חיפוש באינדקס חברות
 
חיפוש מאמרים
 
חיפוש בפורום משאבי אנוש
מאמרים וכתבות בניהול משאבי אנוש, הדרכה, תגמולים והטבות.
 
תגיות ( לחצ/י על התגית הרצויה לצפיה ברשימת מאמרים בנושא נדרש )
משאבי אנוש, הדרכה, תזונה, אינטרנט, גרפולוגיה, DIVERSITY, דיני עבודה, ניהול, ארגונומיה, Coaching, גיוס, בטיחות, מכירות, תקשורת, ניהול ישיבות, שימור עובדים, ניהול השינוי, תגמולים והטבות, גלובליזציה, חשיבה יצירתית, הטרדה מינית, הפעלות, טכנולוגיה, Balanced Scorecard, אחריות חברתית, רווחה, CRM, שירות, שיווק, איכות, Relocation, הערכת עובדים, מיתון והתייעלות, WLB, ניהול מו``מ, אסטרטגיה, NLP, אבטחה ובטחון, תקצירי תיזות, ניהול פרויקטים, ביטוח, QRM, ניהול סיכונים, מעילות, חגים, פרזנטציה, איכות הסביבה, קריירה, גישור וניהול קונפליקטים, ניהול זמן, פינה מהסרטים, מנהיגות, בריאות העובד, מיחשוב, דור ה Y, יח``צ, חיסכון בעלויות, אבחון, תדמיתנות, נגישות, מסים, שכר, התארגנות עובדים, צדק חברתי, חירום, הגיל השלישי, Talent Management, אתיקה, העסקת חרדים, קוד לבוש, פיתוח ארגוני, כלכלת המשפחה, פנסיה, פרישה, התעמרות, CQ- Cultural Intelligence‏, מיזוגים ורכישות, מנויים חדשים, Global,
מאמרים - משאבי אנוש
משאבי אנוש משאבי אנוש
מועדון הטבות ארגוני HR SHOPS
 
HR2Day רישום לניוזלטר
כניסת משתמשים רשומים
שם משתמש
סיסמה
 
 
 
 
 
11/12/2018
 
 
 
הפרדוקס של מכירת מוצרים חדשניים
חזור לרשימה
 
תאריך: 07/10/2010
כותב: נאוה שלו
כתובת דוא"ל:  nshalev@nsg-consulting.com
 
מנהלים מתלהבים מהמוצר שלהם ובטוחים שמכיוון שהוא חדשני או דיסטרפטיבי יש לו יתרון תחרותי. הציפיה היא שהלקוח יקנה את המוצר בגלל שתי סיבות עיקריות: אחת, בגלל המאפיינים המופלאים שלו והשניה, בגלל העובדה שאין לו מוצרים מתחרים. בפועל מתברר שלקוחות מהססים ונרתעים מלקנות מוצרים חדשניים.

 

זהו הפרדוקס של מכירת מוצרים חדשניים!

הפרדוקס נוצר כתוצאה מפער בין התפיסה שלך כספק לבין תפיסת הלקוח את המוצר.

כך למשל -

היכן שהינך רואה  WOW  ( טכנולוגיה חדשנית) הלקוח רואה מורכבות וקושי.

היכן שהינך רואה פוטינציאל לפתרון בעיה הלקוח אינו מודע כלל לבעיה.

היכן שהינך רואה הזדמנות לצמיחה הלקוח מרגיש ההתנגדות לשינוי ורצון להישאר באזור הנוחות. 

היכן שהינך רואה יכולת לעצב יתרון תחרותי הלקוח רואה סיכון.

האופן שבו לקוחות קונים מוצרים חדשניים מחזק את הפרדוקס:

   כאשר לקוחות קונים מוצרי קומודיטי הם יודעים מהי הבעייה שאותה המוצר פותר זאת בניגוד לקניה של מוצרים חדשניים שם הבעיה היא לטנטית הלקוח בד"כ אינו מודע לקיומה ועל כן גם אינו מחפש פתרון. אל תטעו מנהלים לא מחכים שתבואו ותגידו להם שיש להם בעיה או שישנה דרך טובה יותר לעשיית דברים. דבר זה יוצר אתגר עצום לספק מכיוון שללא הבנה של הבעיה שהמוצר פותר אין שום סיכוי שהלקוח יקנה את המוצר.

