חיפוש באינדקס חברות
 
חיפוש מאמרים
 
חיפוש בפורום משאבי אנוש
מאמרים וכתבות בניהול משאבי אנוש, הדרכה, תגמולים והטבות.
 
תגיות ( לחצ/י על התגית הרצויה לצפיה ברשימת מאמרים בנושא נדרש )
משאבי אנוש, הדרכה, תזונה, אינטרנט, גרפולוגיה, DIVERSITY, דיני עבודה, ניהול, ארגונומיה, Coaching, גיוס, בטיחות, מכירות, תקשורת, ניהול ישיבות, שימור עובדים, ניהול השינוי, תגמולים והטבות, גלובליזציה, חשיבה יצירתית, הטרדה מינית, הפעלות, טכנולוגיה, Balanced Scorecard, אחריות חברתית, רווחה, CRM, שירות, שיווק, איכות, Relocation, הערכת עובדים, מיתון והתייעלות, WLB, ניהול מו``מ, אסטרטגיה, NLP, אבטחה ובטחון, תקצירי תיזות, ניהול פרויקטים, ביטוח, QRM, ניהול סיכונים, מעילות, חגים, פרזנטציה, איכות הסביבה, קריירה, גישור וניהול קונפליקטים, ניהול זמן, פינה מהסרטים, מנהיגות, בריאות העובד, מיחשוב, דור ה Y, יח``צ, חיסכון בעלויות, אבחון, תדמיתנות, נגישות, מסים, שכר, התארגנות עובדים, צדק חברתי, חירום, הגיל השלישי, Talent Management, אתיקה, העסקת חרדים, קוד לבוש, פיתוח ארגוני, כלכלת המשפחה, פנסיה, פרישה, התעמרות, CQ- Cultural Intelligence‏, מיזוגים ורכישות, מנויים חדשים, Global,
מאמרים - משאבי אנוש
משאבי אנוש משאבי אנוש
מועדון הטבות ארגוני HR SHOPS
 
HR2Day רישום לניוזלטר
כניסת משתמשים רשומים
שם משתמש
סיסמה
 
 
 
 
 
11/12/2018
 
 
 
גרום ללקוח למכור לעצמו (מתוך ספר המכירות הגדול- חלק 21)
חזור לרשימה
 
תאריך: 25/02/2009
כותב: אורי אירם
כתובת דוא"ל:  info@uri-iram.co.il
 
לעתים קרובות במהלך שיחת המכירה מזדמנת לאיש המכירות האפשרות לגרום ללקוח למכור לעצמו את המוצר או השירות. אנו מציעים לכל אחד העוסק במכירות בכל צורה שהיא להיות ער לאפשרות הזו ולזהות הזדמנויות כאלה, ניצול שלהן מקצר את התהליך ומגדיל את סיכויי ההצלחה בעשרות מונים.


הסוד הוא שאילת שאלות ישירות לגבי התועלת שיפיק הלקוח מהשירות, מהמוצר או ממאפיין מסוים שלהם. כאשר הלקוח מסביר לך מדוע הוא זקוק למוצר שאתה משווק הוא למעשה מוכר לעצמו – ותאמין לנו, הוא הרבה יותר משכנע ממך!

למשל, לקוח מבקש ממוכר בחנות מחשבים הצעת מחיר לרכישת מחשב בעל מאפיינים כאלה ואחרים. שאלה כגון "מדוע אתה צריך מחשב עם מאפיינים כאלה?" הנאמרת בטון דיבור מתעניין, תגרום ללקוח לפרט את הסיבות שבגללן הוא רוצה לרכוש מחשב כזה, ולמעשה תביא אותו למכור לעצמו את המחשב. בעזרת שאלות מתאימות המוכר יכול לגרום ללקוח לפרט יותר ויותר את התועלות שיפיק מפונקציות מסוימות של המחשב.

לעתים, אם הלקוח מתעניין במוצר יקר יחסית, ניתן להפנות שאלה ישירה גם בנוגע לצורך של הלקוח לשלם מחיר כה גבוה עבור המוצר המסוים. תשובה של הלקוח מתבטאת בכך שהוא מסביר למוכר מדוע המוצר היקר יותר מתאים לצרכיו יותר מחלופות זולות יותר.

אנו מציעים לך להפנות גם שאלות המבהירות את השיקולים שיפעיל הלקוח בתהליך קבלת ההחלטות שלו. למשל,  אדם יוזם פגישה עם רואה חשבון. מסתבר שהוא הבעלים של עסק קטן והוא מעונין להחליף את רואה החשבון הנוכחי שלו. שאלה ישירה כגון "מדוע אתה מעונין להחליף אותו?", או, "מה היית מצפה לקבל מרואה החשבון שלך?" תגלה מידע רב ערך לגבי השיקולים החשובים לאותו הלקוח בבחירת רואה החשבון ותאפשר לנותן השירות להציג את השרות שלו בצורה קצרה ויעילה.

גם אם היוזמה לפגישה היתה מצדך – המשווק, כאשר במהלך השיחה הלקוח מביע עמדה חיובית כלפי מאפיין מסוים של ההצעה, ניתן לנצל את ההזדמנות ולשאול אותו כיצד מאפיין זה יסייע לו. תשובה על השאלה משמעותה שהלקוח מוכר לעצמו.

כאשר הצלחנו לשאול שאלה ישירה הגורמת ללקוח לספר לנו מדוע או כיצד המוצר או השירות שלנו יסייעו לו, רצוי לשאול אותו שאלות נוספות שירחיבו ויבהירו את משמעות התועלות עבורו. ככל שהתועלת תהיה רבה יותר, מוחשית יותר, ואם אפשר מנוסחת במונחים כספיים, כך סיכויי ההצלחה גדלים והסיכוי להתנגדות מחיר או לדחיית ההחלטה קטנים.

למעשה, מוכר מיומן יכול לנהל שיחת מכירה שלמה, כולל שלב הסגירה, באופן שבו הלקוח מובל על-ידי שאלות נכונות ומתוזמנות היטב למכור לעצמו את המוצר או השירות.

טפי הזהב: גרום ללקוח למכור לעצמו – הוא עושה טוב ממך! שאל אותו שאלות ישירות לגבי הצורך שלו בשירות, במוצר או במאפיינים שלהם. אל תפחד לשאול מדוע הגיע דווקא אליך או, אם אתה יזמת את הפגישה, מה הציפיות שלו. בכל פעם שהוא עונה על שאלה מהסוג הזה הוא מוכר לעצמו.  



 * אורי אירם - מאמן מכירות ושפת גוף.
054-2177721
www.uri-iram.co.il

 
 
להוספת תגובה לחצ/י כאן      להדפסה לחצ/י כאן

תגובות:
 
פורום משאבי אנוש | המכללה למשאבי אנוש | דרושים – משאבי אנוש | משאבי אנוש | משאבי אנוש מועדון הטבות | פורום תגמולים והטבות
בניית אתרים תפנית: 054-4780798