חיפוש באינדקס חברות
 
חיפוש מאמרים
 
חיפוש בפורום משאבי אנוש
מאמרים וכתבות בניהול משאבי אנוש, הדרכה, תגמולים והטבות.
 
תגיות ( לחצ/י על התגית הרצויה לצפיה ברשימת מאמרים בנושא נדרש )
משאבי אנוש, הדרכה, תזונה, אינטרנט, גרפולוגיה, DIVERSITY, דיני עבודה, ניהול, ארגונומיה, Coaching, גיוס, בטיחות, מכירות, תקשורת, ניהול ישיבות, שימור עובדים, ניהול השינוי, תגמולים והטבות, גלובליזציה, חשיבה יצירתית, הטרדה מינית, הפעלות, טכנולוגיה, Balanced Scorecard, אחריות חברתית, רווחה, CRM, שירות, שיווק, איכות, Relocation, הערכת עובדים, מיתון והתייעלות, WLB, ניהול מו``מ, אסטרטגיה, NLP, אבטחה ובטחון, תקצירי תיזות, ניהול פרויקטים, ביטוח, QRM, ניהול סיכונים, מעילות, חגים, פרזנטציה, איכות הסביבה, קריירה, גישור וניהול קונפליקטים, ניהול זמן, פינה מהסרטים, מנהיגות, בריאות העובד, מיחשוב, דור ה Y, יח``צ, חיסכון בעלויות, אבחון, תדמיתנות, נגישות, מסים, שכר, התארגנות עובדים, צדק חברתי, חירום, הגיל השלישי, Talent Management, אתיקה, העסקת חרדים, קוד לבוש, פיתוח ארגוני, כלכלת המשפחה, פנסיה, פרישה, התעמרות, CQ- Cultural Intelligence‏, מיזוגים ורכישות, מנויים חדשים, Global,
מאמרים - משאבי אנוש
משאבי אנוש משאבי אנוש
מועדון הטבות ארגוני HR SHOPS
 
HR2Day רישום לניוזלטר
כניסת משתמשים רשומים
שם משתמש
סיסמה
 
 
 
 
 
11/12/2018
 
 
 
שלושת התנאים להצלחת עסקת המכירה (מתוך ספר המכירות הגדול חלק 22)
חזור לרשימה
 
תאריך: 25/02/2009
כותב: אורי אירם
כתובת דוא"ל:  info@uri-iram.co.il
 
כדי שתתבצע עסקה יש צורך בקיום של שלושה תנאים. ראשית, צריך להיות צורך בלתי מסופק אצל הלקוח; שנית, לך צריך להיות מוצר או שירות שיכולים לספק בצורה טובה את הצורך הזה; ושלישית, ללקוח חייבת להיות יכולת לשלם עבור המוצר.


מכיוון שבדרך כלל קו המוצרים שאתה משווק נתון, המשתנים הרלוונטיים לצורך הצלחת פעולת המכירה הם זיהוי צורך מתאים אצל הלקוח ובירור יכולתו לשלם עבור המוצר. מכיוון ששני התנאים חיוניים לביצוע העסקה חשוב לברר את קיומם בשלב מוקדם ככל הניתן בפגישת המכירה.
עושים זאת על-ידי שאילת שאלות המבררות צרכים בצורה ישירה או עקיפה, איסוף מידע בלתי-מילולי, הבנת המסרים החבויים בדברי הלקוח, בדיקת עוצמת הצרכים שלו וסדרי העדיפות שלו וכדומה.

לעתים אחד או שני התנאים האלה סמויים מעיני הלקוח עצמו ועל איש המכירות לסייע לו לזהות אותם. למשל, יתכן שאדם הרוכש מחשב לא מודע לצורך לרכוש מכשיר אל-פסק שיגן על המחשב מפני פגיעה בעת הפסקות חשמל. איש המכירות יודע שבאופן עקרוני קיים צורך כזה, אך עד שהלקוח לא יחוש בצורך להגן על המחשב שלו מפני הפסקות חשמל באמצעות מכשיר אל-פסק אין סיכוי שתתבצע עסקה.

לרוב האנשים שרוכשים דירה אין את המזומנים הנדרשים לכך, ולכן הם נעזרים במשכנתא. באופן דומה, גם אם ללקוח שלך אין את המזומנים הדרושים לביצוע הרכישה, יתכן וישנן דרכי מימון אלטרנטיביות שיסייעו לו בכך, ויתכן שהוא לא מודע לכולן. פריסה לתשלומים, לקיחת הלוואה, או עסקת ברטר הן דרכים מקובלות להתגבר על הקושי המימוני. אם אתה מזהה קושי אצל הלקוח, עליך לוודא שהוא מודע לדרכי הפתרון השונות.

במקרים רבים אחרים, כאשר הלקוח שומע את מחיר המוצר הוא עשוי לחוש שאין לו כסף כדי לשלם עבורו. כמובן שלאדם הרוכש מחשב בכמה אלפי שקלים יש אפשרות כספית לרכוש מכשיר אל-פסק בכמה מאות שקלים. בדרך כלל השאלה איננה המחיר, אלא הערך שהלקוח מייחס למוצר וסדרי העדיפות שלו. אם הלקוח יבין את חשיבות המוצר בהגנה על המחשב החדש שרכש וייחס לו ערך גבוה, הוא ימצא את הדרך לממן את רכישתו. על איש המכירות לסייע לו להבין זאת.

טיפ הזהב: ברר כבר בתחילת הפגישה האם קיים צורך שביכולתך לספק, והאם ללקוח יש יכולת לשלם עבור המוצר או השירות שיספק את הצורך. אם שני התנאים מתקיימים, עלייך לוודא שהלקוח עצמו יהיה מודע לקיומם – זהו תנאי הכרחי לביצוע עסקה מוצלחת.



 * אורי אירם - מאמן מכירות ושפת גוף.
054-2177721
www.uri-iram.co.il

 
 
להוספת תגובה לחצ/י כאן      להדפסה לחצ/י כאן

תגובות:
 
פורום משאבי אנוש | המכללה למשאבי אנוש | דרושים – משאבי אנוש | משאבי אנוש | משאבי אנוש מועדון הטבות | פורום תגמולים והטבות
בניית אתרים תפנית: 054-4780798