חיפוש באינדקס חברות
 
חיפוש מאמרים
 
חיפוש בפורום משאבי אנוש
מאמרים וכתבות בניהול משאבי אנוש, הדרכה, תגמולים והטבות.
 
תגיות ( לחצ/י על התגית הרצויה לצפיה ברשימת מאמרים בנושא נדרש )
משאבי אנוש, הדרכה, תזונה, אינטרנט, גרפולוגיה, DIVERSITY, דיני עבודה, ניהול, ארגונומיה, Coaching, גיוס, בטיחות, מכירות, תקשורת, ניהול ישיבות, שימור עובדים, ניהול השינוי, תגמולים והטבות, גלובליזציה, חשיבה יצירתית, הטרדה מינית, הפעלות, טכנולוגיה, Balanced Scorecard, אחריות חברתית, רווחה, CRM, שירות, שיווק, איכות, Relocation, הערכת עובדים, מיתון והתייעלות, WLB, ניהול מו``מ, אסטרטגיה, NLP, אבטחה ובטחון, תקצירי תיזות, ניהול פרויקטים, ביטוח, QRM, ניהול סיכונים, מעילות, חגים, פרזנטציה, איכות הסביבה, קריירה, גישור וניהול קונפליקטים, ניהול זמן, פינה מהסרטים, מנהיגות, בריאות העובד, מיחשוב, דור ה Y, יח``צ, חיסכון בעלויות, אבחון, תדמיתנות, נגישות, מסים, שכר, התארגנות עובדים, צדק חברתי, חירום, הגיל השלישי, Talent Management, אתיקה, העסקת חרדים, קוד לבוש, פיתוח ארגוני, כלכלת המשפחה, פנסיה, פרישה, התעמרות, CQ- Cultural Intelligence‏, מיזוגים ורכישות, מנויים חדשים, Global,
מאמרים - משאבי אנוש
משאבי אנוש משאבי אנוש
מועדון הטבות ארגוני HR SHOPS
 
HR2Day רישום לניוזלטר
כניסת משתמשים רשומים
שם משתמש
סיסמה
 
 
 
 
 
17/11/2018
 
 
 
אסטרטגית ה High Road
חזור לרשימה
 
תאריך: 25/08/2010
כותב: נאוה שלו
כתובת דוא"ל:  nshalev@nsg-consulting.com
 

בפגישה בין נילי לרועי איש המכירות סיפרה לו נילי שהם שוקלים פתרונות אחרים מהפתרונות שהחברה שלו מציעה. רועי הבין מייד - הם בעצם שוקלים להחליף אותי והתמלא רגשות כעס וקינאה. הוא כבר החל לדמיין כיצד הבונוסים שלו פוחתים ומה מנהל המכירות שלו יאמר כישמע שהם איבדו את אחד הלקוחות הגדולים שלהם למתחרים. התגובה האינסטקטיבית שלו הייתה להשמיץ את המתחרה ולהסביר לנילי מדוע לא כדאי לה לעבור למתחרים. אך רגע ... האם ישנה דרך אחרת? 

רועי  יכול להשתמש באסטרטגית שאני מכנה אותה אסטרטגיית ה  High Road . 

אסטרטגית ה  High Road מעמידה  את הלקוח והאינטרסים העיסקיים והאישיים שלו במרכז תמיד (וההדגשה היא על תמיד) על פני השיקולים העיסקיים שלך (במקרה הזה סגירה של עיסקה נוספת). 

אז כאן אתם בוודאי שואלים האם במקרה הזה שבו נילי מעוניינת למצוא חלופה לרועי האם הוא צריך לסייע לה לעבור לאחד המתחרים שלו?

והתשובה היא כן!  על אף פי שזה נשמע אדיוטי ומוגזם. וזאת בגלל מספר סיבות עיקריות:
 
א.יש לרועי הזדמנות לחזק את יחסי האמון עם נילי ולהיתפס כפרטנר אשר מעוניין תמיד בטובתה וטובת הארגון. 
 
ב.מכיוון שנילי אינטלגנטית היא תוכל ללמוד על האופציות של המתחרים איתו ובלעדיו. 

ג.יש לרועי הדמנות להוסיף לנילי ערך ( שוב) ולחסוך לה זמן ואנרגיה של בדיקת החלופות.
 
ד.הפיכתו לפרטנר בתהליך שעוברת נילי תוכל לתת לו הזדמנות להראות לה שהמוצרים או השרותים שלה תורמים לביזנס שלה יותר  מהמוצרים או השרותים של המתחרים.

ה. רועי יוכל לחזק את הברנד האישי שלו ולהיתפס כמומחה בתעשייה (מומחה הוא לא רק מי שיש לו מומחיות אלא הוא אדם שנתפס כאמין ואובייקטיבי).

