חיפוש באינדקס חברות
 
חיפוש מאמרים
 
חיפוש בפורום משאבי אנוש
מאמרים וכתבות בניהול משאבי אנוש, הדרכה, תגמולים והטבות.
 
תגיות ( לחצ/י על התגית הרצויה לצפיה ברשימת מאמרים בנושא נדרש )
משאבי אנוש, הדרכה, תזונה, אינטרנט, גרפולוגיה, DIVERSITY, דיני עבודה, ניהול, ארגונומיה, Coaching, גיוס, בטיחות, מכירות, תקשורת, ניהול ישיבות, שימור עובדים, ניהול השינוי, תגמולים והטבות, גלובליזציה, חשיבה יצירתית, הטרדה מינית, הפעלות, טכנולוגיה, Balanced Scorecard, אחריות חברתית, רווחה, CRM, שירות, שיווק, איכות, Relocation, הערכת עובדים, מיתון והתייעלות, WLB, ניהול מו``מ, אסטרטגיה, NLP, אבטחה ובטחון, תקצירי תיזות, ניהול פרויקטים, ביטוח, QRM, ניהול סיכונים, מעילות, חגים, פרזנטציה, איכות הסביבה, קריירה, גישור וניהול קונפליקטים, ניהול זמן, פינה מהסרטים, מנהיגות, בריאות העובד, מיחשוב, דור ה Y, יח``צ, חיסכון בעלויות, אבחון, תדמיתנות, נגישות, מסים, שכר, התארגנות עובדים, צדק חברתי, חירום, הגיל השלישי, Talent Management, אתיקה, העסקת חרדים, קוד לבוש, פיתוח ארגוני, כלכלת המשפחה, פנסיה, פרישה, התעמרות, CQ- Cultural Intelligence‏, מיזוגים ורכישות, מנויים חדשים, Global,
מאמרים - משאבי אנוש
משאבי אנוש משאבי אנוש
מועדון הטבות ארגוני HR SHOPS
 
HR2Day רישום לניוזלטר
כניסת משתמשים רשומים
שם משתמש
סיסמה
 
 
 
 
 
20/10/2018
 
 
 
זכור, איש מכירות, אינו מורה !
חזור לרשימה
 
תאריך: 07/01/2009
כותב: אורי אירם
כתובת דוא"ל:  info@uri-iram.co.il
 

אנשים רבים העוסקים במכירה מתפתים לתקן טעויות מילוליות ואחרות של הלקוח, ובכך חוטאים לעצמם ולו.

מטרת הפגישה שלך עם הלקוח היא לסייע לו לספק צרכים באמצעות מוצרים ושירותים שאתה מוכר. כל פעולה שפוגעת בסיכויי ההצלחה היא מיותרת ומזיקה. תיקון טעויות שהלקוח עושה היא אחת מהטעויות שאנשי מכירות רבים מבצעים, ושפוגעות בביצועיהם.


 איש מאתנו לא אוהב לטעות, ובעיקר אנו שונאים שאחרים – בעיקר זרים – מזהים את טעויותינו ומתקנים אותן. כאשר אנו מתקנים טעות שעושה הלקוח אנו פוגמים באיכות הקשר אתו. כאשר הלקוח עושה טעות לשונית או טעות עניינית שאיננה מהותית להמשך הפגישה – הנח לזה. חשוב יותר להיות חכם מאשר להיות צודק!

בנוסף, תיקון טעויות שעושים אנשים אחרים היא התנהגות מתנשאת, כאילו אתה אומר: "אני יודע יותר טוב ממך." יתכן שזה נכון, אך מסר של התנשאות לא יקדם את האינטרס שלך. פעמים רבות אנו נתקלים באנשים המתקנים אותנו, כאשר למעשה אנו צודקים והם טועים! במקרה כזה הנזק כפול. לא רק ששידרת ללקוח מסר של התנשאות, גם הוכחת בורות או חוסר ידיעה.

אנו מציעים לך להקשיב היטב לדברי הלקוח ולהבין את המשתמע מהם. פעמים רבות תגלה שדברים שגויים שאומר הלקוח מספקים לך תובנות לגבי הצרכים שלו, צורת החשיבה או תהליכי קבלת ההחלטות שהוא מפעיל. מקד את האנרגיה שלך בכך ותשפר את ביצועיך באופן משמעותי.

אם אתה מרגיש הכרח לתקן טעות של הלקוח, למשל אם הוא מייחס למוצר שאתה משווק תכונות שאין לו, עשה זאת בעקיפין. דרך פשוטה לעשות זאת היא להתעלם מהטעות שעשה, ובהמשך השיחה להציג את הדברים באור נכון – כאילו בלי קשר לדברים הקודמים שהוא אמר. הרעיון הוא לגרום ללקוח לדעת את הדברים הנכונים, אך בלי לפגוע באגו שלו או ליצור תחושה שלילית כלפינו.

טיפ הזהב: הישאר ממוקד במטרה. אתה פוגש את הלקוח כדי למכור לו מוצר או שירות שיספק לו צורך, ועליך להימנע מכל פעולה שפוגעת במטרה הזו. תיקון טעויות הנה פעולה כזו, ולכן מקצוען מכירות נמנע ממנה ככל הניתן. 



 * אורי אירם - מאמן מכירות ושפת גוף.
054-2177721
www.uri-iram.co.il

 
 
להוספת תגובה לחצ/י כאן      להדפסה לחצ/י כאן

תגובות:
 
1.
EG - 12/02/2009 -
פורום משאבי אנוש | המכללה למשאבי אנוש | דרושים – משאבי אנוש | משאבי אנוש | משאבי אנוש מועדון הטבות | פורום תגמולים והטבות
בניית אתרים תפנית: 054-4780798