בתהליך קבלת ההחלטות הלקוח נותן משקל רב יותר לסיכון מאשר לפוטינציאל הרווח כתוצאה מהקניה של המוצר.


מחקרים מאששים נטיה זו- כך למשל,מחקר של פרופסור כהנמן וטברסקי (שעליו הם  גם קיבלו  פרס נובל ) מראה שאנשים נוטים לצמצם סיכונים גם אם זה יהיה במחיר של רווח קטן יותר. כך למשל, כאשר התבקשו אנשים לבחור בין שתי אפשרויות:

א. שהם יקבלו ב100% 3000 דולר.
ב. שב 80% הם יקבלו 4000 דולר  ושב 20% הם לא יקבלו דבר.
 
80% מהנשאלים העדיפו את האופציה הראשונה כלומר האדם הממוצע מעדיף לקבל בביטחון סכום נמוך יותר  מאשר לקחת סיכון שהוא לא יקבל דבר אבל  עם פוטינציאל גבוה יותר לרווח.  

בנוסף ,קניה של מוצרים חדשניים דורשת ממנהלים להישתנות ומנהלים מה לעשות אינם אוהבים שינוי ומפחדים מכישלון של תהליך השינוי. בהיקשר זה אמר טום פיטרס שארגונים מעדיפים למות מאשר להישתנות ואכן מחקרים מראים ש 70% מתהליכי השינוי בחברות נכשלים!

הפחד משינוי וכישלון מביא מנהלים להחליט להישאר עם "המצב הקיים" בארגון ולא לקבל החלטה על קניה. במקרים רבים מנהלים דוחים את ההחלטה מה שמביא בסופו של דבר לביטולה. 
 

מסיבות אלה לקוחות לא יקנו מוצרים חדשניים אם התפיסה שלהם שהסיכון של הקניה רב. יתרון תחרותי שמבוסס על העובדה שהמוצר חדשני לא רק שאינו מהווה טריגר לקניה אלא מפחיד ומרתיע את הלקוח בגלל אלמנט הסיכון.

על כן ספקים הרוצים שלקוחות יקנו מהם צריכים לעצב יתרון תחרותי חדש.


מהו היתרון התחרותי החדש וכיצד לעצב מודל מכירות אשר יביא לגידול במכירה וצמיחה אתם יכולים לקרא בדו"ח החדש שלנו אותו אתם יכולים להוריד באתר.

ומה דעתכם האם נתקלתם בפער בין התפיסות שלכם לתפיסת הלקוח בשיחות עם לקוחות או רפרזנטאציות וכיצד לפי דעתכם ניתן להתמודד עם זה? 


המאמר הוא חלק מהדו"ח החדש שלנו - הפרדוקס של מכירת מוצרים חדשניים אתם יכולים להוריד את הדו"ח המלא באתר. 
הדו"ח החדש


נאוה שלו היא המנכ"לית של  NSG CONSUTING  יועצת ,מאמנת וכותבת עם ניסיון של 16 שנים בשוק הבינלאומי.  הפתרונות שלנו מקדמים רוחיות, צמיחה ו  turnaround  של חברות. בקרו ב www.nsg-consulting.com   ניתן ליצור איתה קשר ב   nshalev@nsg-consulting.com   

 

 
תואר 2:M.S.W בעבודה סוציאלית מוסד לימודי:האוניברסיטה העברית
 
להוספת תגובה לחצ/י כאן      להדפסה לחצ/י כאן

תגובות:
 
פורום משאבי אנוש | המכללה למשאבי אנוש | דרושים – משאבי אנוש | משאבי אנוש | משאבי אנוש מועדון הטבות | פורום תגמולים והטבות
בניית אתרים תפנית: 054-4780798