אסטרטגיית ה  High Road תביא את נילי להבין שהיא אולי יכולה להחליף את המוצרים או השרותים שאותם החברה שלה צורכת אבל יהיה קשה לה יותר להחליף את רועי ולמצוא פרטנר אשר שם  את האינטרסים העסקיים והאישיים שלה במרכז ומוכן לסייע לה בכל מצב.  שימוש באסטרטגיה זו תהפוך את רועי  מאיש מכירות ( שהדימוי הקלסי שלו כזה שרוצה לדחוף ללקוחות מוצרים או שרותים שאין לו צורך בהם) לפרטנר ששם את הלקוח שלו במרכז ודואג לאינטרסים שלו תמיד.

אזי רועי במקום רגשות כעס וקינאה וניסיון להניא את נילי מלעשות ביזנס עם המתחרים יכול לאמץ את אסטרטגיית ה High Road . ולומר לנילי –

"את יודעת שאני תמיד מעוניין לסייע לך ולחברה שלכם להשיג את המטרות העיסקיות ואת יודעת שאני מומחה בתעשייה האם היית רוצה שאעזור לך באיתור אלטרנטיבות או אופציות נוספות לשרות שלנו." 

ברגע שנילי תסכים. תהיה אפשרות לרועי להפוך לפרטנר שלה בתהליך ולהראות לה תוך כדי התהליך  מהם היתרונות של המוצר או השרות שלו בהשוואה למתחרים ומדוע כדאי לה להישאר עימו.

אך בעיקר יש כאן לרועי הזדמנות פז להראות לנילי שבכול מצב ( גם במצב שהיא מעוניינת להחליפו במישהו אחר )הוא יסייע לה בהשגת המטרות שלה  דבר שיחזק את יחסי האמון בניהם ויתרום לפיתוח
 לויאליות ארוכת טווח.   

האם רועי יצליח להראות לנילי שכדאי להישאר עימו ? 

יתכן שרועי יצליח להראות לנילי שהמוצר שלהם תורם יותר לביזנס שלה מאשר המוצר של המתחרים ויתכן שלא בכול מקרה הוא יתפס על ידה כמומחה בתעשייה וככזה אשר שם את האינטרסים של הלקוחות שלו במרכז והוא יזכה ביחסי אמון ארוכי טווח עם נילי .        

נילי לא תוכל לשכוח שרועי סייע לה גם במצב שבו נראה שזה אינו האינטרס שלו. בהמשך הדרך היא יכולה להגיע למסקנה שהיא לא מרוצה מהמתחרה ואז היא תחזור אליו ( במיוחד אם הוא יצור איתה קשר בהמשך בכדי לבדוק האם היא מרוצה מהמתחרה ) הוא גם יוכל לבקש ממנה הפניות לפרטנרים או לקוחות אחרים שלה ויהיה לה קל להפנות אותו בגלל אופי היחסים בינהם.

בשווקים הנוכחיים כאשר מוצרים מספקים יתרון תחרותי לזמן קצר והופכים לקומודיטי מהר יותר היכולת של אנשי מכירות לעצב יתרון תתחרותי תלויה בעיצוב של יחסי אמון ארוכי טווח עם הלקוח. הלקוח יוכל תמיד למצוא ספק עם מוצרים או שרותים דומים אבל יהיה לו הרבה יותר קשה למצוא פרטנר שהוא סומך עליו במאה אחוז וזהו בדיוק היתרון התחרותי שלך.

ומה דעתכם האם נכון בכל מצב לשים את האינטרסים של הלקוח במרכז?  כיצד נהגתם אתם במקרים אחרים שבו הלקוח רצה לעבור למתחרים?



נאוה שלו 2010 כל הזכויות שמורות ומוגנות.

נאוה שלו היא המנכ"לית של  NSG CONSUTING  יועצת ,מאמנת וכותבת עם ניסיון של 16 שנים בשוק הבינלאומי.  הפתרונות שלנו מקדמים רוחיות, צמיחה ו  turnaround  של חברות. בקרו ב www.nsg-consulting.com   ניתן ליצור איתה קשר ב   nshalev@nsg-consulting.com   
       

 
תואר 2:M.S.W בעבודה סוציאלית מוסד לימודי:האוניברסיטה העברית
 
להוספת תגובה לחצ/י כאן      להדפסה לחצ/י כאן

תגובות:
 
פורום משאבי אנוש | המכללה למשאבי אנוש | דרושים – משאבי אנוש | משאבי אנוש | משאבי אנוש מועדון הטבות | פורום תגמולים והטבות
בניית אתרים תפנית: 054-4780798