חיפוש באינדקס חברות
 
חיפוש מאמרים
 
חיפוש בפורום משאבי אנוש
מאמרים וכתבות בניהול משאבי אנוש, הדרכה, תגמולים והטבות.
 
תגיות ( לחצ/י על התגית הרצויה לצפיה ברשימת מאמרים בנושא נדרש )
משאבי אנוש, הדרכה, תזונה, אינטרנט, גרפולוגיה, DIVERSITY, דיני עבודה, ניהול, ארגונומיה, Coaching, גיוס, בטיחות, מכירות, תקשורת, ניהול ישיבות, שימור עובדים, ניהול השינוי, תגמולים והטבות, גלובליזציה, חשיבה יצירתית, הטרדה מינית, הפעלות, טכנולוגיה, Balanced Scorecard, אחריות חברתית, רווחה, CRM, שירות, שיווק, איכות, Relocation, הערכת עובדים, מיתון והתייעלות, WLB, ניהול מו``מ, אסטרטגיה, NLP, אבטחה ובטחון, תקצירי תיזות, ניהול פרויקטים, ביטוח, QRM, ניהול סיכונים, מעילות, חגים, פרזנטציה, איכות הסביבה, קריירה, גישור וניהול קונפליקטים, ניהול זמן, פינה מהסרטים, מנהיגות, בריאות העובד, מיחשוב, דור ה Y, יח``צ, חיסכון בעלויות, אבחון, תדמיתנות, נגישות, מסים, שכר, התארגנות עובדים, צדק חברתי, חירום, הגיל השלישי, Talent Management, אתיקה, העסקת חרדים, קוד לבוש, פיתוח ארגוני, כלכלת המשפחה, פנסיה, פרישה, התעמרות, CQ- Cultural Intelligence‏, מיזוגים ורכישות, מנויים חדשים, Global,
מאמרים - משאבי אנוש
משאבי אנוש משאבי אנוש
מועדון הטבות ארגוני HR SHOPS
 
HR2Day רישום לניוזלטר
כניסת משתמשים רשומים
שם משתמש
סיסמה
 
 
 
 
 
13/11/2018
 
 
 
יוצרים ביקוש חדש במינימום סיכונים
חזור לרשימה
 
תאריך: 02/04/2008
כותב: דורון חיות
כתובת דוא"ל:  doron@bpi.org.il
 
חוקר השיווק הידוע, פיליפ קוטלר, כתב על שלוש גישות שיווק ( Kotler 99): שיווק מגיב, שיווק מקדים, שיווק מעצב צרכים. בשיווק מגיב, משימת השיווק היא לזהות ולמלא את צורכי הלקוחות. בשיווק מקדים, משימת השיווק היא לזהות צורך מתפתח ולהכין הצעה בהתאם. בשיווק מעצב צרכים, השיווק מחליט להציג מוצר או שירות, ללא ביקוש או צורך מתפתח. הוא מניח שההצעה האטרקטיבית תיצור שוק.

 

ככל הנראה, חברות פועלות לפי גישת שיווק מקדים או שיווק מעצב צרכים במטרה להיות ראשונות בשוק ולקבוע מחירים ורווחיות טובים דיים. עם זאת, החברות פועלות ברמת אי-ודאות מסוימת. בשיווק מקדים יש אי-ודאות לגבי התפתחות השוק. השוק יכול להתפתח או להיעצר. הוא יכול להתפתח להיקפים משמעותיים או להצטמצם להיקפים קטנים. בשיווק מעצב צרכים קיימת אי-ודאות גדולה יותר, שכן הנחת העבודה היא שההצעה תהיה אטרקטיבית דיה ותיצור צורך חדש ללא מתחרים.

בשני המקרים הללו מומלץ לנהל את התהליך השיווקי בסיוע כלי ניהול סיכונים. ניהול סיכונים הוא גישה מובנית ושיטתית להתמודדות עם מצבי אי-ודאות. כלי ניהול סיכונים כולל כמה שלבים. השלב הראשון הוא זיהוי סוגי הסיכונים. הסיכון העיקרי במקרה זה הוא האפשרות ששווקים לא יתפתחו להיקפים משמעותיים או לא ייווצרו כלל. כל אחד מהסיכונים נושא רמת חומרה ורמת הסתברות להתרחשותו. רמת החומרה העיקרית במקרה זה היא היקף ההשקעה של החברה. ככל שהיקף ההשקעה גדול יותר, כך חומרת הסיכון גבוהה יותר, ולהפך. ככל שההסתברות להצלחה נמוכה וההשקעה גבוהה יותר, כך הסיכון גבוה יותר.

במאמר זה אציג גישות וכלים מקובלים לניהול סיכונים, באופן משולב עם גישות שיווקיות לסינון רעיונות, במטרה לצמצם סיכונים. בנוסף לכלים, אציג דוגמאות לפיהן פעלה IBM.

החוקרים ) Kim, Mauborgne, 2005) פרסמו מחקר, המתאר חברות שהצליחו ליצור שוק ללא מתחרים. בהקשר זה הם ציינו כמה סוגי סיכונים עיקריים: סיכוני חיפוש, סיכוני תכנון, סיכוני גודל, סיכוני מודל עסקי. במאמר זה בחרתי להתמקד בסיכוני חיפוש.

