חיפוש באינדקס חברות
 
חיפוש מאמרים
 
חיפוש בפורום משאבי אנוש
מאמרים וכתבות בניהול משאבי אנוש, הדרכה, תגמולים והטבות.
 
תגיות ( לחצ/י על התגית הרצויה לצפיה ברשימת מאמרים בנושא נדרש )
משאבי אנוש, הדרכה, תזונה, אינטרנט, גרפולוגיה, DIVERSITY, דיני עבודה, ניהול, ארגונומיה, Coaching, גיוס, בטיחות, מכירות, תקשורת, ניהול ישיבות, שימור עובדים, ניהול השינוי, תגמולים והטבות, גלובליזציה, חשיבה יצירתית, הטרדה מינית, הפעלות, טכנולוגיה, Balanced Scorecard, אחריות חברתית, רווחה, CRM, שירות, שיווק, איכות, Relocation, הערכת עובדים, מיתון והתייעלות, WLB, ניהול מו``מ, אסטרטגיה, NLP, אבטחה ובטחון, תקצירי תיזות, ניהול פרויקטים, ביטוח, QRM, ניהול סיכונים, מעילות, חגים, פרזנטציה, איכות הסביבה, קריירה, גישור וניהול קונפליקטים, ניהול זמן, פינה מהסרטים, מנהיגות, בריאות העובד, מיחשוב, דור ה Y, יח``צ, חיסכון בעלויות, אבחון, תדמיתנות, נגישות, מסים, שכר, התארגנות עובדים, צדק חברתי, חירום, הגיל השלישי, Talent Management, אתיקה, העסקת חרדים, קוד לבוש, פיתוח ארגוני, כלכלת המשפחה, פנסיה, פרישה, התעמרות, CQ- Cultural Intelligence‏, מיזוגים ורכישות, מנויים חדשים, Global,
מאמרים - משאבי אנוש
משאבי אנוש משאבי אנוש
מועדון הטבות ארגוני HR SHOPS
 
HR2Day רישום לניוזלטר
כניסת משתמשים רשומים
שם משתמש
סיסמה
 
 
 
 
 
20/10/2018
 
 
 
המתחרה הסמוי
חזור לרשימה
 
תאריך: 14/09/2010
כותב: נאוה שלו
כתובת דוא"ל:  nshalev@nsg-consulting.com
 

מוצרים חדשניים  ודיסטרפטיביים נהנים מיתרון תחרותי וכך נראה שאם רק תציגו את המאפיינים של המוצר ללקוחות היעד שלכם הם מייד יבינו שהוא עדיף על מוצרים אחרים. הרי יתרון תחרותי מוכר !
בפועל זה לא תמיד קורה.  
למוצרים חדשניים אין מתחרים קונבינציונליים אבל יש להם מתחרה סמוי !

המתחרה הסמוי למוצר או לפתרון שלכם הוא "המצב הקיים בארגון " כלומר-  האופן שבו מנהלים מבצעים כרגע את הדברים.
 
אימוץ של מוצר חדשני או דיסטרפטיבי דורשת ממנהלים להתחיל לבצע את הדברים אחרת וזה לא תמיד קל  ומעורר התנגדויות. קניה של המוצר  על ידי הלקוח דורשת ממנו  לא רק "לצאת מאזור הנוחות ולהשתנות"  אלא גם לשלם לכם על זה כסף.

טום פיטרס אומר בהיקשר זה" ארגונים מעדיפים למות מאשר להשתנות". 

לאופן ביצוע הדברים בהווה יש יתרון על המוצר או הפתרון שלכם בגלל מספר סיבות עיקריות:

מנהלים רגילים אליו והוא מוכר ידוע ונוח.  
יש לו תמיכה בקרב ההנהלה והעובדים 
הוא מתוקצב
יודעים מה התוצאות שלו (או לפחות אמורים לדעת )

סיבות נוספות אשר תורמות לשמירה על המצב הקיים הוא אלמנט הסיכון. סיכונים אפשריים הם שהמוצר או הפתרון -  
 
לא יתאים והכסף יבוזבז.
יהיה מורכב מידי והישום יכשל
שהוא יזכה לביקורת מצד הבוס על ההחלטה השגויה. 
שהספק לא יספק את מה שהבטיח.


