חיפוש באינדקס חברות
 
חיפוש מאמרים
 
חיפוש בפורום משאבי אנוש
מאמרים וכתבות בניהול משאבי אנוש, הדרכה, תגמולים והטבות.
 
תגיות ( לחצ/י על התגית הרצויה לצפיה ברשימת מאמרים בנושא נדרש )
משאבי אנוש, הדרכה, תזונה, אינטרנט, גרפולוגיה, DIVERSITY, דיני עבודה, ניהול, ארגונומיה, Coaching, גיוס, בטיחות, מכירות, תקשורת, ניהול ישיבות, שימור עובדים, ניהול השינוי, תגמולים והטבות, גלובליזציה, חשיבה יצירתית, הטרדה מינית, הפעלות, טכנולוגיה, Balanced Scorecard, אחריות חברתית, רווחה, CRM, שירות, שיווק, איכות, Relocation, הערכת עובדים, מיתון והתייעלות, WLB, ניהול מו``מ, אסטרטגיה, NLP, אבטחה ובטחון, תקצירי תיזות, ניהול פרויקטים, ביטוח, QRM, ניהול סיכונים, מעילות, חגים, פרזנטציה, איכות הסביבה, קריירה, גישור וניהול קונפליקטים, ניהול זמן, פינה מהסרטים, מנהיגות, בריאות העובד, מיחשוב, דור ה Y, יח``צ, חיסכון בעלויות, אבחון, תדמיתנות, נגישות, מסים, שכר, התארגנות עובדים, צדק חברתי, חירום, הגיל השלישי, Talent Management, אתיקה, העסקת חרדים, קוד לבוש, פיתוח ארגוני, כלכלת המשפחה, פנסיה, פרישה, התעמרות, CQ- Cultural Intelligence‏, מיזוגים ורכישות, מנויים חדשים, Global,
מאמרים - משאבי אנוש
משאבי אנוש משאבי אנוש
מועדון הטבות ארגוני HR SHOPS
 
HR2Day רישום לניוזלטר
כניסת משתמשים רשומים
שם משתמש
סיסמה
 
 
 
 
 
11/12/2018
 
 
 
מכירות או לא להיות – היום יותר מתמיד.
חזור לרשימה
 
תאריך: 11/03/2009
כותב: איילת פדה
כתובת דוא"ל:  ayelet@padeh.co.il
 
כשהשוק הנו שוק של מוכרים, העסק מתנהל בהצלחה גם ללא השקעה יתרה בשיווק ומכירות. אולם בתקופת מיתון, בשוק של קונים, ששוקלים מחדש את הרגלי צרכנותם, האמרה מכירות או לא להיות, רלוונטית מתמיד. נציג 5 עקרונות של מודל "מיתון"– לצליחת אתגר המכירות בהצלחה

"מיתון", הינו ראשי תיבות של 5 עקרונות להצלחה באתגר המכירות בעת מיתון; מיקוד, יצירתיות, תגובות מהירות ויוזמה, ויסות רגשי, נבואה המגשימה את עצמה.

1. מיקוד – החוק של פרטו 20-80, מדבר על יעילות; מיקוד הכוחות שלנו במה שיביא לעיקר התוצאות. כלומר, השקעת אותם 20% המאמצים שמביאים ל-80% מהתפוקה. הדבר חשוב מאוד בתקופה בה נדרשים מאמצים גדולים בהרבה בכדי ליצר את ההצלחה שאליה הורגלנו. בתקופת מיתון, עבודה יעילה יכולה להיות ההבדל בין עסק מצליח לכושל, היות והתחרות עולה, הרווחים קטנים, וכוח האדם מצטמצם. מה עושים?

 מיקוד במה שחשוב באמת – המשאב האנושי של הארגון. כיצד אתם רותמים את העובדים שלכם כשותפים להתמודדות עם המשבר? אם העבודה ירדה זה זמן להשקיע במשאב האנושי, להכשיר אותו, לשתף אותו, לפתוח פתח ליוזמות וראש גדול של עובדים.

 מיקוד בעלויות ההכרחיות, לשם גמישות רבה יותר בשוק התחרותי. זה הזמן לחסוך עלויות מיותרות של פעולות שלא הוכחה תפוקתן הברורה. למשל מסעי פרסום ושיווק שתוכננו ללא התאמה למצב הנוכחי, אירועים יוקרתיים וכו'.

