חיפוש באינדקס חברות
 
חיפוש מאמרים
 
חיפוש בפורום משאבי אנוש
מאמרים וכתבות בניהול משאבי אנוש, הדרכה, תגמולים והטבות.
 
תגיות ( לחצ/י על התגית הרצויה לצפיה ברשימת מאמרים בנושא נדרש )
משאבי אנוש, הדרכה, תזונה, אינטרנט, גרפולוגיה, DIVERSITY, דיני עבודה, ניהול, ארגונומיה, Coaching, גיוס, בטיחות, מכירות, תקשורת, ניהול ישיבות, שימור עובדים, ניהול השינוי, תגמולים והטבות, גלובליזציה, חשיבה יצירתית, הטרדה מינית, הפעלות, טכנולוגיה, Balanced Scorecard, אחריות חברתית, רווחה, CRM, שירות, שיווק, איכות, Relocation, הערכת עובדים, מיתון והתייעלות, WLB, ניהול מו``מ, אסטרטגיה, NLP, אבטחה ובטחון, תקצירי תיזות, ניהול פרויקטים, ביטוח, QRM, ניהול סיכונים, מעילות, חגים, פרזנטציה, איכות הסביבה, קריירה, גישור וניהול קונפליקטים, ניהול זמן, פינה מהסרטים, מנהיגות, בריאות העובד, מיחשוב, דור ה Y, יח``צ, חיסכון בעלויות, אבחון, תדמיתנות, נגישות, מסים, שכר, התארגנות עובדים, צדק חברתי, חירום, הגיל השלישי, Talent Management, אתיקה, העסקת חרדים, קוד לבוש, פיתוח ארגוני, כלכלת המשפחה, פנסיה, פרישה, התעמרות, CQ- Cultural Intelligence‏, מיזוגים ורכישות, מנויים חדשים, Global,
מאמרים - משאבי אנוש
משאבי אנוש משאבי אנוש
מועדון הטבות ארגוני HR SHOPS
 
HR2Day רישום לניוזלטר
כניסת משתמשים רשומים
שם משתמש
סיסמה
 
 
 
 
 
18/10/2019
 
 
 
הלקוחות שלך השתנו ועכשיו זה התור שלך !
חזור לרשימה
 
תאריך: 06/06/2011
כותב: נאוה שלו
כתובת דוא"ל:  nshalev@nsg-consulting.com
 
אם חשבת שהלקוח שלך יפנה אליך כיש לו בעיה הדורשת פתרון טעית!  אז לאן לקוחות כן פונים ?
זה ועוד בדו"ח החדש שלנו שמנסה לאפיין כיצד השנתה התנהגות הלקוחות  B2B   בעידן האינטרנט והרשתות החברתיות ומה כדאי לך לעשות בקשר לזה? 

המאמר הוא תקציר מהדו"ח החדש שלנו אתם מוזמנים להוריד את הדו"ח המלא באתר).

כשאני שואלת מנהלים-  

האם לדעתך הלקוחות שלך השתנו?
האם המתחרים השתנו?
האם הסביבה העסקית השתנתה? 
האם האופן שבו אתה מוכר ומשווק ללקוחות השתנה? 

מנהלים בד"כ עונים באופן חיובי לכל השאלות חוץ מלשאלה האחרונה. איך זה יתכן שהכול משתנה סביבך חוץ ממך עצמך?

האינטרנט ועידן המדיה החברתית הביא לשינוי באופן שבו לקוחות  B2B  קונים. מחקר של חברת
 BUY SPHERE שנערך השנה מנסה לאפיין את האופן שבו השתנתה התנהגות הקניה של לקוחות.  

סיכום הממצאים מבוסס על מחקר של חברת    BUY   SPHERE :

מקבלי החלטות נשאלו באיזה שלב של תהליך הקניה מקבלי החלטות יוצרים קשר עם הספק?

דיאגרמה 

הנתונים מראים שרק 21%  ממקבלי ההחלטות פונים בכול השלבים.  55% פונים רק פעם אחת בכול תהליך הקניה. ו 29%   פונים בשלב הראשון של אפיון הצרכים והבעיות למעשה 71% של מקבלי ההחלטות לא פונים לספק בשלב הראשון ןהנכריע של אפיון הבעיות והצרכים של הלקוח.

