חיפוש באינדקס חברות
 
חיפוש מאמרים
 
חיפוש בפורום משאבי אנוש
מאמרים וכתבות בניהול משאבי אנוש, הדרכה, תגמולים והטבות.
 
תגיות ( לחצ/י על התגית הרצויה לצפיה ברשימת מאמרים בנושא נדרש )
משאבי אנוש, הדרכה, תזונה, אינטרנט, גרפולוגיה, DIVERSITY, דיני עבודה, ניהול, ארגונומיה, Coaching, גיוס, בטיחות, מכירות, תקשורת, ניהול ישיבות, שימור עובדים, ניהול השינוי, תגמולים והטבות, גלובליזציה, חשיבה יצירתית, הטרדה מינית, הפעלות, טכנולוגיה, Balanced Scorecard, אחריות חברתית, רווחה, CRM, שירות, שיווק, איכות, Relocation, הערכת עובדים, מיתון והתייעלות, WLB, ניהול מו``מ, אסטרטגיה, NLP, אבטחה ובטחון, תקצירי תיזות, ניהול פרויקטים, ביטוח, QRM, ניהול סיכונים, מעילות, חגים, פרזנטציה, איכות הסביבה, קריירה, גישור וניהול קונפליקטים, ניהול זמן, פינה מהסרטים, מנהיגות, בריאות העובד, מיחשוב, דור ה Y, יח``צ, חיסכון בעלויות, אבחון, תדמיתנות, נגישות, מסים, שכר, התארגנות עובדים, צדק חברתי, חירום, הגיל השלישי, Talent Management, אתיקה, העסקת חרדים, קוד לבוש, פיתוח ארגוני, כלכלת המשפחה, פנסיה, פרישה, התעמרות, CQ- Cultural Intelligence‏, מיזוגים ורכישות, מנויים חדשים, Global,
מאמרים - משאבי אנוש
משאבי אנוש משאבי אנוש
מועדון הטבות ארגוני HR SHOPS
 
HR2Day רישום לניוזלטר
כניסת משתמשים רשומים
שם משתמש
סיסמה
 
 
 
 
 
11/12/2018
 
 
 
מי משפיע על הלקוח שלך?
חזור לרשימה
 
תאריך: 04/12/2011
כותב: נאוה שלו
כתובת דוא"ל:  nshalev@nsg-consulting.com
 

לקוח מסויים קנה מספק  x בסכום של 2 מיליון דולר התברר שהלקוח קונה מהתחרה - ספק Y בסכום של 10 מיליון דולר. בחקירת הנושא התברר שהלקוח מעדיף את ספק   Y  מכיוון שהפרטנר שלו סבור שהמוצרים של ספק X  נחותים. כלומר הלקוח מעדיף את ספק   x בהשוואה לספק  y  בגלל דעתו של הפרטנר שלו. אין שום סיכוי שספק  X  ישכנע את הלקוח לקנות ממנו יותר אלא אם כן יוכל לשנות את דעתו של הפרטנר על המוצרים שלו.

זוהי דוגמא לדינמיקה של  "קניה באקוסיסטם חברתי"  מושג שטבע טוני זמביטו ומביא לפריצת דרך בחשיבה על אופן הקניה של ארגונים בעידן האינטרנט והמדיה החברתית.  


 תהליך הקניה המסורתי התרחש בין ספק לבין קבוצה של מקבלי ההחלטות  בארגון. כל אחד ממקבלי ההחלטות משפיע על קבלת ההחלטה לקניה  וקיימת אינטארקציה והשפעה הדדית בין חברי הקבוצה.  לכל אחד מהמנהלים יש השפעה שונה על קבלת ההחלטה לקניה אבל יש צורך בהסכמה של כולם כדי שתתקבל החלטה על קניה. כלומר זוהי  מה שאנו מכנים  "החלטה קבוצתית".

ארגונים שוחים באקוסיסטם חברתי כאשר מסביבם  נמצאים בעלי עניין ( כמו למשל:לקוחות ספקים תעשייה קהילה )אשר באים באינטארקציה עם הארגון ומשפיעים על החלטת הקניה של המנהלים. מכיוון שמדובר באינטארקציות בין קבוצות שונות וכל קבוצה מורכבת מפרטים אזי האינטארקציות הן  גם בין פרטים של קבוצה אחת לפרטים של קבוצה אחרת. 

