חיפוש באינדקס חברות
 
חיפוש מאמרים
 
חיפוש בפורום משאבי אנוש
מאמרים וכתבות בניהול משאבי אנוש, הדרכה, תגמולים והטבות.
 
תגיות ( לחצ/י על התגית הרצויה לצפיה ברשימת מאמרים בנושא נדרש )
משאבי אנוש, הדרכה, תזונה, אינטרנט, גרפולוגיה, DIVERSITY, דיני עבודה, ניהול, ארגונומיה, Coaching, גיוס, בטיחות, מכירות, תקשורת, ניהול ישיבות, שימור עובדים, ניהול השינוי, תגמולים והטבות, גלובליזציה, חשיבה יצירתית, הטרדה מינית, הפעלות, טכנולוגיה, Balanced Scorecard, אחריות חברתית, רווחה, CRM, שירות, שיווק, איכות, Relocation, הערכת עובדים, מיתון והתייעלות, WLB, ניהול מו``מ, אסטרטגיה, NLP, אבטחה ובטחון, תקצירי תיזות, ניהול פרויקטים, ביטוח, QRM, ניהול סיכונים, מעילות, חגים, פרזנטציה, איכות הסביבה, קריירה, גישור וניהול קונפליקטים, ניהול זמן, פינה מהסרטים, מנהיגות, בריאות העובד, מיחשוב, דור ה Y, יח``צ, חיסכון בעלויות, אבחון, תדמיתנות, נגישות, מסים, שכר, התארגנות עובדים, צדק חברתי, חירום, הגיל השלישי, Talent Management, אתיקה, העסקת חרדים, קוד לבוש, פיתוח ארגוני, כלכלת המשפחה, פנסיה, פרישה, התעמרות, CQ- Cultural Intelligence‏, מיזוגים ורכישות, מנויים חדשים, Global,
מאמרים - משאבי אנוש
משאבי אנוש משאבי אנוש
מועדון הטבות ארגוני HR SHOPS
 
HR2Day רישום לניוזלטר
כניסת משתמשים רשומים
שם משתמש
סיסמה
 
 
 
 
 
14/12/2019
 
 
 
הסיפור מאחורי סדנת הקניון
חזור לרשימה
 
תאריך: 19/06/2009
כותב: קרן איזיקסון
כתובת דוא"ל:  keren@merkaztal.co.il
 
תהליך פיתוח סדנא חדשה הינו מרתק והפעם אספר לכם מעט עליו.
אעשה זאת באמצעות 'סדנת הקניון' חדשה, שהושקה והיא מתמקדת ביכולת של אנשי מכירות ותיקים לנהל נכון את האופן בו הם מציגים ללקוח את יתרונות השרות או המוצר שלהם.

מאז הצלחתה של סדנת שוק הכרמל לצוותים ומנהלים, ברור היה שיגיע הרגע ובו נשיק סדנת Out-In חדשה גם עבור שועלי קרבות ותיקים בתחומי המכירה.
ייחודיות הפורמט של סדנת שוק הכרמל הוא בכך שהוא מאפשר חשיפה קצרה ואינטנסיבית לזירה צבעונית ומרתקת (השוק הוא כמובן ה Out...) ומיד לאחריה קיום שלב דיון ומסקנות אופרטיביות להתנהלות היומיומית של המשתתפים. חלק זה, מתבצע בחדר הדרכה מסודר בקרבת השוק (In).
והנה, לפני מספר חודשים, הוטלה עלי משימה מאתגרת: לפתח סדנא חדשה המותאמת לצוותי מכירות ומשא ותיקים.

האתגר היה למצוא דרך מקורית שתאפשר למשתתפים המנוסים לזהות דרכים חדשות בהם הצגת המוצר שלהם תהפוך למעמד משמעותי ומסקרן עבור הלקוח לקראת החלטת הסגירה שלו.
היות ובדיוק הייתי זקוקה לזוג נעליים חדשות (טוב, אולי המילה 'זקוקה' קצת מוגזמת. יותר בכיוון של 'רציתי' נעליים חדשות..), החלטתי שאם קניון עזריאלי, על שלל חלונות הראווה שיש בו, יכול להיות זירה אטרקטיבית עבורי למציאת נעליים חדשות, הוא בוודאי יהווה זירה מסקרנת גם עבור צוותי המכירה שישתתפו בסדנא(כמובן שבשלב זה נולד השם: 'סדנת הקניון'..).