 מיקוד במשימות ההכרחיות לשם מניעת שחיקה של כוח האדם ופינוי משאבים ניהוליים; היות ויש פחות כוח אדם למילוי אותן המשימות – זה הזמן לבדוק במה אפשר להקל, איזה מאמצים שהושקעו בשגרה פחות חשובים לתקופה זו, ובמה עלינו לרכז התשומות הניהוליות בכדי א. למנוע שחיקת עובדים בתקופה מכרעת זו ב. לפנות את המשאב הניהולי לפעולות מקרו של יזמות ושיווק.

2. יצירתיות– תקופה שונה מצריכה חשיבה שונה. אנשים שימשיכו להתנהל בתקופת מיתון כפי שהתנהלו בעבר, עלולים להתעורר ולגלות שצברו פער שאינו ניתן לגישור. זה הזמן לצאת מהקופסא, לערוך סיעורי מוחות ולטפח את היצירתיות שטמונה בכולנו. זה הזמן לבחון המודל העסקי ולעדכנו ולהשקיע בהון האנושי כשותפים לאתגר ולחזק את שייכותם הארגונית

 חבילות משא ומתן המורכבות ממספר פרמטרים – אם בעבר הדגש היה יותר על אחוזי רווח קצר הטווח, מומלץ כעת להוסיף / לחזק פרמטרים יצירתיים נוספים – כגון שימור לקוחות שתופס היום משקל רב יותר מבעבר, הוספת שירותים נלווים – עדיף על הוזלת עלויות כי חושף את הלקוח למוצרים נוספים של החברה, שומר על ערך המוצר, היקפי ההכנסות, היקפי העבודה ובכך מאפשר שימור כוח האדם.

 פיתוח עסקי, שיפור השירות ויזמות – במקום לפטר עובדים טובים ובכך לבזבז את המשאב היקר מכל ובמקביל להחריף את המיתון במשק, ניתן למנף זמן עבודה שהתפנה, לפיתוח מוצרים, יזמות עסקית ושימור לקוחות. בחינת סל המוצרים של העסק, לאור הצרכים העדכניים של המשק, וכן את קהל הלקוחות הקיים וקהלים פוטנציאליים. הפכו את נותני השירותים שלכם לועדות היגוי לשימור והרחבת לקוחות. עודדו יוזמות להעלאת הערך השירותי ללקוח, הקנו לעובדים מיומנויות מכירה ואפשרו להם להירתם ולסייע לארגון כשגריריו. אנשי שירות שיסגלו מיומנויות מכירות בתקופה זו, יהיו אנשי שירות טובים יותר גם כשתקופת המיתון תהיה מאחורינו, ולקוחות שתצליחו לשמר בתקופה זו באמצעות תשומת לב אישית, חרף הירידה ברווחים – ישארו לקוחות נאמנים לאורך זמן.

 תמרוץ העובדים, בתמורות שוות ערך כסף, למאמציהם – הכשרות ופיתוח עובדים, כניצול נכון של זמן עבודה שהתפנה, מהווה תמרוץ שווה ערך כסף, בתקופה בה עדכוני שכר מעוכבים והבונוסים קטנים. כאמור זה זמן טוב לפיתוח מיומנויות שירות, שיווק ומכירה, בכדי לאפשר לעובדים לסייע כשגרירי הארגון בשימור והרחבת פעילות עסקית. בנוסף, מיומנויות אלה יאפשרו לעובדים לדאוג לעצמם במידה והמיתון יחריף והם יפלטו לשוק העבודה. כמו כן, מומלץ להשקיע בפיתוח העובדים במיומנויות מקצועיות ובכך להעלות את איכות השירות המוצע ללקוחות, שבשוק של לקוחות, ביקורתיים מתמיד. בנוסף ניתן להציע את שירותי החברה במחירים אטרקטיביים מתמיד לעובדים וקרוביהם ובכך לצ'פר את העובדים ולהגדיל את מעגל הלקוחות כאחד.

3. תגובות מהירות ויוזמה – בתקופה של חוסר יציבות לא ניתן לקפוא על השמרים. הצעה שקיבלתם היום עלולה שלא להיות רלוונטית מחר. על כן אל תחכו, קצרו זמני תגובה אליהם הורגלתם בעבר וסגלו יוזמות ופרו אקטיביות, במקום תגובתיות.

