חיפוש באינדקס חברות
 
חיפוש מאמרים
 
חיפוש בפורום משאבי אנוש
מאמרים וכתבות בניהול משאבי אנוש, הדרכה, תגמולים והטבות.
 
תגיות ( לחצ/י על התגית הרצויה לצפיה ברשימת מאמרים בנושא נדרש )
משאבי אנוש, הדרכה, תזונה, אינטרנט, גרפולוגיה, DIVERSITY, דיני עבודה, ניהול, ארגונומיה, Coaching, גיוס, בטיחות, מכירות, תקשורת, ניהול ישיבות, שימור עובדים, ניהול השינוי, תגמולים והטבות, גלובליזציה, חשיבה יצירתית, הטרדה מינית, הפעלות, טכנולוגיה, Balanced Scorecard, אחריות חברתית, רווחה, CRM, שירות, שיווק, איכות, Relocation, הערכת עובדים, מיתון והתייעלות, WLB, ניהול מו``מ, אסטרטגיה, NLP, אבטחה ובטחון, תקצירי תיזות, ניהול פרויקטים, ביטוח, QRM, ניהול סיכונים, מעילות, חגים, פרזנטציה, איכות הסביבה, קריירה, גישור וניהול קונפליקטים, ניהול זמן, פינה מהסרטים, מנהיגות, בריאות העובד, מיחשוב, דור ה Y, יח``צ, חיסכון בעלויות, אבחון, תדמיתנות, נגישות, מסים, שכר, התארגנות עובדים, צדק חברתי, חירום, הגיל השלישי, Talent Management, אתיקה, העסקת חרדים, קוד לבוש, פיתוח ארגוני, כלכלת המשפחה, פנסיה, פרישה, התעמרות, CQ- Cultural Intelligence‏, מיזוגים ורכישות, מנויים חדשים, Global,
מאמרים - משאבי אנוש
משאבי אנוש משאבי אנוש
מועדון הטבות ארגוני HR SHOPS
 
HR2Day רישום לניוזלטר
כניסת משתמשים רשומים
שם משתמש
סיסמה
 
 
 
 
 
18/10/2019
 
 
 
להמציא מחדש את תפקיד ה CMO
חזור לרשימה
 
תאריך: 16/11/2011
כותב: נאוה שלו
כתובת דוא"ל:  nshalev@nsg-consulting.com
 

אם אתה מרגיש שמאמאצי השיווק לא משיגים את התוצאות הרצויות אתה לא לבד במחקר של    IBM      נמצא  שאחוז גדול של מנהלי השיווק  טוענים שהם לא מרגישים מוכנים לאתגרים החדשים ושינוי הרגלי הקניה של לקוחות.  בעולם של לקוחות   3.0  יש להמציא מחדש את התפקיד של  מנהל השיווק!   

 88% מהמנכ"לים  ו 95% מהמנכ"לים של חברות מצליחות סבורים שהאתגר העיקרי של החברה שלהם  ב 5 שנים הקרובות הוא "להתקרב ללקוח". 67%  ממנהלי השיווק מסכימים ע זה ומוסיפים שאחת המשימות החשובות היא קידום שביעות רצון ונאמנות של הלקוח.

 לקוחות 3.0 חיים רוב הזמן באקוסיסטם חברתי רק 21% פונים אל ספקים במשך כל תהליך הקניה ויותר ממחציתם לא פונים אל ספקים בשלב החשוב ביותר של ניתוח הצרכים והבעיות. אז לאן לקוחות כן פונים?
מסתבר שלקוחות פונים לאינטרנט ( לאתר של הספק , חיפוש בגוגל ודוחות תעשייה ) ולאקוסיסטם החברתי ( קולגות וחברים) בכדי לקבל המלצות על מוצרים ושרותים  ( 2011   Buy Sphere reserch )     

כיצד ארגונים יכולים "להתקרב ללקוחות 3.0 "?  

מחקר של ביין ( 2003 ) מראה ש80% מהספקים בטוחים שהם מכירים את הלקוחות שלהם לעומת 8% מהלקוחות שמסכימים עם טענה זו. המושג המסורתי של  "פרופיל לקוח"   שהתייחס למשתנים סוציואקנומיים, הגדרות תפקיד וממוצעים אינו מסייע לעיצוב של ערך לקוח. נמצא במחקר,  שכמעט 80% מהמנהלים משתמשים במחקרי שוק ובנצמארק זאת לעומת שימוש בכלים אתנוגרפיים כמו: ראיון עומק, שיחות באון ליין ( 40% ) ובלוגים ( 26% ) בכדי ללמוד על המטרות העיסקיות והקונטקסט שבו מקבלי ההחלטות פועלים.

