חיפוש באינדקס חברות
 
חיפוש מאמרים
 
חיפוש בפורום משאבי אנוש
מאמרים וכתבות בניהול משאבי אנוש, הדרכה, תגמולים והטבות.
 
תגיות ( לחצ/י על התגית הרצויה לצפיה ברשימת מאמרים בנושא נדרש )
משאבי אנוש, הדרכה, תזונה, אינטרנט, גרפולוגיה, DIVERSITY, דיני עבודה, ניהול, ארגונומיה, Coaching, גיוס, בטיחות, מכירות, תקשורת, ניהול ישיבות, שימור עובדים, ניהול השינוי, תגמולים והטבות, גלובליזציה, חשיבה יצירתית, הטרדה מינית, הפעלות, טכנולוגיה, Balanced Scorecard, אחריות חברתית, רווחה, CRM, שירות, שיווק, איכות, Relocation, הערכת עובדים, מיתון והתייעלות, WLB, ניהול מו``מ, אסטרטגיה, NLP, אבטחה ובטחון, תקצירי תיזות, ניהול פרויקטים, ביטוח, QRM, ניהול סיכונים, מעילות, חגים, פרזנטציה, איכות הסביבה, קריירה, גישור וניהול קונפליקטים, ניהול זמן, פינה מהסרטים, מנהיגות, בריאות העובד, מיחשוב, דור ה Y, יח``צ, חיסכון בעלויות, אבחון, תדמיתנות, נגישות, מסים, שכר, התארגנות עובדים, צדק חברתי, חירום, הגיל השלישי, Talent Management, אתיקה, העסקת חרדים, קוד לבוש, פיתוח ארגוני, כלכלת המשפחה, פנסיה, פרישה, התעמרות, CQ- Cultural Intelligence‏, מיזוגים ורכישות, מנויים חדשים, Global,
מאמרים - משאבי אנוש
משאבי אנוש משאבי אנוש
מועדון הטבות ארגוני HR SHOPS
 
HR2Day רישום לניוזלטר
כניסת משתמשים רשומים
שם משתמש
סיסמה
 
 
 
 
 
20/10/2018
 
 
 
תנו להם להרגיש את המוצר (מתוך ספר המכירות הגדול- חלק 19)
חזור לרשימה
 
תאריך: 05/10/2008
כותב: אורי אירם
כתובת דוא"ל:  info@uri-iram.co.il
 
ילד הולך אם הוריו לבדוק את האפשרות לקנות כלב. הם מגיעים לצער בעלי חיים, מסתכלים, מקבלים מידע, מתלבטים, ומתלבטים, ומתלבטים...
הילד מאוד רוצה, ההורים נלהבים קצת פחות, ואז המוכר מציע שהם ייקחו את הכלב לכמה ימי ניסיון. "בלי התחייבות", הוא מדגיש. כולנו יודעים את ההמשך, ברגע שהכלב יגיע הביתה, "רק לניסיון", רוב הסיכויים שהוא יישאר שם.


החלטת הקניה היא החלטה רגשית, לכן אם הלקוח מרגיש את המוצר או השירות, עצם חוויית השימוש תגדיל את סיכויי הקניה.

כאשר אתה נפגש עם לקוח פוטנציאלי, עליך למצוא כל דרך אפשרית כדי לאפשר לו לחוות את המוצר או השירות. כאשר לא-ניתן להביא מוצר לדוגמה, אפשר להיעזר בדגם קטן, בתמונות, במצגת ממוחשבת או כל דרך אחרת שתעלה על דעתך.

כאשר מדובר בשירות החשיבות של המחשת התועלות גדולה עוד יותר. מכיוון שהשירות הוא בלתי-מוחשי בעיקרו, קשה ללקוח להחליט להוציא עליו כסף. ככל שהתועלות שהוא עשוי להפיק מהשירות יהיו ברורות ומוחשיות יותר, כך יקל עליו לקבל את החלטת הקניה.

גם חוויה רגשית תעשה את העבודה. עזור ללקוח לראות בעיני רוחו כיצד ייהנה מהשימוש במוצר או בשירות שלך לאחר שירכוש אותו. ככל שהחוויה הדמיונית תהיה חיה יותר ותכלול שימוש ביותר חושים, כך עוצמתה תגדל.
 
בנוסף, לאנשים קשה להיפרד מדבר שכבר יש להם, לכן שיטה מצוינת לקידום מכירת המוצר שלך היא לתת ללקוח לנסות אותו. אם אפשר להשאיר לו אותו לתקופת ניסיון מסוימת בלי שום התחיבות מצדו – מה טוב. כאשר השארת ללקוח את המוצר שלך לתקופת ניסיון, הוא מתרגל להשתמש בו. לעתים הוא מתגאה בו בפני חברים ובני משפחה, ובדרך כלל הוא מתקשר אליו באופן רגשי. כל התהליכים האלה יגרמו לכך שיהיה לו קשה יותר לוותר עליו.

טיפ הזהב: ככל שהלקוח יחווה את המוצר, או השירות, שלך בעזרת יותר חושים, כך הסיכוי שיחליט לרכוש אותו גבוה יותר. לכן עליך למצוא את מרב הדרכים להמחשת התועלות וליצירת חוויה מהנה ללקוח.


 * אורי אירם - מאמן מכירות ושפת גוף.
054-2177721
www.uri-iram.co.il

 
 
להוספת תגובה לחצ/י כאן      להדפסה לחצ/י כאן

תגובות:
 
פורום משאבי אנוש | המכללה למשאבי אנוש | דרושים – משאבי אנוש | משאבי אנוש | משאבי אנוש מועדון הטבות | פורום תגמולים והטבות
בניית אתרים תפנית: 054-4780798