 תקופה זו היא ההזדמנות של עסקים קטנים וגמישים – אם העלויות שלכם נמוכות יחסית זו ההזדמנות שלכם לפרוץ לשוק ולקבל הכרה, במקומות שארגונים גדולים ומסורבלים מתקשים להתחרות בהם. זה הזמן לפרוץ לקהלי יעד חדשים ולזכות במכרזים שנפתחו לאור הצורך של ארגונים להוזיל עלויות ספקים.

 הפתיעו את הלקוחות שלכם וצרוwow  שירותי – באמצעות תגובות מהירות מאלה שהורגלו אליהן ויוזמות שירותיות. עדיף שאתם תזמו שיחות בנוגע לשכר העבודה עם הלקוחות, בטרם להגעת שיחה כזו מהם. הציעו חבילות שירות נרחבות יותר לעלויות הקיימות, פריסת תשלומים נוחה יותר וזמני אספקה מהירים יותר – בכדי לאפשר ללקוחות שלכם לשרוד עמכם תקופה זו ולהיות נאמנים גם בתקופות טובות יותר.

4. ויסות רגשי – בתקופות מאתגרות קיימת טלטלה רגשית, שבאופן פרדוקסלי יש לה פחות לגיטימציה, שכן מעסיקים, עובדים ולקוחות פחות פנויים להכיל סערת רגשות.

 ממלכתיות ניהולית למול עובדים – בתקופה זו שהעומס על המנהלים גובר, והפניות הרגשית קטנה, חשוב יותר מתמיד לא לשכוח שלמנהל מותר להרגיש הכל, אך לא לבטא את הרגשות באופן ספונטאני. התקופה המאתגרת לא נותנת לנו לגיטימציה לפרוק את המתחים על העובדים שאנו זקוקים למוטיבציה שלהם, כשגרירי הארגון, מול לקוחותינו. על כן מומלץ לתעל מצבים רגשיים לשיחות אישיות עם העובדים במקום מענה מיידי – מה שמאפשר לחשוב ולהיערך לשיחה.

 ממלכתיות ניהולית למול לקוחות - התנהלויות של לקוחות בתקופה זו נתקלת בסף עצבים רגיש מתמיד, בשל המשקל של כל לקוח. לקוחות רבים נאלצים להוזיל עלויות וחלקם אולי מנצל את המצב לחיסכון ולא תמיד באופן מכובד.לכן, חשוב היום יותר מתמיד לזכור – שהלקוח לא תמיד צודק, אך הוא תמיד הלקוח.

5. נבואה המגשימה את עצמה – שימור אופטימיות וגישה חיובית, למצוא בכל אתגר את חצי הכוס המלאה ולשדר ביטחון. הדבר משליך על כל הסובבים ובכך פעמים רבות עשוי לייצר את המחר. מסרים פסימיים עלולים להבריח לקוחות ועובדים ובכך לדרדר את הארגון

 שימור עובדי המפתח - בכל יחידה יש את 20% העובדים שמביאים ל-80% מהתפוקה. בתקופת מיתון, יותר מתמיד חשוב לשמור על עובדים אלה ומחוייבותם הארגונית. מסרים פסימיים עלולים לגרום להם לחפש חלופות – שקיימות תמיד לעובדים טובים.

 שימור לקוחות – לקוחות לא אוהבים להסתכן.

 השגת לקוחות חדשים – אנשים אוהבים להצטרף לארגונים מצליחים.

 יצירתית כאשר אתם נתקלים באתגרים בראיון (כגון שאלות לא צפויות או מו"מ מאתגר).


איילת פדה גולדשטיין, בעלת תואר שני בפסיכלוגיה ומנכ"לית  "פ.ד.ה – ייעוץ ארגוני והדרכה"
פ.ד.ה  - יעוץ ארגוני והדרכה,  מיומנים באבחון ממוקד ויעוץ למנהלים, בהובלת שינויים ושיפור ביצועים גם בעיתות משבר.

 
 
להוספת תגובה לחצ/י כאן      להדפסה לחצ/י כאן

תגובות:
 
1.
פיתוח עסקי - 14/03/2009 - ענת
פורום משאבי אנוש | המכללה למשאבי אנוש | דרושים – משאבי אנוש | משאבי אנוש | משאבי אנוש מועדון הטבות | פורום תגמולים והטבות
בניית אתרים תפנית: 054-4780798