חיפוש באינדקס חברות
 
חיפוש מאמרים
 
חיפוש בפורום משאבי אנוש
מאמרים וכתבות בניהול משאבי אנוש, הדרכה, תגמולים והטבות.
 
תגיות ( לחצ/י על התגית הרצויה לצפיה ברשימת מאמרים בנושא נדרש )
משאבי אנוש, הדרכה, תזונה, אינטרנט, גרפולוגיה, DIVERSITY, דיני עבודה, ניהול, ארגונומיה, Coaching, גיוס, בטיחות, מכירות, תקשורת, ניהול ישיבות, שימור עובדים, ניהול השינוי, תגמולים והטבות, גלובליזציה, חשיבה יצירתית, הטרדה מינית, הפעלות, טכנולוגיה, Balanced Scorecard, אחריות חברתית, רווחה, CRM, שירות, שיווק, איכות, Relocation, הערכת עובדים, מיתון והתייעלות, WLB, ניהול מו``מ, אסטרטגיה, NLP, אבטחה ובטחון, תקצירי תיזות, ניהול פרויקטים, ביטוח, QRM, ניהול סיכונים, מעילות, חגים, פרזנטציה, איכות הסביבה, קריירה, גישור וניהול קונפליקטים, ניהול זמן, פינה מהסרטים, מנהיגות, בריאות העובד, מיחשוב, דור ה Y, יח``צ, חיסכון בעלויות, אבחון, תדמיתנות, נגישות, מסים, שכר, התארגנות עובדים, צדק חברתי, חירום, הגיל השלישי, Talent Management, אתיקה, העסקת חרדים, קוד לבוש, פיתוח ארגוני, כלכלת המשפחה, פנסיה, פרישה, התעמרות, CQ- Cultural Intelligence‏, מיזוגים ורכישות, מנויים חדשים, Global,
מאמרים - משאבי אנוש
משאבי אנוש משאבי אנוש
מועדון הטבות ארגוני HR SHOPS
 
HR2Day רישום לניוזלטר
כניסת משתמשים רשומים
שם משתמש
סיסמה
 
 
 
 
 
20/10/2018
 
 
 
הישרדות החגים הדרמטיים
חזור לרשימה
 
תאריך: 24/08/2008
כותב: מיכה שנהב
כתובת דוא"ל:  micha@merkaztal.co.il
 
אוגוסט עדיין כאן ומרבית הילדים שלנו, שהצליחו לשרוד את 'קייטנות הזיעה' של חודש יולי, נמצאים כעת בשלבים מתקדמים של רביצה מפוהקת מול הטלוויזיה. (מותר לנו לקנא בהם.. .)
אולם אם תרימו לרגע מבט אל מעבר ליום הגאולה (1.9, חזרה ללימודים.. ) תשימו לב שאוטוטו החגים כבר כאן.


ואכן, גם השנה כמו בשנים קודמות, תעלה בקרוב לאוויר תחושת חג מיוחדת. והרי התחזית לתקופה של עד החגים:
מזג האוויר ישתנה, החום הגדול יישבר ויופיעו ענני סתיו סגריריים...כמו כן, בקרוב יתחילו לשאול אתכם 'איפה אתם בחג?' ובמקביל, תהיינה לכם מחשבות בסגנון 'השנה בחג אני אתפנה סוף סוף לסדר את התמונות באלבומים' ובעיקר- תפנטזו על קצת שקט ומנוחה...
לא צריך להיות דני רופ כדי לנבא את התחזית הזו...

מטבע הדברים, מנהלים רבים בארגוני מכירות חווים בתקופה זו קונפליקט:
מצד אחד, קיים הרצון להתמסר כמו כולם לאווירת החג העצלה המקדימה לימים הנוראים.
מנגד, לכולם ברור כי לא ניתן לזנוח את יעדי המכירה וכי יש 'לשנס מותניים' בכדי להמריץ את הצוות להשגתם.

