חיפוש באינדקס חברות
 
חיפוש מאמרים
 
חיפוש בפורום משאבי אנוש
מאמרים וכתבות בניהול משאבי אנוש, הדרכה, תגמולים והטבות.
 
תגיות ( לחצ/י על התגית הרצויה לצפיה ברשימת מאמרים בנושא נדרש )
משאבי אנוש, הדרכה, תזונה, אינטרנט, גרפולוגיה, DIVERSITY, דיני עבודה, ניהול, ארגונומיה, Coaching, גיוס, בטיחות, מכירות, תקשורת, ניהול ישיבות, שימור עובדים, ניהול השינוי, תגמולים והטבות, גלובליזציה, חשיבה יצירתית, הטרדה מינית, הפעלות, טכנולוגיה, Balanced Scorecard, אחריות חברתית, רווחה, CRM, שירות, שיווק, איכות, Relocation, הערכת עובדים, מיתון והתייעלות, WLB, ניהול מו``מ, אסטרטגיה, NLP, אבטחה ובטחון, תקצירי תיזות, ניהול פרויקטים, ביטוח, QRM, ניהול סיכונים, מעילות, חגים, פרזנטציה, איכות הסביבה, קריירה, גישור וניהול קונפליקטים, ניהול זמן, פינה מהסרטים, מנהיגות, בריאות העובד, מיחשוב, דור ה Y, יח``צ, חיסכון בעלויות, אבחון, תדמיתנות, נגישות, מסים, שכר, התארגנות עובדים, צדק חברתי, חירום, הגיל השלישי, Talent Management, אתיקה, העסקת חרדים, קוד לבוש, פיתוח ארגוני, כלכלת המשפחה, פנסיה, פרישה, התעמרות, CQ- Cultural Intelligence‏, מיזוגים ורכישות, מנויים חדשים, Global,
מאמרים - משאבי אנוש
משאבי אנוש משאבי אנוש
מועדון הטבות ארגוני HR SHOPS
 
HR2Day רישום לניוזלטר
כניסת משתמשים רשומים
שם משתמש
סיסמה
 
 
 
 
 
17/11/2018
 
 
 
דילמת השפעת האסייתית - היבטים בקידום החלטות
חזור לרשימה
 
תאריך: 03/09/2009
כותב: מיכה שנהב
כתובת דוא"ל:  micha@merkaztal.co.il
 
את הניסוי שאתאר בפניכם, מצאה מפתחת הידע שלנו - קרן אייזיקסון, במהלך חיפושיה אחר תכנים חדשים באתרי המחקר ההתנהגותי.
אולי תרגישו בהמשך כי שווה להתנסות וללמוד מהניסוי הזה גם אצלכם בארגון.

באופן מקרי אך ברוח הימים האלה, כששפעת החזירים אינה יורדת מהכותרות, שמו של הניסוי הוא 'דילמת השפעת האסייתית'.
הניסוי משמש כיום כהפעלה מרתקת בישיבות הנהלה וצוותי מכירה, הבוחנות את אופן קבלת ההחלטות של הלקוחות ואת שיפור הביצועים העסקיים בשטח.
ארגונים מסוימים אף אימצו אותו כמנוף ליצירת השראה וכיווני חשיבה חדשים.

אז ככה, בשנת 2002 הוענק פרס נובל לכלכלה לפסיכולוגים פרופ' דניאל כהנמן ופרופ' עמוס טברסקי ז"ל, על מחקרם בתחום תהליכי קבלת החלטות.
במהלך המחקר התבצע ניסוי מעניין שבו השתתפו שתי קבוצות.
לשתי הקבוצות הוצגה דילמת 'השפעת האסייתית' וכן שתי תוכניות אפשריות לפיתרון.

נסו לחשוב מה אתם הייתם מחליטים במקומם.

הדילמה נוסחה באופן הבא:
דמה לעצמך שהינך שר הבריאות. 
המדענים במשרדך צופים בעקשנות כי החורף הקרוב יביא איתו אל האזור שלכם זן אלים במיוחד של השפעת האסיאתית.
עוד טוענים המדענים בלהט, כי ללא היערכות מתאימה למגיפה, ימותו כתוצאה ממנה כ 90 אנשים
כשר הבריאות, עליך להחליט על יישומה של אחת משתי תוכניות ההיערכות שמציגים בפניך המדענים.
לכל תוכנית יש 'תג מחיר'. כלומר, ידועה לכם המשמעות של הצלחתה או אי הצלחתה של התוכנית.

