם הדבר יביא לסגירה מיידית של העסקה (כפי שמוצג בפרק אחר בספר).


טיפ הזהב: אל תבזבז את זמנך, ובוודאי לא את התחמושת שלך (טיעונים, תשובות להתנגדויות, הנחה במחיר...), על אנשים שאינם מוסמכים, או שאינם יכולים, לקבל החלטת קניה. המצליחן מתמקד באלו שכן יכולים "לספק את הסחורה".

 


--------------------------------------------------------------------------------
אורי אירם - מאמן מכירות ושפת גוף.
054-2177721
www.uri-iram.co.il

 

 
 
להוספת תגובה לחצ/י כאן      להדפסה לחצ/י כאן

תגובות:
 
פורום משאבי אנוש | המכללה למשאבי אנוש | דרושים – משאבי אנוש | משאבי אנוש | משאבי אנוש מועדון הטבות | פורום תגמולים והטבות
בניית אתרים תפנית: 054-4780798