מסיבות אלה מנהלים יכולים להחליט על אי קניה וזה עוד יחסוך  לארגון כסף.  

אז כיצד תוכלו להתחרות עם  המתחרה הסמוי ?

על ידי לווי של מנהלים  בפירמידת השינוי עד להבנה שלהם שלא ניתן להמשיך עם המצב הקיים כי המחיר שמשלמים עבורו בלתי נסבל.

פירמידת השינוי כוללת את השלבים הבאים: 

מרוצה או ניטרלי לגבי המצב הקיים  
מצב שבו מודעים לסיכון    
מצב שבו מודאגים מהמצב ( כמה רע זה יכול להיות)
ביקורתי גם עולה לנו המצב הקיים  
משבר - איננו יכולים להמשיך כך
אנו חייבים פתרון.
החלטה על שינוי
קניה

ללא הבנה שהמחיר שהם משלמים על המצב הקיים בלתי נסבל ואינו יכול להמשך הם לא יקבלו החלטה על קניה. מסתבר שקבלת החלטות על קניה מושפעת יותר מהפסד צפוי מאשר מרווח צפוי.

מחקר של פרופסור כהנמן וטברסקי (שעליו הם  גם קיבלו  פרס נובל ) מראה שאנשים נוטים לצמצם סיכונים גם אם זה יהיה במחיר של רווח קטן יותר. נניח שהיתם צריכים לבחור בין שתי אפשרויות:
א. סיכוי של  100%  לקבל 3000 דולר.
ב. סיכוי של  80% לקבל  4000 דולר  או סיכוי של  20% לא לקבל דבר.

מה תעדיפו? 
 
80% מהנשאלים במחקר של כהנמן העדיפו את האופציה הראשונה כלומר האדם הממוצע מעדיף לקבל בביטחון סכום נמוך יותרמאשר לקחת סיכון שאולי לא יקבל דבר אבל עם פוטינציאל גבוה יותר לרווח.

המסקנה הייתה שהמוטיבציה העקרית של לקוחות בתהליכי קניה היא קודם כל לצמצם סיכונים ורק לאחר מכן לזכות ברווח. ועל כן בקבלת ההחלטה מנהלים יושפעו פחות מרווח עתידי ויותר מאלמנט הסיכון או המחיר שהם משלמים על המשך קיומו  של המצב הקיים.

היכולת שלכם להביס את המתחרה הסמוי הוא באמצעות סיוע ללקוח לעבור את פירמידת השינוי . לאחר שלב המשביר הלקוח יקבל החלטה על שינוי וזה בד"כ יעצב קניה.

שתפו אותנו בניסיון שלכם. 


נאוה שלו 2010 כל הזכויות שמורות ומוגנות.

נאוה שלו היא המנכ"לית של  NSG CONSUTING  יועצת ,מאמנת וכותבת עם ניסיון של 16 שנים בשוק הבינלאומי.  הפתרונות שלנו מקדמים רוחיות, צמיחה ו  turnaround  של חברות. בקרו ב www.nsg-consulting.com   ניתן ליצור איתה קשר ב   nshalev@nsg-consulting.com   

 
תואר 2:M.S.W בעבודה סוציאלית מוסד לימודי:האוניברסיטה העברית
 
להוספת תגובה לחצ/י כאן      להדפסה לחצ/י כאן

תגובות:
 
פורום משאבי אנוש | המכללה למשאבי אנוש | דרושים – משאבי אנוש | משאבי אנוש | משאבי אנוש מועדון הטבות | פורום תגמולים והטבות
בניית אתרים תפנית: 054-4780798