ציפיתי למצוא דמיון בין האופן בו בוחרות החנויות להציג את מרכולתן בחלון הראווה, לבין המיומנויות הנדרשות לאנשי מכירות כדי להציג את הפתרונות והמוצרים שלהם בדרך המשפיעה ביותר.
היות ומדובר במחקר רציני, צרפתי לעבודתי 2 עוזרות מחקר חרוצות: ענבל ואורית. ענבל היא יועצת ומנחה במרכז טל ואורית היא מנהלת המכירות שלנו. (קצת היה קשה לשכנע אותן, אבל אחרי 5 שניות הן הסכימו).
בעזריאלי, לא פספסנו אף חלון ראווה. סרקנו את כל החלונות בקניון ואכן העבודה הקשה נשאה פרי.

לפניכם מספר דוגמאות ותובנות שליקטנו בביקורנו בקניון. אה...סליחה..בשטח!

חנות תכשיטים מסוימת צדה את עיננו כאשר שמנו לב, שהדוגמנית המתנוססת בתמונה שמעל התכשיטים בחלון הראווה, עונדת את אותם תכשיטים בדיוק.
מתוך כך הבנו כי אחד האתגרים שלנו הוא לפתח בנק ייחודי של כלים מוחשיים להצגה של מוצרים לא חומריים. מוצרי 'הבטחה', כמו שרות או מידע (ביטוח, אינטרנט, שילוח מטענים, פתרון רפואי וכו'). תפקידו של בנק כלים כזה הוא לסייע לאנשי המכירות לגרום ללקוח לחוש את הפתרונות באופן הפיסי והחיובי ביותר.

בחנויות הספרים, גילינו דרכים נוספות לניהול חלון הראווה.
בחנות אחת בחרה בעלת החנות להציג בחלון ספר אחד בלבד המוקף פרחים ושוקולד ואילו בחנות ספרים אחרת, ספרנו בחלון הראווה למעלה מ 45 ספרים ב 'תפזורת מאורגנת'.
לנו זה הזכיר את האופן בו איש מכירות יכול לנהל את תכונות המוצר שהוא מציע ולהבליט את יתרונותיו.
הרי לא פעם, אנשי מכירות 'מעמיסים' מידע רב ומיותר על הלקוח ועשויים לאבד בשל כך את המכירה.
הבנו שהתבוננות בשתי חלונות הראווה הללו, יאפשר בקלות יצירת Brain Storming עם מסקנות יישומיות בין משתתפי הסדנא, בנוגע לSelling Value Not Price במהלך השיחה עם הלקוח.

רשתות האופנה הפתיעו בגדול כשעצבו את חלונות הראווה שלהם על פי 'קונספט סיפורי'. למשל, מגרש משחקים, רחוב ללא מוצא, מרכז לונדון ועוד. היה מסקרן לעמוד מול החלונות ולגלות לבד פרטים חדשים ב 'סיפור'.
זה עזר לנו להבין את המשמעות של המעורבות של הלקוח בשלב המכירה.
כלומר, כאשר איש המכירות מצליח לייצר דיאלוג עם הלקוח ולא 'הרצאת מכירה', קל יותר ללקוח לחוש שלם ובטוח עם המוצר ולהתקדם לשלב הקנייה.

בחלק מחלונות הראווה של חנויות הנעליים כלל לא מצאנו נעליים, אלא רק שלטים מעוצבים עם שמות המותגים המפורסמים שניתן למצוא בפנים.
וכאן זיהינו את הפוטנציאל של חשיבה סדנאית שתתמקד בקשר שבין האמונה של איש המכירות במוצר, בעצמו ובחברה שאותה הוא מייצג, לבין העוצמה וההשפעה של הצגת המוצר שלו.

עמוסה תובנות וחוויות, 2 זוגות נעליים וספר מתכונים למרקים בחורף, חזרתי למשרד לשלב של סינון ועיבוד התכנים וזיהוי המתודות הנכונות ללמידה בסביבה 'מרובת חנויות'.
ואני שואלת אתכם: על עבודה כזו אני אמורה לקבל שכר?...

כמובן שהקפדתי לזכור 2 הבדלים מהותיים הקיימים בין 'איש מכירות' ל 'חלון ראווה':
1. להבדיל מאיש מכירות, חלון ראווה אינו יכול להתאים את עצמו ללקוח ספציפי.
2. להבדיל מחלון ראווה, תפקידו של איש המכירות הוא לסגור עסקה ולא רק לגרום להתעניינות מצד הלקוח.


קרן איזיקסון, Med
אחראית על פיתוח הידע במרכז טל
מחברת הספר: 'בכל מבוגר יש קצת ילד'

 
 
להוספת תגובה לחצ/י כאן      להדפסה לחצ/י כאן

תגובות:
 
פורום משאבי אנוש | המכללה למשאבי אנוש | דרושים – משאבי אנוש | משאבי אנוש | משאבי אנוש מועדון הטבות | פורום תגמולים והטבות
בניית אתרים תפנית: 054-4780798