לפרק הזמן הזה, שמתחיל ב 1 בספטמבר ומסתיים כחודש וחצי לאחר מכן בחג שמחת תורה, קיימים עוד מאפיינים: 
1. מרבית הלקוחות מעדיפים 'לשקוע' בתנומת החג ולדחות קבלת החלטות. כך קורה שהתנגדות כמו 'נחליט אחרי החגים' הופכת להיות דומיננטית בהרבה משיחות המכירה.
2.  יש מעט מאוד ימי עבודה רגילים (באוקטובר השנה יהיו 12 ימי חול בלבד !)

המשמעות היא כי הזמן שמוגדר כ 'זמן מכירות נטו' של אנשי הצוות, הופך להיות יקר מפז ובעל ערך עסקי רב במיוחד עבור הארגון. לפיכך, מתחזק הצורך לנהל נכון את צוותי המכירות.

לרשותו של מנהל צוות מכירות, עומדות מספר דרכים לשמירה על רמת אנרגיה ומוטיבציית מכירות גבוהה של העובדים בתקופת החגים:

למשל (1),
זה זמן מעולה להפיץ את 'סיפורי ההצלחה' של העובדים אותם תרצו להמריץ. עשו זאת במהלך ישיבת הצוות או התדריך הקרוב, במייל הפנימי, בישיבת הנהלה ואפילו בשיחות מסדרון. פעולה מסוג זה ממריצה את העובד ומעבירה לכולם מסר ברור של הערכה על חריצות והשגת תוצאות.
 
או למשל (2)

טכניקת ניהול מדהימה: 'פתק להורים'
גם אם עבור חלק מאתנו המושג 'פתק להורים' קשור לחוויות לא נעימות מתקופת בית הספר... הרי שלך כמנהל, יש אפשרות 'להפוך את הקערה על פיה' ולהרוויח את הפרגון של בן/בת הזוג דווקא בתקופה שלפני החגים ובמהלכם.
לצורך כך, צור קשר טלפוני עם אשתו של איש המכירות וספר לה כי אתה מודע לכך שבשבועות האחרונים בעלה עובד קשה יותר בגלל העומס שלקראת החגים וכי אתה בטוח שהלחץ יסתיים בקרוב.
או לחילופין, שלח אל בעלה של העובדת שלך מכתב חתום על ידך ובו תפרגן ותשבח את פועלה ותרומתה של אשתו לצוות שלך .

הרעיון הוא פשוט: בני הזוג של אנשי הצוות חולקים אתך את המשאבים של אותו אדם יקר.
לכן, כאשר הם חשים שאתה 'מודע לקיומם' ומבין לליבם, יהיה להם קל יותר לפרגן למחויבות שאתה דורש מאנשי הצוות שלך להשגת היעדים העסקיים בתקופת החגים.

למשל (3)
אמנם מנהלים עשויים לגלות כי לא קל בתקופה הקרובה לכנס את צוותי המכירה לימי אימון והדרכה מרוכזים במשרד. (יש מעט ימי שטח בחודשי החגים והעלויות העקיפות של יום אימון הן משמעותיות .)

יחד עם זאת, אם יש 'תוכן' סדנאי אשר משתלם להשקיע בו יום אימון פנימי דווקא בתקופת החגים, הרי שמדובר בתוכן הקשור לשיפור ההנעה והמוטיבציה של אנשי הצוות.
סדנת המוטיבציה 'לנוע במלוא הקיטור'*, שפותחה במרכז טל, היא דוגמא לסדנא מסוג זה.

למשל  (4)
הכלי המדויק והאפקטיבי ביותר לשמירה על מתח מכירות גבוה בתקופה הקרובה הינו יישום של תוכנית ליווי אינטנסיבית (Coaching 1:1)לאנשי המכירות בשטח.

ליווי אישי מסוג זה מתבצע על ידי המנהל הישיר עצמו ו/או על ידי איש מקצוע מנוסה אשר מכיר את אופי המכירה והינו בעל יכולת 'לגעת' ולמקד את אנשי מכירות בפרק זמן קצר.

