חיפוש באינדקס חברות
 
חיפוש מאמרים
 
חיפוש בפורום משאבי אנוש
מאמרים וכתבות בניהול משאבי אנוש, הדרכה, תגמולים והטבות.
 
תגיות ( לחצ/י על התגית הרצויה לצפיה ברשימת מאמרים בנושא נדרש )
משאבי אנוש, הדרכה, תזונה, אינטרנט, גרפולוגיה, DIVERSITY, דיני עבודה, ניהול, ארגונומיה, Coaching, גיוס, בטיחות, מכירות, תקשורת, ניהול ישיבות, שימור עובדים, ניהול השינוי, תגמולים והטבות, גלובליזציה, חשיבה יצירתית, הטרדה מינית, הפעלות, טכנולוגיה, Balanced Scorecard, אחריות חברתית, רווחה, CRM, שירות, שיווק, איכות, Relocation, הערכת עובדים, מיתון והתייעלות, WLB, ניהול מו``מ, אסטרטגיה, NLP, אבטחה ובטחון, תקצירי תיזות, ניהול פרויקטים, ביטוח, QRM, ניהול סיכונים, מעילות, חגים, פרזנטציה, איכות הסביבה, קריירה, גישור וניהול קונפליקטים, ניהול זמן, פינה מהסרטים, מנהיגות, בריאות העובד, מיחשוב, דור ה Y, יח``צ, חיסכון בעלויות, אבחון, תדמיתנות, נגישות, מסים, שכר, התארגנות עובדים, צדק חברתי, חירום, הגיל השלישי, Talent Management, אתיקה, העסקת חרדים, קוד לבוש, פיתוח ארגוני, כלכלת המשפחה, פנסיה, פרישה, התעמרות, CQ- Cultural Intelligence‏, מיזוגים ורכישות, מנויים חדשים, Global,
מאמרים - משאבי אנוש
משאבי אנוש משאבי אנוש
מועדון הטבות ארגוני HR SHOPS
 
HR2Day רישום לניוזלטר
כניסת משתמשים רשומים
שם משתמש
סיסמה
 
 
 
 
 
13/11/2018
 
 
 
כשזר דופק בדלת
חזור לרשימה
 
תאריך: 28/04/2008
כותב: איילת פדה גולדשטיין ודרור ורדי
כתובת דוא"ל:  ayelet@padeh.co.il
 
מה משותף ליועצים ארגוניים, מאמנים והעוסקים בניהול משאבי אנוש?
האתגר שבהפיכתם להיות אנשי אמון ללקוחותיהם; עובדים, מנהלים ומקבלי החלטות בארגון, שאינם מחוייבים לקשר, זאת בניגוד, למשל, לצורך הלגאלי שלהם ברואה החשבון, מבקר, או יועץ משפטי. כיצד אם כן, יוצרים מוטיבציה והבנה בערך השירות? מהם השלבים שניתן לנקוט על מנת להציג את השרות בפני הלקוח הפוטנציאלי, מבלי לאבד את המקצועיות ובלי לדחוף תהליכים ודרכי פעולה שיגרמו לו להיות מובל ולאבד את עוצמתו? האם ניתן להציג מודל שיווקי מכירתי לתהליכי ייעוץ / אימון (Coaching) / דלת פתוחה של משאבי אנוש ? 
מאמר זה יציג תפיסה שיווקית מכירתית שמחבריו נקטו לאורך העשור האחרון בהצלחה רבה.


אמון בבסיס התהליך – הצעת נישואין
התהליך המרכזי בהתחברות ללקוח חדש הוא יצירת האמון הראשוני.למעשה מדובר בהתחייבות לתהליך ארוך טווח הכולל עבודה צמודה ואינטימית בין היועץ ללקוח . ניתן להשוות זאת לצעיר העומד להתחתן, אך אין לו זמן להכיר את ארוסתו והוא צריך להחליט בפגישה או שתיים אם להתחתן עם המועמדת. אמנם לאחר החתונה יהיה זמן להתחברות ,אך טעות בבחירה מהווה עיכוב להתפתחות המשפחתית וטומנת בחובה צער, אכזבה ועלויות. במהלך השנים למדנו להגדיר ארבע שאלות מרכזיות שהלקוח הפוטנציאלי שואל את עצמו לפני הבחירה ביועץ .השאלות הללו טמונות בכותרת האם אני מוכן שתהיי / להיות "אישתי"?

מודל חמשת השאלות  -  האם תהיי לי לאישה?
א-אמון אישי: האם אני מוכן להפקיד בידייך סודותיי, נתוני העסק שלי, אינטרסים ודעות?
י-יכולת: האם יש לך יכולת לעזור לי ולתמוך בי בזמן הקשר ביננו?
ש-שפה: האם מובנת לך השפה בה אני ותחום עיסוקי דוברים בה?
ת-תועלת: האם בסופו של יום אחוש שתהיה לך תועלת עבורי?
י-יחסים: האם יש לי עניין במערכת יחסים עימך?
במהלך פגישת המכירה הלקוח (או הלקוחות ,במקרה של מכירה מורכבת) עסוק/ים, במודע או שלא במודע, בקבלת החלטה לגבי הקשר המוצע, על ידי איסוף נתונים מילוליים ולא מילוליים, שיעזרו לו לתת מענה על השאלות, שהוצגו לעיל. תהליך שיווקי שמחזק את סיכויי המענה החיובי על שאלות אלו מגדיל באופן משמעותי את סיכויי ההצלחה.