כלומר-

 ספקים בעידן האינטרנט והרשתות חברתיות נשארים ( כמעט ) מחוץ לתהליך הקניה של הלקוח במיוחד בשלב הראשון והמכריע של אפיון הבעיות והצרכים.

אם מקבלי ההחלטות אינם פונים לספקים לקבלת מידע וידע לאן הם כן פונים ?

שלושת המקורות הכי פופלאריים הם מקורות מידע מסורתיים כמו אתר החברה ( 68% )  חיפוש באינטרנט ( 65% )  ודוחות כתובים של התעשייה ( 42% )

מה מראה שספקים צריכים להמשיך להשאיר חומרים רלוונטים עבור הלקוח במקומות אלה.

לעומת זאת השימוש בבמדיה חברתית הוא קטן הרבה יותר:

 15%  משתמשים בפייסבוק 12% משתמשים בבלוגים 12% בלינקדאין ו 10% בטוויטר . בסך הכול 40% ממקבלי החלטות משתמשים באחד מכלי המדיה החברתית.

שימוש במקורות מסורתיים עדיין רב יותר ( 88% ) מאשר השימוש במדיה חברתית (40%  ) ושמוש באוף ליין 74%  אך השואה בין 2010 ל 2011 מראה על מגמה של עליה. במקביל נמצא ש 40% ממקבלי ההחלטות סבורים שכלי המדיה חברתית לא רק מסייעים לקבל החלטות אלא גם מבלבלים.

 אז מה המשמעות של זה לגביך ?


דבר ראשון שאתה חייב להישתנות!

אבל באיזה אופן?

אני מציעה לכם לעשות סיעור מוחות לגבי האופן שבו יש לשנות את אסטרטגיית המכירה ההתליכים כמו גם השיווק כדי שתוכלו לעצב יתרון תחרותי.

כיוונים למחשבה הם:

1.כיצד אתם יכולים להיכנס בשלב יותר מוקדם של תהליך הקניה של הלקוח אולי אפילו לפני שללקוח יש בעיה?

 כך למשל, דל למשל פתחה דף בפייסבוק שבאמצעותו הם מספקים מידע וידע ללקוחות שלהם על שימוש אפקטיבי במדיה חברתית ( ולאו דווקא על המוצרים שלהם) .כאשר מקבלי החלטות אלה יזדקקו לאחד מהמוצרים או השרותים שדל מציעה באופן טבעי הם יפנו אליהם.

2.כיצד ניתן לסייע ללקוח בתהליך הקניה  – מקבלי החלטות לחוצים ומוצפים במידע ומידע סותר דבר זה פוגע ביכולת שלהם לקבל החלטה טובה. הדרכת הלקוח תסייע לו לגשת באופן נכון לבחירת המוצר או הפתרון.

3.איתור המקומות הוירטואליים שבהם הלקוח שלך מסתובב והשארת חומרים וידע שיסייעו לו ללמוד על הבעיה כמו גם לאתר אותך.

4. קשר מתמיד עם הלקוח יאפשר לך להכיר את הצרכים והבעיות שלהם טוב יותר מה שיעצב עבורך יתרון תחרותי ( חברות  C 2 B    עושות את זה כבר ממזמן )

קניה של לקוחות   B2B   הופכת להיות קניה חברתית כלומר אם בעבר האינטארקציה הייתה בעיקר בין הספק למקבלי ההחלטות היום לספקים אין שליטה על השיחה והיא מתקיימת בהרבה מקומות בו זמנית. ספקים צריכים להצטרף לשיחה ולהשפיע עליה.

הלקוחות שלך השתנו ועכשיו זה התור שלך !


Ó נאוה שלו 2011
נאוה שלו היא המנכ"לית של  NSG CONSUTING  יועצת ,מאמנת וכותבת עם ניסיון של 17 שנים בשוק הבינלאומי.  הפתרונות שלנו מקדמים רוחיות וצמיחה של חברות. בקרו ב www.nsg-consulting.com   ניתן ליצור איתה קשר ב   nshalev@nsg-consulting.com  

 
 
תואר 2:M.S.W בעבודה סוציאלית מוסד לימודי:האונ` העברית
 
להוספת תגובה לחצ/י כאן      להדפסה לחצ/י כאן

תגובות:
 
פורום משאבי אנוש | המכללה למשאבי אנוש | דרושים – משאבי אנוש | משאבי אנוש | משאבי אנוש מועדון הטבות | פורום תגמולים והטבות
בניית אתרים תפנית: 054-4780798