חיפוש באינדקס חברות
 
חיפוש מאמרים
 
חיפוש בפורום משאבי אנוש
מאמרים וכתבות בניהול משאבי אנוש, הדרכה, תגמולים והטבות.
 
תגיות ( לחצ/י על התגית הרצויה לצפיה ברשימת מאמרים בנושא נדרש )
משאבי אנוש, הדרכה, תזונה, אינטרנט, גרפולוגיה, DIVERSITY, דיני עבודה, ניהול, ארגונומיה, Coaching, גיוס, בטיחות, מכירות, תקשורת, ניהול ישיבות, שימור עובדים, ניהול השינוי, תגמולים והטבות, גלובליזציה, חשיבה יצירתית, הטרדה מינית, הפעלות, טכנולוגיה, Balanced Scorecard, אחריות חברתית, רווחה, CRM, שירות, שיווק, איכות, Relocation, הערכת עובדים, מיתון והתייעלות, WLB, ניהול מו``מ, אסטרטגיה, NLP, אבטחה ובטחון, תקצירי תיזות, ניהול פרויקטים, ביטוח, QRM, ניהול סיכונים, מעילות, חגים, פרזנטציה, איכות הסביבה, קריירה, גישור וניהול קונפליקטים, ניהול זמן, פינה מהסרטים, מנהיגות, בריאות העובד, מיחשוב, דור ה Y, יח``צ, חיסכון בעלויות, אבחון, תדמיתנות, נגישות, מסים, שכר, התארגנות עובדים, צדק חברתי, חירום, הגיל השלישי, Talent Management, אתיקה, העסקת חרדים, קוד לבוש, פיתוח ארגוני, כלכלת המשפחה, פנסיה, פרישה, התעמרות, CQ- Cultural Intelligence‏, מיזוגים ורכישות, מנויים חדשים, Global,
מאמרים - משאבי אנוש
משאבי אנוש משאבי אנוש
מועדון הטבות ארגוני HR SHOPS
 
HR2Day רישום לניוזלטר
כניסת משתמשים רשומים
שם משתמש
סיסמה
 
 
 
 
 
20/10/2018
 
 
 
אי אפשר לזרז את הצ'יפס במחבת (מתוך ספר המכירות הגדול - פרק 15)
חזור לרשימה
 
תאריך: 09/03/2008
כותב: אורי אירם
כתובת דוא"ל:  info@uri-iram.co.il
 
האם ניסיתם לגרום לצ'יפס שאתם מטגנים להיות מוכן מהר יותר? כנראה שלא. כל זן של תפוחי אדמה זקוק למשך זמן מסוים, בטמפרטורה מסוימת כדי להפוך לצ'יפס פריך וטעים. תוריד אותו מהאש מהר מדי והוא לא יהיה מוכן, תשאיר יותר מדיי והוא יישרף.
 כך גם הלקוח שלך!

אנו נתקלים בלקוחות-פוטנציאליים מסוגים שונים, אך כל אחד מהם צריך לעבור תהליך מסוים של הבשלה כדי להפוך ללקוח בפועל. עליך להבין זאת ולהתאים את המצגת שלך ואת תהליך המכירה.

אדם שתהליכי עיבוד המידע וקבלת ההחלטות אצלו איטיים לא יסגור אתך עסקה באופן מיידי, לא משנה כמה מניפולציות תפעיל עליו. הוא פשוט זקוק לזמן כדי להגיע להחלטה ולהיות שלם אתה.

אדם אחר, הנוטה לקבל החלטות באופן אינטואיטיבי ובלי לנתח את המידע עד תומו, עשוי לקבל החלטה בתוך דקות אחדות וכל שיהוי מצדך בסגירת העסקה תביא ל- 'התקררותו' ולאובדן המכירה.

כיצד תוכל לזהות את אופיו של האדם הניצב מולך? הוא מספר לך. הקשב היטב לדבריו והבן את המשתמע "בין השורות", שים לב לסיפורים ולאנקדוטות שהוא מספר לך – גם הם יגלו לך דברים על תהליך קבלת ההחלטות שלו. התרכז בדברים הנאמרים על-ידי גופו, באופן שבו משרדו או חדרו מעוצבים, בפרטי הלבוש שלו ובשאר המרכיבים של סביבתו – הוא בחר בהם מכיוון שהם תואמים את אופיו ואת העדפותיו.

הלקוח חייב להרגיש שהוא יכול לסמוך עליך, שאתה אינך מתכוון לפגוע בו, ושאתה אכן מסוגל "לספק את הסחורה" שאתה מתיימר לספק. עם לקוחות מסוימים תגיע למצב כזה בתוך שניות, עם אחרים תזדקק לדקות, ובמקרים אחרים יידרשו מספר פגישות. בכל אופן, עד שלא תרכוש את אמון הלקוח אין טעם להמשיך הלאה.

לאחר שרכשת את אמון הצד השני, כדי שהוא יחליט לרכוש את המוצר או השירות שלך הוא חייב להרגיש שהוא רוצה אותם. תחושה זו תלויה בכך שהוא יחוש שמוצריך יכולים לספק בצורה טובה ויעילה מבחינה כלכלית צורך שלו או לפתור לו בעיה. תהליכי קליטת המידע הרלוונטי, עיבודו והתפתחות התחושה הרצויה יתבצעו בקצב שונה אצל אנשים שונים, ומחייבים גם גישה שונה מבחינתך.

קבלת המחויבות גם היא מתבצעת באופן שונה אצל אנשים שונים. יש אנשים ש- "חייבים לישון על זה" בטרם יקבלו החלטה משמעותית, בעוד אחרים מעדיפים תהליך מהיר. ניסיון לזרז לקוח בעל תהליכי קבלת החלטות איטיים ייתפס על-ידו באופן שלילי ויהרוס, קרוב לודאי, את העסקה. התמהמהות מיותרת, לעומת זאת, תגרום לאדם מהיר-ההחלטה לאבד עניין ולך לאבד את ההעסקה.

כאמור, אינך יכול להתאים את אופיו של הלקוח לתהליכי המכירה שלך, עליך להתאים את עצמך אל הלקוח, ולכבד את צורת החשיבה שלו והקצב שבו התהליך מתבצע במוחו. הדבר מחייב אותך לרגישות יתר בזיהוי מאפייני החשיבה שלו, ודורש יכולות תקשורת בין-אישית מגוונות.

טיפ הזהב: אי אפשר לזרז את הצ'יפס במחבת, ואי אפשר לקצר את תהליך המכירה. לכל לקוח יש קצב משלו, והדרך היחידה ליהנות ממנו היא לכבד את הקצב שלו ואת מאפייני החשיבה וקבלת ההחלטות שלו.


 אורי אירם - מאמן מכירות ושפת גוף.
054-2177721
www.uri-iram.co.il

 

 

 
 
להוספת תגובה לחצ/י כאן      להדפסה לחצ/י כאן

תגובות:
 
פורום משאבי אנוש | המכללה למשאבי אנוש | דרושים – משאבי אנוש | משאבי אנוש | משאבי אנוש מועדון הטבות | פורום תגמולים והטבות
בניית אתרים תפנית: 054-4780798