בכדי להשיג את התוצאות האופטימאליות, על התוכנית להיות מובנית וממוקדת מטרות. להלן מספר דגשים חיוניים:

התארגנות לתוכנית ליווי שטח שתתקיים לפני ובמהלך החגים
1. שתף את הצוות מראש במטרות ברורות וצמצם תחושות אפשריות של אי ודאות. זכור כי ליווי ניהולי בשטח הוא איננו מבחן !
2. עדכן כל אחד מהם על המועדים בהם תתלווה אליו. הקפד לעמוד במחויבות זו, הם מצפים לך מאוד..!
3. בנה לעצמך סט 'שאלות אפיון' שיאפשר לך לנתח בתבונה את המהלכים בשטח יחד עם אנשי המכירות
4. הגדר להם יעד של יצירת מספר פגישות מסוים לימי הליווי איתם
5. הכוון אותם לוודא שהפגישות תהיינה עם סוגים שונים של לקוחות

בימי הליווי עצמם
1. השאר את רכבך במשרד וסע לפגישות השונות יחד עם איש המכירות ברכבו: תן לו לחוש 'מארח' שלך. בזמן הזה הוא יכין אותך לקראת הפגישות (מי, מה מו...), יתלבט אתך על Case Studies בהם הוא נתקל.
2. הגדר לו כי אינך מתכוון להתערב במהלך השיחות אלא לצפות בו מהצד .
3. בפגישות, תן לאיש המכירות להציג אותך כרצונו בפני הלקוח . תוכל ללמוד הרבה על בטחונו העצמי על פי האופן שבו יציג אותך .
4. שים בצד דעות קדומות ומחלוקות ישנות והתמקד נטו בפעולות שהוא מבצע. אם אפשרי, רשום לעצמך שאלות ונקודות להתייחסות .
5.  דווקא בתקופה הזו, בפגישות חשובות במיוחד הרשה לעצמך להתערב ו 'לדחוף' את השיחה קדימה גם מההיבט הניהולי שלך. הלקוח יהיה מוחמא מכך ועבור איש המכירות שלך מדובר ב'זריקת מרץ' משמעותית
6. בין הפגישות, נסה לשמוע בעיקר את דעתו של איש המכירות על הפגישה. מה הלך לו טוב ומה פחות 'הלך לו'.

לאחר הפגישות
1. מצא מקום נעים לשבת (אפשר במזגן של האוטו ואפשר בבית קפה צנוע) וגזור יחד איתו מסקנות למידה מהיום המשותף .
2.  ציין בפניו מקבץ של פעולות יפות וחשובות שביצע. התייחס בהחלט גם לרמת החשק, ההתלהבות, האנרגיה שהוא מביא עמו לפגישות.
3.  זה הזמן לעבוד עם סט 'שאלות האיפיון' שהכנת מראש. היצמד אליו. הוא מסייע לשמור על מיקוד נכון במהלך שיחת הסיכום.
4.  שאל אותו על המניע שלו לפעולות מסוימות במהלך הפגישה. (למשל: 'למה בחרת לשאול את הלקוח דווקא את השאלה הזו?' )
5. מקד אותו בשתיים, שלוש נקודות קריטיות אשר לדעתך ניתן היה לעשות אחרת
6.  ספר לו גם אתה על דבר או שניים שלמדת ממנו במהלך הפגישות
7.  הגדר לו 'שיעורי בית' לתרגול אישי בפגישות הבאות בהן תרצה לראות שיפור בליווי הקרוב




הכותב, מיכה שנהב הוא מנכ"ל מרכז טל טיפוח למצוינות, חברת ייעוץ והדרכה המתמקדת בפיתוח מנהלים ואנשי מכירות
www.merkaztal.co.il

 
 
להוספת תגובה לחצ/י כאן      להדפסה לחצ/י כאן

תגובות:
 
פורום משאבי אנוש | המכללה למשאבי אנוש | דרושים – משאבי אנוש | משאבי אנוש | משאבי אנוש מועדון הטבות | פורום תגמולים והטבות
בניית אתרים תפנית: 054-4780798