סיכוני חיפוש בשיווק מעצב צרכים – גישת השיווק מעצב צרכים נמצאת ברמת הסיכון הגבוהה ביותר, שכן קיימת הסתברות לא ברורה לגבי מידת ההצלחה של ההצעה ליצור שוק חדש. כדי לצמצם את שיעור ההסתברות לסיכון מסוג זה, מציעים החוקרים מספר דרכים, מתוכן בחרתי להתמקד באחת: בחינת ענפים חלופיים. לפי גישה זו, ההתמקדות היא בחלופות קיימות למוצר או שירות, המספקים אותה תכלית. הדוגמה שלי לכך היא חברת IBM, שבחרה לפעול בענף חלופי – ענף הייעוץ העסקי. כידוע, החברה פועלת בשוק של פתרונות טכנולוגיים. החברה השכילה להבין כי הפתרון הטכנולוגי נועד לשרת מטרות עסקיות - כמו גם בתחום הייעוץ העסקי . בשני המקרים התכלית זהה. אם להוסיף נתון ידוע, לפיו שולי הרווח בתחום הייעוץ גבוהים, אזי ניווכח כי הבחירה של החברה נבונה . IBM רכשה חברת ייעוץ וכיום היא מצליחה מאוד בתחום הגשת הצעות המשלבות פתרונות עסקיים וטכנולוגיים. החברה הבינה כי השימוש בטכנולוגיה משרת את פתרון הבעיות העסקיות. חטיבת הייעוץ הוקמה במטרה לתת המלצות לטיפול בנושאים עסקיים קריטיים. היועצים העסקיים עורכים מחקר ראשוני עם הלקוחות ומגדירים את האפשרי בתחום העסקי והטכנולוגי.

בשיווק מעצב צרכים יש לרוב מוצרים או שירותים חדשים לחלוטין. פיתוח מוצרים או שירותים חדשים מצריך דרך שיטתית של סינון ובדיקת רעיונות. בחרתי להציג את השיטה, כפי שמציע אותה החוקר פיליפ קוטלר ( Kotler 99) "מודל מנהל הרעיונות". לפי שיטה זו, פיתוח רעיונות למוצרים או שירותים חדשים מצריך הקמת מערכת לניהול הרעיונות, כולל: ריכוז רעיונות, בחינתם והחלטה באלו מהם רעיונות להתמקד. מודל מנהל הרעיונות מחייב מנהל רעיונות של החברה. מומלץ למנות מנהל בכיר, שיטפל בכל התהליך. במקביל למנהל הרעיונות יש לגבש צוות, המייצג את התחומים השונים בארגון, כולל: שיווק ומכירות, מחקר פיתוח והנדסה, תפעול, ייצור, כספים ועוד. יש להקים ערוצי תקשורת שדרכם יזרמו הרעיונות למנהל הרעיונות. יש לבנות מערכת עידוד רעיונות מצד עובדים, ספקים, מפיצים, סוכנים, שיספקו למנהל הרעיונות הצעות. יש לבנות תוכנית הכרה והוקרה פורמאלית לתגמול כל מי שתרם רעיונות חדשים וטובים בתקופה מוגדרת - נניח שנה או רבעון. אחת לתקופה (שבוע) ייפגשו חברי הצוות עם מנהל הרעיונות ויבחנו את הרעיונות שהתקבלו. מטרתו של מודל מנהל הרעיונות הוא לפתח מוצרים או שירותים חדשים, בעלי סיכוי גבוה להצלחה, וכן ליצור תרבות ארגונית של חדשנות.

הדוגמה שלי לכך לקוחה שוב מחברת IBM . החברה (2006) החליטה וביצעה סיעור מוחות On-line במשך 3 ימים, בהשתתפות יותר מ-150 אלף עובדים, משפחותיהם ולקוחות. סיעור המוחות הוליד 46 אלף רעיונות עם מטרה אחת: יישום טכנולוגיות של החברה לפתרון בעיות בעולם האמיתי והזדמנויות עסקיות חדשות. מתוכם נבחרו 10 בלבד שבהם הושקעו 100 מליון $ US. מתוך 10 הרעיונות שנבחרו, אחד מהם היה רעיון לשירותי תרגום בזמן אמת. שירות הנרכש באמצעות הרשת ומאפשר תרגום בין שפות שונות On-line . מערכות ראשונות כבר מצויות כיום בשימוש חיילי ארה"ב בעיראק, לתרגום אנגלית-ערבית ולהפך.





דורון חיות - מנכ"ל ניתוב מערכות יועצים לניהול ומייסד פורטל חדשנות ושיפור תהליכים עסקיים. www.bpi.co.il


 
תואר 1:BA מנהל עסקים מוסד לימודי:מכללה אקדמית נתניה
 
להוספת תגובה לחצ/י כאן      להדפסה לחצ/י כאן

תגובות:
 
פורום משאבי אנוש | המכללה למשאבי אנוש | דרושים – משאבי אנוש | משאבי אנוש | משאבי אנוש מועדון הטבות | פורום תגמולים והטבות
בניית אתרים תפנית: 054-4780798