תמונת לקוח עמוקה תקדם קבלת החלטות טובות יותר בארגון וזיהוי הזדמנות צמיחה.

מה מנהלי השיווק בחברות מצליחות עושים בהשוואה למנהלי השיווק בחברות הפחות מצליחות ?

במחקר  IBM ( 2011 ) נמצאו הממצאים הבאים:  

1.  עיצוב ערך חדש ללקוח

מנהלי שיווק בחברות המצליחות השתמשו בכלים אתנוגרפיים אשר סייעו להם לעצב ערך חדש עבור הלקוח.   

2. קידום  engagement ופיתוח יחסים עם הלקוח

מסתבר שמנהלים לא באמת יודעים מה גורם ללקוחות לרצות להיות בקשר עם ברנד מסויים.

  70% מהם סברו שלקוחות  "אוהבים ברנדים" – כלומר מעוניינים לקבל מידע, להביע את דעתם ולהיות בקשר. לעומת זאת נמצא שלקוחות מעוניינים בכלל בתגמולים מוחשיים -  61% מעוניינים בהנחות,  56% מעוניינים לבצע קניה  ורק 33% מעוניינים להיות בקשר עם הברנד.

דוגמא לאופן שבו מיקרוסופוט למשל רצתה לקדם את היחסים שלה עם ארגונים בנוניים וקטנים. לאחר שיחות עם מקבלי ההחלטות הוחלט להקים פורום שבו המנהלים יכולים להחליף דעות עם קולגות ולשתף בפרקטיקות. בפורום משתתפים מידי פעם מומחים חיצוניים ולעיתים נדירות יותר נציגים של מיקרוסופט.

שיתופי פעולה עם הלקוח מקדמים מעורבות מחוייבות והרגשת בעלות. כך למשל,  IBM  עובדת עם לקוחות במסגרת חדשנות פתוחה ופרוייקטים נוספים. מסתבר שרק 50% מהחברות עושות זאת.    

באופן מפתיע מתברר שארגונים עדיין מבצעים שינויים בביזנס ובמדיניות ללא מחשבה או שיתוף של הלקוח. ראו מקרה נטפליקס והבנק של אמריקה.  

 3. בניית הברנד ו"האופי של הארגון" כלפי פנים וכלפי חוץ 

מנהל השיווק צריך להוביל תהליך שבו מנהלים בכירים יעצבו את "האופי הארגוני".  

64% ממנהלי השיווק  של החברות המצליחות סברו ש"אופי הארגון" מובן בסביבה העיסקית ותורם לחוזק של הברנד זאת  לעומת 37% בחברות הפחות מצליחות. 

4. מדידה של ה   ROI .

מנהלי שיווק צריכים להיות בקשר עם מנהלי הכספים ואחרים כדי לפתח מדדים אשר יסייעו לארגון למדוד את התוצאות ולהגדיל את האפקטיביות של השקעות בשווק.

שינויים בסביבה העיסקית ושינוי באופן שבו לקוחות קונים  דורש להמציא את תפקיד מנהל השיווק מחדש.

מנהלי השיווק צריכים להפוך מ   CMO  ל  chief client officier .  אם בעבר מנהל השיווק היה אחראי על שיווק מוצרים והשרותים היום יש לו תפקיד מרכזי בשיווק הארגון בכללותו.  בגלל מרכזיותו של התפקיד הוא צריך להיות כפוף למנכ"ל.

אנו רואים שבחברות המובילות כמו למשל אורקל, סמסונג  וסאן מיקרוסיסטם התפקיד של COO כבר קיים. למעשה מספר ה   CCO גדל מ 30 ב 2003 ל 300 ב 2010 .

מהו לפי דעתכם האתגר הכי מרכזי של מנהל השיווק בעולם של לקוחות 3.0?   



( 1 )מחקר של   IBM  ( 2011 ) מבוסס על שיחות עם 1700   CMO  מ 19 תעשיות מ64 ארצות שונות.

Ó נאוה שלו 2011
נאוה שלו היא המנכ"לית של NSG CONSUTING יועצת ,מאמנת וכותבת עם ניסיון של 17 שנים בשוק הבינלאומי. הפתרונות שלנו מקדמים רוחיות וצמיחה של חברות. בקרו ב www.nsg-consulting.com ניתן ליצור איתה קשר ב nshalev@nsg-consulting.com

 
תואר 2:M.S.W בעבודה סוציאלית מוסד לימודי:האונ` העברית
 
להוספת תגובה לחצ/י כאן      להדפסה לחצ/י כאן

תגובות:
 
פורום משאבי אנוש | המכללה למשאבי אנוש | דרושים – משאבי אנוש | משאבי אנוש | משאבי אנוש מועדון הטבות | פורום תגמולים והטבות
בניית אתרים תפנית: 054-4780798