חיפוש באינדקס חברות
 
חיפוש מאמרים
 
חיפוש בפורום משאבי אנוש
מאמרים וכתבות בניהול משאבי אנוש, הדרכה, תגמולים והטבות.
 
תגיות ( לחצ/י על התגית הרצויה לצפיה ברשימת מאמרים בנושא נדרש )
משאבי אנוש, הדרכה, תזונה, אינטרנט, גרפולוגיה, DIVERSITY, דיני עבודה, ניהול, ארגונומיה, Coaching, גיוס, בטיחות, מכירות, תקשורת, ניהול ישיבות, שימור עובדים, ניהול השינוי, תגמולים והטבות, גלובליזציה, חשיבה יצירתית, הטרדה מינית, הפעלות, טכנולוגיה, Balanced Scorecard, אחריות חברתית, רווחה, CRM, שירות, שיווק, איכות, Relocation, הערכת עובדים, מיתון והתייעלות, WLB, ניהול מו``מ, אסטרטגיה, NLP, אבטחה ובטחון, תקצירי תיזות, ניהול פרויקטים, ביטוח, QRM, ניהול סיכונים, מעילות, חגים, פרזנטציה, איכות הסביבה, קריירה, גישור וניהול קונפליקטים, ניהול זמן, פינה מהסרטים, מנהיגות, בריאות העובד, מיחשוב, דור ה Y, יח``צ, חיסכון בעלויות, אבחון, תדמיתנות, נגישות, מסים, שכר, התארגנות עובדים, צדק חברתי, חירום, הגיל השלישי, Talent Management, אתיקה, העסקת חרדים, קוד לבוש, פיתוח ארגוני, כלכלת המשפחה, פנסיה, פרישה, התעמרות, CQ- Cultural Intelligence‏, מיזוגים ורכישות, מנויים חדשים, Global,
מאמרים - משאבי אנוש
משאבי אנוש משאבי אנוש
מועדון הטבות ארגוני HR SHOPS
 
HR2Day רישום לניוזלטר
כניסת משתמשים רשומים
שם משתמש
סיסמה
 
 
 
 
 
11/12/2018
 
 
 
לגרום ללקוחות שלך לאהוב אותך
חזור לרשימה
 
תאריך: 22/04/2013
כותב: טל סטרלינג
כתובת דוא"ל:  tal@ayalahmi.co.il
 
"איך אני נפטר ממנו", היא אחת השאלות הראשונות שעולות בראשו של הלקוח, ברגע שהוא מקבל טלפון מאיש מכירות שנשמע כמו איש מכירות. אז איך מלמדים את העובדים שלנו להתחבב על הלקוחות ולהצליח למכור להם? כל מה שאתם צריכים זה קצת אהבה


"שלום לך אדוני, מדבר אופיר מחברת גורילה. רציתי להציע לך הצעה שלא תוכל לסרב לה, רק היום במבצע. לא תתחרט, אני מבטיח...."
האם מילות הפתיחה האלו, שנשמעות לעיתים קרובות בשיחות מכירה טלפוניות, גורמות לכם לרצות להקשיב לאופיר? לשמוע מה יש לו להציע? לקנות ממנו? התשובה לכך היא כנראה שלילית. יש משהו באנשי מכירות שנשמעים כמו אנשי מכירות, שמוציא לאנשים את החשק לקנות.
וזה הטיפ המרכזי שאנחנו רוצים לתת לך היום: מנהל יקר, אם אתה רוצה שאנשי המכירות שלכם יצליחו, למד אותם לא להישמע כמו אנשי מכירות.

"הנה זה מתחיל שוב"

אנשים לא אוהבים אנשי מכירות, בטח לא כאלה שמתקשרים אליהם באמצע היום ומציעים להם מוצר שבכלל לא ידעו שהם צריכים.
האדם הפשוט, שביום רגיל מתקשרים אליו בין אחד לשני אנשי מכירות שרוצים למכור לו משהו, רק חושב בליבו "הנה זה מתחיל שוב, איך אני נפטר ממנו?" בשבילו, אתה נשמע בדיוק כמו האיש שהתקשר אליו אתמול וזה שהתקשר אליו שלשום. גם אם באמת יש לך מוצר מעולה.
כדי לא להישמע כמו איש מכירות מצוי, על העובדים שלך ליצור קרבה ומחויבות אצל הלקוח. הדרך לעשות זאת היא להיות Likeable. כלומר, לגרום ללקוח שלך לחבב אותך. שאלת מיליון הדולר היום בתחום המכירות היא איך עושים את זה?

