חיפוש באינדקס חברות
 
חיפוש מאמרים
 
חיפוש בפורום משאבי אנוש
מאמרים וכתבות בניהול משאבי אנוש, הדרכה, תגמולים והטבות.
 
תגיות ( לחצ/י על התגית הרצויה לצפיה ברשימת מאמרים בנושא נדרש )
משאבי אנוש, הדרכה, תזונה, אינטרנט, גרפולוגיה, DIVERSITY, דיני עבודה, ניהול, ארגונומיה, Coaching, גיוס, בטיחות, מכירות, תקשורת, ניהול ישיבות, שימור עובדים, ניהול השינוי, תגמולים והטבות, גלובליזציה, חשיבה יצירתית, הטרדה מינית, הפעלות, טכנולוגיה, Balanced Scorecard, אחריות חברתית, רווחה, CRM, שירות, שיווק, איכות, Relocation, הערכת עובדים, מיתון והתייעלות, WLB, ניהול מו``מ, אסטרטגיה, NLP, אבטחה ובטחון, תקצירי תיזות, ניהול פרויקטים, ביטוח, QRM, ניהול סיכונים, מעילות, חגים, פרזנטציה, איכות הסביבה, קריירה, גישור וניהול קונפליקטים, ניהול זמן, פינה מהסרטים, מנהיגות, בריאות העובד, מיחשוב, דור ה Y, יח``צ, חיסכון בעלויות, אבחון, תדמיתנות, נגישות, מסים, שכר, התארגנות עובדים, צדק חברתי, חירום, הגיל השלישי, Talent Management, אתיקה, העסקת חרדים, קוד לבוש, פיתוח ארגוני, כלכלת המשפחה, פנסיה, פרישה, התעמרות, CQ- Cultural Intelligence‏, מיזוגים ורכישות, מנויים חדשים, Global,
מאמרים - משאבי אנוש
משאבי אנוש משאבי אנוש
מועדון הטבות ארגוני HR SHOPS
 
HR2Day רישום לניוזלטר
כניסת משתמשים רשומים
שם משתמש
סיסמה
 
 
 
 
 
11/12/2018
 
 
 
נתיב הסגירות להצלחה (מתוך ספר המכירות המלא - חלק 18)
חזור לרשימה
 
תאריך: 24/07/2008
כותב: אורי אירם
כתובת דוא"ל:  info@uri-iram.co.il
 
כדי שהלקוח יקבל החלטת קנייה וניתן יהיה לסגור את העסקה, הוא צריך "לקנות" לפני כן כמה גורמים. תכנון נכון של המצגת מכוון לכך שעד שנגיע לשלב הסגירה הסופית יסומן במוחו של הלקוח "P" ליד כל אחד מהגורמים הרלוונטיים. אחרת, אתה תתקל בהתנגדויות שיהיה קשה לטפל בהן.

להלן הגורמים ש- "מכירתם" קריטית להצלחתך:

אתה (המוכר)
הבסיס להצלחת פגישת המכירה הוא שהלקוח "יקנה" אותך. עלייך לגרום לו לחוש שאתה מבין אותו, רוצה בטובתו ומסוגל לעמוד מאחורי ההבטחות שלך. במקרים מסוימים משמעות הדבר היא "למכור" בנוסף לאמינות שלך גם מומחיות מקצועית, ניסיון רב, יכולת פיתוח של מוצרים או שירותים וכדומה.
עד שאינך חש שהלקוח "קנה" אותך, אין טעם להמשיך הלאה במצגת המכירה.

הצורך של הלקוח
הלקוח לא ירכוש ממך אף מוצר או שירות אלא אם הוא חש בצורך או בבעיה. לעתים הלקוח מגיע אליך עם צורך מוצהר, ולפעמים עלייך לסייע לו לזהות צורך שלא היה מודע לקיומו. פעמים רבות הלקוח יוצר אתך קשר בגלל סימפטומים של צורך או בעיה, או שהוא מודע רק לחלק מהבעיה הכוללת. במקרים כאלה חובתך המקצועית היא לגלות את הצורך האמיתי והרחיב אותו לממדיו האמיתיים.
בכל אופן, עד שהלקוח לא יסמן "P" ליד סעיף זה, ואף ידע לאמוד את עוצמת הכאב, הסיכון או הנזק הכלכלי שנגרם לו עקב הצורך או הבעיה, לא יהיה לו תמריץ לבצע את הקניה.

דחיפות סיפוק הצורך
לא מספיק שהלקוח יחוש בצורך או בבעיה, הוא גם חייב להרגיש דחיפות בנוגע לפתרונם. אחרת, כאשר תגיעו לשלב הסגירה, הוא יגלה הססנות או ירצה לבדוק חלופות. דחיפות סיפוק הצורך או פתרון הבעיה נוצרת כאשר הלקוח מגיע לתובנה לגבי העלות או הנזק שנגרמים לו עקב הצורך הבלתי-מסופק, וההבנה שכל דחייה מגדילה את העלויות שלו.

החברה שאני מייצג
בחלק מהמקרים, בעיקר כאשר מדובר במוצרים יקרים או כאלה הדורשים חלפים ושירותים נלווים, תנאי הכרחי להצלחה הוא שהלקוח "יקנה" גם את החברה שאני מייצג, ולא רק את המוצר או הפתרון המוצע. לפני שאתה מציג את החברה שלך לעומק, וודא עם הלקוח האם הוא מכיר אותה ומה דעתו עליה – יתכן שהוא כבר "קנה" אותה.

הפתרון המסוים שאתה מציע
כאשר הלקוח מודע לצורך או לבעיה הדורשים פתרון, תהיה קיימת מבחינתו נכונות לפעול על מנת לספקם. אולם, עליך "למכור" לו את הפתרון המסוים שלך! ברוב התחומים ישנם מוצרים שונים המספקים צרכים דומים, ועל הלקוח להרגיש שהפתרון שלך הוא המיטבי עבורו.

כפי שהצגתי לעיל, עליך לתכנן את המצגת שלך כך שתוביל את הלקוח דרך כל הגורמים הרלוונטיים לקבלת החלטת הקניה ותביא לכל ה- "סגירות" הנדרשות כדי להגיע ל- "סגירה" הסופית. עליך לוודא שהוא אכן "קנה" כל אחד מהגורמים.
זכור שבתחומים שונים יתכנו גורמים חשובים נוספים. למשל, אנשים העוסקים בשיווק רב שכבתי חייבים לכלול במצגת שלהם גם "מכירה" של רעיון השיווק הרב שכבתי.

טיפ הזהב: כדי להגיע ליעד הרצוי של סגירת העסקה, יש צורך לעבור בנתיב מתוכנן היטב שמטרתו לגרום ללקוח "לקנות" גורמים שונים כגון: איש המכירות עצמו, הצורך הקיים ודחיפות סיפוקו, הפתרון לצורך, החברה שמספקת את המוצר וכדומה. זוהי הדרך היחידה שבה הלקוח "יקנה" ממך, בסופו של התהליך, את הפתרון הכולל.

 



אורי אירם - מאמן מכירות ושפת גוף.
054-2177721
www.uri-iram.co.il

 
 
להוספת תגובה לחצ/י כאן      להדפסה לחצ/י כאן

תגובות:
 
1.
- 21/09/2008 - (ל"ת)
פורום משאבי אנוש | המכללה למשאבי אנוש | דרושים – משאבי אנוש | משאבי אנוש | משאבי אנוש מועדון הטבות | פורום תגמולים והטבות
בניית אתרים תפנית: 054-4780798