חיפוש באינדקס חברות
 
חיפוש מאמרים
 
חיפוש בפורום משאבי אנוש
מאמרים וכתבות בניהול משאבי אנוש, הדרכה, תגמולים והטבות.
 
תגיות ( לחצ/י על התגית הרצויה לצפיה ברשימת מאמרים בנושא נדרש )
משאבי אנוש, הדרכה, תזונה, אינטרנט, גרפולוגיה, DIVERSITY, דיני עבודה, ניהול, ארגונומיה, Coaching, גיוס, בטיחות, מכירות, תקשורת, ניהול ישיבות, שימור עובדים, ניהול השינוי, תגמולים והטבות, גלובליזציה, חשיבה יצירתית, הטרדה מינית, הפעלות, טכנולוגיה, Balanced Scorecard, אחריות חברתית, רווחה, CRM, שירות, שיווק, איכות, Relocation, הערכת עובדים, מיתון והתייעלות, WLB, ניהול מו``מ, אסטרטגיה, NLP, אבטחה ובטחון, תקצירי תיזות, ניהול פרויקטים, ביטוח, QRM, ניהול סיכונים, מעילות, חגים, פרזנטציה, איכות הסביבה, קריירה, גישור וניהול קונפליקטים, ניהול זמן, פינה מהסרטים, מנהיגות, בריאות העובד, מיחשוב, דור ה Y, יח``צ, חיסכון בעלויות, אבחון, תדמיתנות, נגישות, מסים, שכר, התארגנות עובדים, צדק חברתי, חירום, הגיל השלישי, Talent Management, אתיקה, העסקת חרדים, קוד לבוש, פיתוח ארגוני, כלכלת המשפחה, פנסיה, פרישה, התעמרות, CQ- Cultural Intelligence‏, מיזוגים ורכישות, מנויים חדשים, Global,
מאמרים - משאבי אנוש
משאבי אנוש משאבי אנוש
מועדון הטבות ארגוני HR SHOPS
 
HR2Day רישום לניוזלטר
כניסת משתמשים רשומים
שם משתמש
סיסמה
 
 
 
 
 
11/12/2018
 
 
 
גרום ללקוח להבין את העלות של חוסר קבלת החלטה (מתוך ספר המכירות הגדול - פרק 16)
חזור לרשימה
 
תאריך: 09/03/2008
כותב: אורי אירם
כתובת דוא"ל:  info@uri-iram.co.il
 

אחד מהאתגרים הקשים ביותר הניצבים בפני כל מי שעוסק במכירות הוא לגרום ללקוח לקבל החלטה. רבים מהלקוחות הפוטנציאליים מביעים עמדה חיובית כלפי הצעתך אך "הולכים לחשוב על זה" ובדרך כלל לא חוזרים. רבים מהלקוחות הפוטנציאליים שלך לא מצליחים לעולם להתגבר על ההססנות ולקבל החלטה, בעוד אחרים יירכשו את המוצר או השירות בסופו של דבר, אך ממישהו אחר.

מתוך הנחה שללקוח הפוטנציאלי יש צורך אמיתי במוצר או בשירות שלך, חובתך – כפותר בעיות מקצועי – לסייע לו לקבל החלטה באופן מיידי.


הפתרון לבעיה זו פשוט יחסית. כאשר אתה מפתח עם הלקוח את הצרכים שלו, הקפד לשאול אותו גם לגבי העלויות או הנזק הנגרמים לו כתוצאה מאי-סיפוקם של צרכים אלה. נסה לנתב את השאלות כך שתקבל תשובה במונחים כספיים. כאשר הלקוח מציג בפניך את גובה העלויות הנגרמות לו במצב הקיים, הוא למעשה ממריץ את עצמו לשנות את המצב.


לא מספיק לברר עם הלקוח מהן התועלות או הרווחים שהו צופה להפיק מרכישת המוצר או השירות שלך – זה עשוי לגרום לו לרצות לרכוש את שירותיך, אך לא בהכרח יוצר רגש דחיפות.


למשל, אם אנשי המכירות של הארגון אינם מיומנים מספיק, כמה נזק נגרם עקב אובדן מכירות? בכמה הלקוח הפוטנציאלי מעריך את אובדן נתח השוק למתחרים? מהי עלות התחלופה של אנשי המכירות שעקב הביצועים הדלים חשים חוסר שביעות רצון בעבודה?

ככל שעלויות אלה יהיו גבוהות יותר, כך הלקוח ירגיש שהוא זקוק לפיתרון מיידי של הבעיה. במצב כזה הוא עשוי אפילו להימנע מבדיקה מקיפה של המתחרים שלך מכיוון שהדבר יערוך זמן מה הכרוך בצבירת הפסדים נוספים!


לעתים הצורך אינו כרוך בנזק כלכלי מיידי, אלא בנזק עתידי אפשרי, למשל מצב של רכישת ביטוח או כאשר אדם חוכך בדעתו האם לשכור את שירותיו של עורך דין לצורך משא ומתן עסקי או חתימה על הסכם כלשהו. גם במצב כזה כדי למנוע הססנות מיותרת עליך לגרום ללקוח להציג בפניך את גובה הנזק שעלול להיגרם לו. ככל שהנזק הפוטנציאלי גדול יותר כך הצורך בשירותיך יגבר.


טיפ הזהב: גרום ללקוח להבין שכל יום של הססנות עולה לו כסף או חושף אותו לסיכונים מיותרים, וסיכויי ההצלחה שלך ישתפרו פלאים. נתב את השיחה כך שהלקוח הוא זה שיציג בפניך את גובה הנזק, כך האמינות של המספרים תגדל וההשלכות הפסיכולוגיות על תהליך קבלת ההחלטות שלו יהיו משמעותיות יותר.

 


אורי אירם - מאמן מכירות ושפת גוף.
054-2177721
www.uri-iram.co.il

 

 
 
להוספת תגובה לחצ/י כאן      להדפסה לחצ/י כאן

תגובות:
 
פורום משאבי אנוש | המכללה למשאבי אנוש | דרושים – משאבי אנוש | משאבי אנוש | משאבי אנוש מועדון הטבות | פורום תגמולים והטבות
בניית אתרים תפנית: 054-4780798