התחל את השיחה עם חיוך
הלקוח לא צריך לשמוע בטון ובאינטונציה שלך שמדובר בשיחה ה-21 שאתה עושה. כל שיחה צריכה להישמע רעננה כמו השיחה הראשונה. זכור, יצירת רושם ראשוני מוצלח היא מרכיב מפתח בהצלחת השיחה כולה.

גרום ללקוח שלך לצחוק
התבדח עם הלקוח וגרום לו לצחוק. שימוש בהומור הוא כלי נהדר משום שאנשים נהנים יותר כשהם צוחקים ומחייכים. ככל שהם ייהנו יותר מהשיחה כך יגדל הסיכוי שהם ירצו לרכוש את המוצר שלך בסופה.

דבר בחופשיות
כאשר הלקוח מזהה שאתה מדקלם, הוא ישר נאטם. הוא הרי רגיל לאנשי מכירות שמתקשרים אליו ומדקלמים לו משפטי "מפתח". לעומת זאת, אם אתה מדבר איתו בחופשיות ויוצר דו שיח, אתה מפתיע אותו. הוא לא רגיל לאנשי מכירות שעושים את זה. כך תהיה ייחודי ושונה מאנשי מכירות אחרים.

ותר על הסיסמאות
"זאת הצעה שאי אפשר לסרב לה", "מוצר שיתאים לך בול", "תאמין לי, זה כדאי לך". כל אלו רק יוצרים את האפקט ההפוך. ממש כמו בדקלום מתוך תסריט, הם גורמים ללקוח להיאטם. במקום זאת, נסה בשיחה לדבר ללקוח עצמו. מיהו? מה מניע אותו? למה כדאי לו, ספציפית לו, לרכוש את המוצר?

הישמע סקרן
"אתה יודע... מעניין אותי לשאול אותך...", "מעניין אותי לדעת....", כל אותם משפטים שמבטאים סקרנות, יקדמו את השיחה ויגרמו ללקוח להרגיש שהוא באמת מעניין אותך. בהתאם לכך, כמובן חשוב להקשיב באופן פעיל לתשובה. תן ללקוח הרגשה שאתה באמת איתו.


זכור, כאשר הלקוח מחבב אותך, הוא נוטה יותר להקשיב ולהיות מעורב בשיחה. הוא גם נפתח יותר וחולק רגשות ותחושות. פתאום הוא יגיד לך במהלך השיחה "אני רוצה לקנות, אבל אני לא בטוח אם אשתי תסכים לזה". זה למשל משפט זהב, הוא אמר לך בדיוק מה הוא חווה ועכשיו אתה יודע על מה עליך לעבוד.


טל סטרלינג פסיכולוגית ארגונית M.A, יועצת בתהליכי שיפור השירות והמכירות באמצעות ליווי אישי וקבוצתי. בעלת ניסיון רב באבחון, גיוס ותהליכי קליטה, הדרכה ופיתוח הדרכה, תוך התעדכנות במחקרים חדשניים בתחומי התוכן הרלוונטיים בארץ ובעולם. מטיילת, חוקרת וצופת ריאליטי מושבעת.

מנהלי מוקדי מכירות? רוצים להפוך את הנציגים שלכם לאנשי מכירות Likeable? צרו קשר איתנו, ב"חשיבה ארגונית יוצרת", לקבלת ייעוץ או להזמנת סדנת מכירות חוויתית ומהנה לעובדים.


 

 
 
להוספת תגובה לחצ/י כאן      להדפסה לחצ/י כאן

תגובות:
 
פורום משאבי אנוש | המכללה למשאבי אנוש | דרושים – משאבי אנוש | משאבי אנוש | משאבי אנוש מועדון הטבות | פורום תגמולים והטבות
בניית אתרים תפנית: 054-4780798