מודל 5 העקרונות כמפתח ל- ה.צ.ל.ח.ה;
כמענה לחמש השאלות שהוצגו, אנו מציעים את השימוש בחמש עקרונות שיווק:
1. ה- הכנה – בכדי ליצור אמון בפגישה יש צורך בהכנה מקדימה;
א. מה ידוע לך על הלקוח? לימדו מראש כל שניתן, ובהגיעכם לפגישה התעניינו בהסטוריה האישית של הלקוח, בקשו לסייר בארגון בטרם כניסה לשיחה עניינית, לחיזוק ההכנה.
ב. מה הלקוח יודע עליך? זכרו- יש רק הזדמנות אחת לעשות רושם ראשוני, לגבי הופעתך והחומרים שלך. מומלץ להגיע דרך ממליץ מוכר כמליץ יושר, ולהימנע משיפוט וקביעת דעות נחרצות בטרם העמקת הכרותך עם הלקוח.
2. צ- צרכי הלקוח – הכנת הצגה ממוקדת של יתרונותיך ויכולותיך העונים על צרכי הלקוח
הצגת נושאים הרלוונטיים ללקוח, וערכים מספריים שמשקפים את הישגיך ויכולותיך ("20 שנות ניסיון", "סיוע ל- 5 ארגונים לעמוד ביעדיהם" "הכפלת ביצועי המכירות בארגון" וכו'.)
3. ל- למידת שפת הלקוח ושימוש בשפה המשותפת להצגת השירות
שימוש במושגים מהתחום, תרגום הקשיים שמציג הלקוח, לתהליכים ולמשמעויות המוכרות לו. יצירת שפה משותפת גם בשפת הגוף, בקצב הדיבור ובטונציות.
4. ח- חושים - חמשת החושים שימוש בכל החושים (למי שיש גם שישי, מה טוב)
ליצירת מערכת היחסים הרצויה – שפה ומלל תואם ללקוח,נראות מרשימה, מגע וקרבה פיזית תואמת לטווח האישי המקובל, יצירת אוירה חיובית ואוהדת סביבך והקשבה לכל הניואנסים העדינים שבין חברי הארגון .
5. ה- הצגת תועלות –הלקוח חושב "א.מ.י.ל.י". שואל את עצמו– אני, מה יוצא לי מזה?
לכן מומלץ להציג את יתרונות השירות, הן ברמה תהליכית והן ברמה תפוקתית (תועלות).

ההשלכות של תהליך שיווקי מקצועי אינן נמדדות אך ורק בסגירת החוזה נקודתית, הן הופכות לדיאלוג מתמשך בתהליך מתן השירות, עם מקבלי ההחלטות השונים, בשוק קטן יחסית, המשפיע על תדמיתם המקצועית ואמינותם של אנשי המקצוע .

 


גב' איילת פדה גולדשטיין, מנכ"לית "פ.ד.ה" - יעוץ ארגוני והדרכה; פסיכולוגית חברתית (M.A) יועצת ארגונית, מנחה קבוצות, מגשרת, מאמנת אישית ועסקית. בעלת ניסיון של כעשור באבחון צרכים ארגוניים, התאמת תהליכי פיתוח ארגוני וייעוץ להנהלות בכירות, בארגונים מהמובילים במשק. מרצה באוניברסיטת ת"א, בחוג לריפוי בעיסוק, בתחומי ניהול, תקשורת וחניכה קלינית.

דרור ורדי, מנכ"ל אינטליג'נס אסטרטגיות; בעל .M.A בפסיכולוגיה חברתית וסוציולוגיה ולימודי תעודה במנהל עסקים, התמחות בייעוץ ארגוני ובהנחיית קבוצות. בעל ותק של 20 שנות פעילות בשוק העסקי, ביעוץ ארגוני משימתי, פיתוח אסטרטגיה והטמעתה והגדלת תפוקות בארגונים. מרצה באוניברסיטאות בתחומי הניהול והשיווק וכן בבתי ספר לסיעוד, בארגונים עסקיים וציבוריים.


 

 
 
להוספת תגובה לחצ/י כאן      להדפסה לחצ/י כאן

תגובות:
 
1.
איזה חיבור מקורי - 04/05/2008 - איילת לחמי
פורום משאבי אנוש | המכללה למשאבי אנוש | דרושים – משאבי אנוש | משאבי אנוש | משאבי אנוש מועדון הטבות | פורום תגמולים והטבות
בניית אתרים תפנית: 054-4780798