כלומר יש לנו כאן מערכת מורכבת של אינטארקציות בין קבוצות אך גם בין פרטים שלכל אחד מהם יש השפעה דפרנצאלית על קבלת ההחלטה של הארגון. זהו אוקיינוס חברתי ענק שבו קבוצות ופרטים משפיעים ומושפעים  הדדית זה מזה.  

ככל שתהיה תמיכה רבה יותר למוצר מסויים בקרב האקוסיסטם של ארגון הלקוח כך יש סיכוי רב יותר שהארגון יחליט על קניה של מוצר מסויים בהשוואה למוצרים מתחרים. ולהפך אי תמיכה של האקוסיסטם החברתי במוצר או שרות מסויים יגדיל את ההסתברות שהארגון לא יקנה את המוצר הנ"ל.      

מדוע?

בגלל מה ש Irving Janig  ( 1972) כינה "חשיבה קבוצתית" - כלומר הנטייה של פרטים שונים בקבוצה לקונפורמיות והסכמה עם דעת הרוב. מחקרים בפסיכולוגיה התנהגותית מראים שפרטים נוטים להסכים עם דעת הרוב גם אם אינה נכונה (למשל: מבחן של אש). הנטייה לקונפורמיות נובעת מהרצון של הפרט להרגיש שייך ולהיות אהוב ומקובל. 

החלטות בקבוצה בדרך כלל נחשבות טובות יותר מהחלטות של פרטים בגלל מגוון הדעות אך מסתבר שקבוצות נוטות לקבל הרבה פעמים החלטות שגויות ולא רציונליות. 

משמעות הדינמיקה של חשיבה קבוצתית עבור משווקים היא שאם הם יצליחו ליצור דעה חיובית על החברה והמוצרים שלה בקרב בעלי העניין הם יקדמו החלטה חיובית של המנהלים בארגון.        

אז כיצד משווקים יכולים לעשות זאת מבחינה אופרטיבית? 

א.איתור קבוצת המנהלים הרלוונטים בארגון הלקוח וידיעה למי מהם יש השפעה גדולה יותר על קבלת ההחלטה.    
ב. זיהוי בעלי העניין הרלוונטים וידיעה של מידת השפעתם וקירבתם ללקוח. 
ג. עיצוב מפה שמתארת את תהליך הקניה של הלקוח.
ד.בנית מערכת " תומכת קניה"  אשר תשפיע בחיוב על קבלת החלטת קניה של הארגון.

ניתן לעצב "מערכת תומכת קניה" באמצעות תכנים (מאמרים, דוחות בלוגים ) שיחות ושיתופי פעולה עם בעלי עניין רלוונטים.
 
ה. "האזנה"  מה בעלי העניין הרלוונטים חושבים על החברה והמוצרים שלה תאפשר תגובה ,ניטור והשפעה. 

הבנת האופן שבו אקוסיסטם החברתי משפיע על קבלת החלטה על קניה של ארגונים ופיתוח אסטרטגיות חדשות אשר יעצבו " מערכת תומכת לקניה"  יקצרו את תהליכי הקניה של הלקוח ויביאו לגידול במכירות ובצמיחה האורגנית של החברה.

כיצד אתם מקדמים החלטות קניה של ארגונים בעידן האינטרנט והמדיה החברתית? 



  Ó נאוה שלו 2011
נאוה שלו היא המנכ"לית של NSG CONSUTING יועצת ,מאמנת וכותבת עם ניסיון של 17 שנים בשוק הבינלאומי. הפתרונות שלנו מקדמים רוחיות וצמיחה של חברות. בקרו ב www.nsg-consulting.com ניתן ליצור איתה קשר בnshalev@nsg-consulting.com

 
תואר 2:M.S.W בעבודה סוציאלית מוסד לימודי:האונ` העברית
 
להוספת תגובה לחצ/י כאן      להדפסה לחצ/י כאן

תגובות:
 
פורום משאבי אנוש | המכללה למשאבי אנוש | דרושים – משאבי אנוש | משאבי אנוש | משאבי אנוש מועדון הטבות | פורום תגמולים והטבות
בניית אתרים תפנית: 054-4780798