חיפוש באינדקס חברות
 
חיפוש מאמרים
 
חיפוש בפורום משאבי אנוש
מאמרים וכתבות בניהול משאבי אנוש, הדרכה, תגמולים והטבות.
 
תגיות ( לחצ/י על התגית הרצויה לצפיה ברשימת מאמרים בנושא נדרש )
משאבי אנוש, הדרכה, תזונה, אינטרנט, גרפולוגיה, DIVERSITY, דיני עבודה, ניהול, ארגונומיה, Coaching, גיוס, בטיחות, מכירות, תקשורת, ניהול ישיבות, שימור עובדים, ניהול השינוי, תגמולים והטבות, גלובליזציה, חשיבה יצירתית, הטרדה מינית, הפעלות, טכנולוגיה, Balanced Scorecard, אחריות חברתית, רווחה, CRM, שירות, שיווק, איכות, Relocation, הערכת עובדים, מיתון והתייעלות, WLB, ניהול מו``מ, אסטרטגיה, NLP, אבטחה ובטחון, תקצירי תיזות, ניהול פרויקטים, ביטוח, QRM, ניהול סיכונים, מעילות, חגים, פרזנטציה, איכות הסביבה, קריירה, גישור וניהול קונפליקטים, ניהול זמן, פינה מהסרטים, מנהיגות, בריאות העובד, מיחשוב, דור ה Y, יח``צ, חיסכון בעלויות, אבחון, תדמיתנות, נגישות, מסים, שכר, התארגנות עובדים, צדק חברתי, חירום, הגיל השלישי, Talent Management, אתיקה, העסקת חרדים, קוד לבוש, פיתוח ארגוני, כלכלת המשפחה, פנסיה, פרישה, התעמרות, CQ- Cultural Intelligence‏, מיזוגים ורכישות, מנויים חדשים, Global,
מאמרים - משאבי אנוש
משאבי אנוש משאבי אנוש
מועדון הטבות ארגוני HR SHOPS
 
HR2Day רישום לניוזלטר
כניסת משתמשים רשומים
שם משתמש
סיסמה
 
 
 
 
 
11/12/2018
 
 
 
מדוע מוצרים מדהימים אינם נמכרים ?
חזור לרשימה
 
תאריך: 16/05/2010
כותב: נאוה שלו
כתובת דוא"ל:  nshalev@nsg-consulting.com
 

"חוסר שפיות – לעשות את הדברים אותו דבר ולצפות לתוצאות שונות- אלברט אינשטיין" 


ההתרגשות גדולה סיימתם לפתח את המוצר ואין לכם ספק המוצר חדשני ומביא בשורה חדשה לשוק. אתם בטוחים שכל מה שנדרש  הוא רפרזאנטאציה טובה וכול אחד ( ובוודאי לקוחות ) יוכלו  להבחין שהמוצר טוב יותר , יעיל יותר , זול יותר או נוח יותר. 


בנוסף, עשיתם את כול מה שאפשר - 

בניתם אסטרטגיית  go to market                             .
הכנתם 90 שקפים שיציגו את המוצר ללקוח.
גייסתם תותחי מכירות אשר באים מחברות גדולות ויש להם ניסיון ורקורד מעולה- באמת כאלה שלא יכולים לא למכור.  
גם מנהל מכירות בא מחברה גדולה שבה הצוות שלו מכר ומכר ומכר. 

אלא ...........שזה לא קורה. אנשי מכירות מציגים את המוצר אבל לא מצליחים לעורר את ההתענינות של הלקוחות. במקרים מסויימים לקוחות כן מגלים עניין כלפי המוצר אבל הניסיון להמשכת התהליך לא נענית.

מנהל המכירות מנסה להרגיע את אנשי המכירות שהנה עוד מעט התהליכים יתפסו תאוצה וניתן יהיה לראות תוצאות. הוא בטוח בהצלחתו הרי הוא יודע שהוא הצליח בעבר ועל כן כול מה שהוא צריך לעשות הוא להוביל תהליכים דומים גם בסטארט אפ הזה.

כאשר הזמן עובר והמכירות לא מתקדמות אזי מתחיל בחברה תהליך שבו -

המנכ"ל- יזם מפחד שהחזון שלו לא התממש כמו גם הוא מודאג שהם לא יעמדו בתחזית ההכנסות.