לצורך כך, קבוצה א' קיבלה את המידע הבא:


ואילו קבוצה ב' קיבלה את המידע הבא:

מה אתם חושבים כעת?
איזו החלטה הייתם מקבלים?

מסתבר, שאף על פי ששתי הקבוצות קיבלו 'תגי מחיר' זהים לחלוטין, הרי שהניסוי הציג פעם אחר פעם את אותה תוצאה מפתיעה:
קבוצה א' העדיפה לרוב את תוכנית א'
ואילו קבוצה ב' העדיפה לרוב את תוכנית ב'

כהנמן וטברסקי הוכיחו באמצעות דילמת 'השפעת האסייתית', את קיומם של 3 היבטים רגשיים חשובים המשפיעים על קבלת ההחלטות שלנו:

  1. מרבית האנשים מעדיפים תחושת רווח קטן אך וודאי (כמו: '60 איש יינצלו בוודאות') על פני ההימור של תוכנית ב'
  2. באותה מידה, מעדיפים רובם להמר (תוכנית ב'), כאשר הרווח האפשרי אינו מספיק מובן או מוחשי עבורם (כמו: '30 איש בוודאות לא ישרדו')
  3. קיומו המדעי של 'אפקט ההיצג'. כלומר, האופן בו מוצגות בפנינו העובדות היבשות משפיע דרמטית על קבלת ההחלטות שלנו.

ארגונים מכירתיים מגלים כיום כי יישום של 3 ההיבטים הללו בתפיסת הניהול והמכירה, פותח בפני המנהלים ואנשי השטח כר נרחב של טכניקות השפעה יעילות ומגוון דרכים לשיפור התקשורת העסקית בתוך הארגון ומחוצה לו.

למשל, באחד מצוותי התעמולה אצל לקוח שלנו מתחום הפארמצבטיקה התנסו לאחרונה בדילמת 'השפעת האסייתית' ובעקבות זאת החליטו לקחת את 'אפקט ההיצג' רחוק ככל האפשר.

הם בנו מחדש את שיחת המכירה ללקוח (רופאים במקרה זה) תוך שילוב של משפטים עדכניים המכוונים לרגש (ולא רק לרציונאל) ומדגישים בעיקר את הרווח הוודאי הצפוי לרופא ולמטופליו מהטיפול המוצע.

בחברה אחרת, בתחום שירותי המידע,  קיבלה ההנהלה החלטה מעניינת ברוח 'השפעת האסייתית'.
בכדי לרתום טוב יותר את אנשי המכירות להשגת היעדים, הוצגו לבחירתם 2 מסלולים של יעדי מכירה ולכל מסלול הוצמד 'תג מחיר'. כלומר, הם יכלו להבין מהי המשמעות של עמידה או אי עמידה ביעדים הנקובים במסלול שהם בחרו.
כל איש מכירות קיבל החלטה משלו, אולם בסופו של דבר, ההתפלגות תאמה לממצאי הניסוי של כהנמן וטברסקי.

בפועל, ההנהלה הצליחה במהלך הזה להגביר את רמת המחויבות האישית של איש המכירות להשגת היעדים עליהם התחייב.

אכן 'פיצוח תהליך קבלת ההחלטות של האחר' היה, עודנו ויהווה גם בעתיד אתגר חיוני עבור כל ארגון, מנהל ואיש מכירות. תמיד יישאר מה לחקור ולהבין כדי לשמור על רף תוצאות גבוה.

אלו מכם שמרגישים כי התנסות בדילמת השפעת האסייתית עשויה להיות בעלת תועלת גם עבור שדירת המנהלים ואנשי המכירות הותיקים בארגון שלהם, מוזמנים להתייעץ אתנו על דרכי היישום שלה.

 


הכותב, מיכה שנהב הוא מנכ"ל מרכז טל טיפוח למצוינות, חברת ייעוץ והדרכה המתמקדת בפיתוח מנהלים ואנשי מכירות
www.merkaztal.co.il

 
 
להוספת תגובה לחצ/י כאן      להדפסה לחצ/י כאן

תגובות:
 
פורום משאבי אנוש | המכללה למשאבי אנוש | דרושים – משאבי אנוש | משאבי אנוש | משאבי אנוש מועדון הטבות | פורום תגמולים והטבות
בניית אתרים תפנית: 054-4780798