חיפוש באינדקס חברות
 
חיפוש מאמרים
 
חיפוש בפורום משאבי אנוש
מאמרים וכתבות בניהול משאבי אנוש, הדרכה, תגמולים והטבות.
 
תגיות ( לחצ/י על התגית הרצויה לצפיה ברשימת מאמרים בנושא נדרש )
משאבי אנוש, הדרכה, תזונה, אינטרנט, גרפולוגיה, DIVERSITY, דיני עבודה, ניהול, ארגונומיה, Coaching, גיוס, בטיחות, מכירות, תקשורת, ניהול ישיבות, שימור עובדים, ניהול השינוי, תגמולים והטבות, גלובליזציה, חשיבה יצירתית, הטרדה מינית, הפעלות, טכנולוגיה, Balanced Scorecard, אחריות חברתית, רווחה, CRM, שירות, שיווק, איכות, Relocation, הערכת עובדים, מיתון והתייעלות, WLB, ניהול מו``מ, אסטרטגיה, NLP, אבטחה ובטחון, תקצירי תיזות, ניהול פרויקטים, ביטוח, QRM, ניהול סיכונים, מעילות, חגים, פרזנטציה, איכות הסביבה, קריירה, גישור וניהול קונפליקטים, ניהול זמן, פינה מהסרטים, מנהיגות, בריאות העובד, מיחשוב, דור ה Y, יח``צ, חיסכון בעלויות, אבחון, תדמיתנות, נגישות, מסים, שכר, התארגנות עובדים, צדק חברתי, חירום, הגיל השלישי, Talent Management, אתיקה, העסקת חרדים, קוד לבוש, פיתוח ארגוני, כלכלת המשפחה, פנסיה, פרישה, התעמרות, CQ- Cultural Intelligence‏, מיזוגים ורכישות, מנויים חדשים, Global,
מאמרים - משאבי אנוש
משאבי אנוש משאבי אנוש
מועדון הטבות ארגוני HR SHOPS
 
HR2Day רישום לניוזלטר
כניסת משתמשים רשומים
שם משתמש
סיסמה
 
 
 
 
 
11/12/2018
 
 
 
הפוך ליועץ של הלקוח (מתוך ספר המכירות הגדול - חלק 24)
חזור לרשימה
 
תאריך: 30/03/2009
כותב: אורי אירם
כתובת דוא"ל:  info@uri-iram.co.il
 
כפותר בעיות מקצועי אתה חייב למצוא את הדרך למצב את עצמך בתודעת הלקוח כיועץ שלו – שניכם נמצאים באותו הצד של המתרס.

כאשר אתה נתפס בעיני הלקוח כאיש מכירות, אתה נמצא מולו. אתה מנסה למכור לו והוא מנסה להתגונן. זו הסיבה לכך שדבריך מתקבלים בחשדנות. אם הלקוח תופס אותך כיועץ הוא נעזר בך כדי לפתור את בעיותיו, ואז יכולתך להשפיע עליו רבה.


כפותר בעיות מקצועי אתה חייב למצוא את הדרך למצב את עצמך בתודעת הלקוח כיועץ שלו – שניכם נמצאים באותו הצד של המתרס. הדבר מתחיל, כמובן, מהאופן שבו אתה תופס את תפקידך. אנו מפצירים בך למקד את תשומת לבך בסיפוק הצרכים והרצונות של הלקוח – בצורה הטובה ביותר שאתה יכול, ומבטיחים שהתוצאה תהיה גידול במכירות. טכניקות המכירה והטקטיקות שאנו מלמדים, גם בספר זה, מיועדים להוציא אל הפועל גישה זו.

כיועץ אתה חייב לזהות תחילה את הצרכים והרצונות לפני שתוכל להציע פתרונות. עליך לשאול את השאלות שיאפשרו ללקוח להציג בפניך את מכלול הצרכים והרצונות שלו – לפעולה זו תפקיד כפול. ראשית, היא תאפשר לך לסייע ללקוח בצורה הטובה ביותר, ושנית, היא תגרום ללקוח להרגיש שאתה באמת מתעניין בצרכיו וברצונותיו ומנסה להבינם.

סממנים חיצוניים עשויים לסייע לך לחזק את המיצוב הרצוי במוחו של הלקוח. חלק מאנשי המכירות נקראים "יועצים" (יועץ פנסיוני, יועץ מיגון, יועץ השקעות וכדומה), ושם העיסוק הזה מופיע על כרטיסי הביקור שלהם, על השילוט במקום העבודה ובהגדרות התפקיד. מובן ששינוי שם העיסוק בלבד אינו מספיק, אך זהו גורם משלים מרכזי לשינוי התפיסה העצמית של המוכר.

עליך להקפיד גם על המילים בהן אתה בוחר להשתמש ועל צורת ההתנסחות. הם חייבים לחזק את המסר שבראש מעייניך נמצאים צורכי ורצונות הלקוח, ולא מכירת מוצר או שירות מסוימים. אם אין ביכולתך לספק את צורכי הלקוח בצורה טובה, אין שום פסול בהפנייתו לספק אחר שכן יכול לעשות זאת – הלקוח יעריך זאת מאוד והדבר ישתקף בהפניות שתקבל ממנו ובפניות חוזרות שלו עצמו.

ישנם ענפים בהם מיצוב המוכר כיועץ מושרש כל כך חזק שלקוחות רבים כלל לא מעלים על דעתם שהיועץ שאת דעתו הם מקבלים ללא עוררין הוא, למעשה, איש מכירות. למשל, הרוקח בבית המרקחת שמוכר לנו תוספי מזון או תרופות-ללא-מרשם, או הפקידה בחברת ההשמה שמנסה לזהות את סוגי העבודה המתאימים לנו ביותר ולאתר מעסיק הולם עבורנו (חברת ההשמה מקבלת תשלום עבור כל עובד שהיא גייסה ושמתקבל לעבודה).

טיפ הזהב: הלקוח זקוק לסיוע ולייעוץ ומחפש אותם, אך הוא פוחד מפני אנשי מכירות. מצב את עצמך בתודעתו כיועץ המנסה לסייע לו ועשית לפחות חצי מהדרך להצלחה. הדבר מחייב שינוי גישה מבחינתך והתמקדות אמיתית בזיהוי הצרכים והרצונות של הלקוח ובניסיון כנה לספקם בצורה הטובה ביותר – גם אם בטווח הקצר הדבר פוגע בהכנסתך.



 * אורי אירם - מאמן מכירות ושפת גוף.
054-2177721

 
 
להוספת תגובה לחצ/י כאן      להדפסה לחצ/י כאן

תגובות:
 
פורום משאבי אנוש | המכללה למשאבי אנוש | דרושים – משאבי אנוש | משאבי אנוש | משאבי אנוש מועדון הטבות | פורום תגמולים והטבות
בניית אתרים תפנית: 054-4780798