אנשי מכירות מאוכזבים ומתוסכלים אך בטוחים שהאשמה אינם בהם אלא במחקר והפיתוח או בשיווק. 

השיווק סבורים שאנשי המכירות לא טובים מספיק או לא עובדים מספיק קשה. 

ואנשי המחקר והפיתוח סבורים שאנשי המכירות פשוט לא מבינים את המוצר.


ואז באקט של דיכאון כללי ולפני שיהיה מאוחר מדי מנהל המכירות מפטר את שני השחקנים שנחשבים "הכי חלשים" כאשר המסר הוא פשוט - לא ניתן למנוע טעויות בגיוס אך כן ניתן לתקן אותן מהר.

אך כמובן גם זה אינו עוזר.

אז מה הבעיה מדוע אנשי מכירות מוכשרים אינם מצליחים למכור מוצרים (חדשניים) מדהימים ?

הטעות האסטרטגית שהרבה סטאראפים נופלים אליה היא ניסיון לשכפל את אסטרטגיית המכירות המסורתית למכירות של מוצרים חדשניים או דיסטרפטיביים. לא ניתן להעתיק את האסטרטגיה המסורתית ולהצליח בגלל  שתהליך המכירה ללקוחות קיימים שונה באופן מהותי מעיצוב של "שוק חדש" יש מאין.  

מכירה ( B2B ) של מוצר חדשני או דיסטרפטיבי היא תמיד מכירה מורכבת בגלל מספר סיבות עיקריות:

א. המכירה אינה של המוצר עצמו אלא של  "החזון או העתיד" שיתחולל כתוצאה מהשימוש בו דבר שדורש מאיש המכירות יכולת להציג את החזון הזה ללקוח פוטינציאלי . זאת בניגוד למכירה ללקוחות קיימים שבד"כ מכירה בצורך שהמוצר ממלא כמו כן בערך שלו. 
ב. מכירת מוצר חדשני דורשת שינוי בהתנהגות הלקוח כאשר בד"כ הלקוח ( תאמינו או לא ) יעדיף להישאר עם המוצרים והפתרונות שאותם הוא מכיר. ללקוחות שונים יהיו דרגות התנגדות שונות לאימוץ המוצר והרבה מהם אף ידחו אותו. איננו מתייחסים כאן לקבוצת    early adopter שאוהבת טכנולוגייה באשר היא טכנולוגייה.
ג. המכירה היא למספר בעלי תפקיד בארגון הלקוח בו זמנית. 

מסיבות אלה מכירת מוצרים חדשניים והיכולת לבנות שוק חדש דורשת עיצוב אסטרטגיית מכירות חדשה השונה מאסטרטגיות המכירה ללקוחות קיימים  כפועל יוצא מזה גם צוות המכירות חייב להיות בעל פרופיל המתאים למשימה זו.

ומה הניסיון שלכם מדוע אנשי מכירות מצויינים לא מצליחים למכור מוצרים מדהימים?  

היכולת של סטאראפים למכור מגדילה את הסיכוי שלהם לשרוד . אז איך עושים את זה אפקטיבי ונכון? הצטרפו ושתפו בדף שלנו בפייסבוק בניית אסטרטגיית מכירות אפקטיבית למוצרים חדשניים ( B2B ). הדף מיועד  ליזמים- מנכ"לים, מנהלי מכירות, אנשי מכירות ומנהלי שיווק וכל מי שמעוניין להצמיח את העסק שלו.



     Ó  נאוה שלו  2010  כל הזכויות שמורות ומוגנות. 
נאוה שלו היא המנכ"לית של  NSG CONSUTING  יועצת ,מאמנת וכותבת עם ניסיון של 16 שנים בשוק הבינלאומי.  הפתרונות שלנו מקדמים רוחיות, צמיחה ו   turnaround  של חברות. בקרו ב www.nsg-consulting.com   ניתן ליצור איתה קשר ב   nshalev@nsg-consulting.com  

 
 
תואר 2:M.S.W בעבודה סוציאלית מוסד לימודי:האוניברסיטה העברית
 
להוספת תגובה לחצ/י כאן      להדפסה לחצ/י כאן

תגובות:
 
פורום משאבי אנוש | המכללה למשאבי אנוש | דרושים – משאבי אנוש | משאבי אנוש | משאבי אנוש מועדון הטבות | פורום תגמולים והטבות
בניית אתרים תפנית: 054-4780798