חיפוש באינדקס חברות
 
חיפוש מאמרים
 
חיפוש בפורום משאבי אנוש
מאמרים וכתבות בניהול משאבי אנוש, הדרכה, תגמולים והטבות.
 
תגיות ( לחצ/י על התגית הרצויה לצפיה ברשימת מאמרים בנושא נדרש )
משאבי אנוש, הדרכה, תזונה, אינטרנט, גרפולוגיה, DIVERSITY, דיני עבודה, ניהול, ארגונומיה, Coaching, גיוס, בטיחות, מכירות, תקשורת, ניהול ישיבות, שימור עובדים, ניהול השינוי, תגמולים והטבות, גלובליזציה, חשיבה יצירתית, הטרדה מינית, הפעלות, טכנולוגיה, Balanced Scorecard, אחריות חברתית, רווחה, CRM, שירות, שיווק, איכות, Relocation, הערכת עובדים, מיתון והתייעלות, WLB, ניהול מו``מ, אסטרטגיה, NLP, אבטחה ובטחון, תקצירי תיזות, ניהול פרויקטים, ביטוח, QRM, ניהול סיכונים, מעילות, חגים, פרזנטציה, איכות הסביבה, קריירה, גישור וניהול קונפליקטים, ניהול זמן, פינה מהסרטים, מנהיגות, בריאות העובד, מיחשוב, דור ה Y, יח``צ, חיסכון בעלויות, אבחון, תדמיתנות, נגישות, מסים, שכר, התארגנות עובדים, צדק חברתי, חירום, הגיל השלישי, Talent Management, אתיקה, העסקת חרדים, קוד לבוש, פיתוח ארגוני, כלכלת המשפחה, פנסיה, פרישה, התעמרות, CQ- Cultural Intelligence‏, מיזוגים ורכישות, מנויים חדשים, Global,
מאמרים - משאבי אנוש
משאבי אנוש משאבי אנוש
מועדון הטבות ארגוני HR SHOPS
 
HR2Day רישום לניוזלטר
כניסת משתמשים רשומים
שם משתמש
סיסמה
 
 
 
 
 
15/11/2018
 
 
 
כיצד מנהלים מקבלים החלטות על קניה של מוצרים טכנולוגיים?
חזור לרשימה
 
תאריך: 30/07/2012
כותב: נאוה שלו
כתובת דוא"ל: 
 

כאשר אני שואלת מנהלים מדוע שהלקוח יבחר דווקא בך?
התשובה השכיחה היא – כי המוצר שלנו הוא המוצר הכי טוב בשוק. אם רק נראה ללקוח שהמוצר שלנו הוא הטוב ביותר הוא יעדיף את המוצר שלנו על פני המוצרים של המיתחרים.

במציאות, מיסתבר שמקבלי החלטות אינם אוהבים לקנות מוצרים חדשניים בגלל שתי סיבות עיקריות:

א. קניה של מוצרים טכנולוגיים מורכבים דורשת שינוי של התנהגות. מחקרים מראים שביצוע שינוי הוא מאתגר מאחר שהוא דורש מהמנהלים לצאת מאזור הנוחות. ומנהלים ואנשים באופן טבעי אוהבים לשמור על הסטטוס קוו ולאו דווקא נלהבים לרכוש מוצרים אשר ידרשו מהם להתחיל לעשות את הדברים אחרת. גאפרי מור מתאר בספרו כיצד נראית העקומה של אימוץ מוצרים חדשנים. ישנה קבוצה קטנה של  מאמצים מוקדמים" אשר אוהבים לנסות מוצרים חדשניים לעומת זאת רוב השוק לא אוהב לנסות או לקנות מוצרים חדשניים. קיימת תהום עמוקה בין שתי הקבוצות הללו -  זהו הצאסזם. רוב המנהלים מעדיפים להמשיך לעשות את הדברים כפי שהם עשו אותם בעבר.  

ב.  פחד מלקיחת סיכון ומיכשלון - מנהלים לא רוצים שיאשימו אותם בקבלת החלטה כושלת ובביזבוז משאבים לארגון. מנהלים פגיעים הם מפחדים מכישלון ואשמה  של הבוס שלהם או קולגות בארגון. הלחץ של מנהלים לקבל החלטות טובות התחזק עוד יותר בשנים האחרונות בגלל חוסר הוודאות והמורכבות של של השווקים.

פחדים אלה מביאים לאי קניה ורצון לשמור על הסטטוס קוו. נמצא ש 30% מקבלת החלטות הקניה על מוצרים נשארים ללא החלטה. אי החלטה היא בעצם רצון לשמור על הסטטוס קוו.

פירמידת הצרכים של    b2b גם היא שופכת אור על הגורמים המנבאים קניה או קניה של מוצרים מורכבים.  הסתכלו על הדיאגרמה:

הפירמידה מורכבת משני סוגי גורמים: גורמים המונעים קניה: הפחתת פגיעות וסיכון והפחתת חוסר וודאות ומורכבות. לאחריהם ישנם הגורמים אשר מעודדים קניה והם: הכרה וקידום בקריירה , כיף והשראה, השפעה בארגון ובראש נמצא הרצון לקדם את ההכנסות והרווחים. 

אם תשאלו מקבלי החלטות כיצד הם החליטו על הקניה?. הם יתארו תהליך קניה מובנה ורציונלי -  "בחנו מספר מוצרים אשר יכולים לענות על הבעיות והצרכים שלנו ומתוכם בחרנו בסופו של דבר מוצר אחד. בפירמידת הצרכים אנו רואים שהגורמים אשר מונעים קניה הם דווקא גורמים רגשיים ואילו "הגורם הרציונלי  של  "קידום ההכנסות והרווחים" שהיינו מצפים שהוא יהיה אחד מהצרכים המובילים נמצא כגורם אחרון.  

מחקרים בתחום של פסיכולוגיה התנהגותית מראים אף הם שקבלת החלטות על קניה אינם רציונלית  אלא רגשית. כמו כן נמצא, שהרצון לצמצם סיכונים חזק יותר מהרצון להגדיל את הרווח בדיוק כפי שאנו רואים בפירמידת הצרכים ( פרופ כהנמן ועמוס טרבסקי 2000 עבודה עליה קיבלו פרס נובל וגם פרופ דן אריאלי 2010 ).

מקבלי החלטות קונים תחילה את היכולת להימנע מפגיעות סיכון וכישלון ורק לאחר מכן באים יתר הצרכים כמו כיף , קידום בקריירה ,והשפעה בארגון. מנהלי מכירות צריכים לסייע למקבלי החלטות לקנות באמצעות היענות לצרכים של מקבלי ההחלטות. 

מה יענה על הצורך של מקבלי החלטות להימנע בכול מחיר מפגיעות, סיכון וכישלון ?

יחסים ואמון עם הספק!

מקבלי החלטות אינם קונים מוצרים אלא את התוצאות העיסקיות שיופקו לאחר תהליך ארוך של הטמעה של המוצר בארגון ועל כן  מקבלי החלטות יבחרו בספק שאיתו יש להם יחסים ואמון.  

יתרון תחרותי בשווקים הנוכחיים הוא תלוי יחסים ואמון ולא תלוי מוצר.    


כל הזכויות שמורות לנאוה שלו 2012 . 

                            

 
 
להוספת תגובה לחצ/י כאן      להדפסה לחצ/י כאן

תגובות:
 
פורום משאבי אנוש | המכללה למשאבי אנוש | דרושים – משאבי אנוש | משאבי אנוש | משאבי אנוש מועדון הטבות | פורום תגמולים והטבות
בניית אתרים תפנית: 054-4780798