ספר המכירות המלא - פרק ראשון

 

מבוא

שם הספר "טיפ הזהב במכירות" מטעה. הספר מיועד לכל מי שעיסוקו כולל, בין היתר, את תחום המכירות: אנשי מכירות מקצועיים, אנשי שירות לקוחות ו- call center, בעלי מקצועות חופשיים, מנהלים בכל הדרגים, אנשי שיווק רב שכבתי ועוד. למעשה, כל אחד מאתנו, נאהב זאת או לא, עוסק במכירות באופן כזה או אחר, וחלק ניכר מהצלחתנו תלוי ביכולתנו לגייס לקוחות, לשמור עליהם, להרחיב את עסקינו עמם ולגרום להם להפנות אלינו את חבריהם.

תחום המכירות הפך בשנים האחרונות כמעט למדע מדויק. מודלים פסיכולוגיים שונים מסייעים לנו להבין כיצד הלקוח מקבל החלטות וכיצד ביכולתנו להשפיע עליהן; מחקרים וספרות ענפה (בעיקר בשפה האנגלית) מציגים מודלים משוכללים יותר ויותר לגבי תהליך המכירה הנכון עבור כל סוג של לקוח וכל סוג של מוצר; ארגונים מפתחים מתודולוגיות מכירה ומטמיעים אותם בקרב אנשי המכירות שלהם, ומאמני מכירות מציעים שלל סדנאות לשיפור מיומנויות המכירה.

במקביל לשלל המתודולוגיות והמודלים המודרניים, יש חשיבות עליונה לטקטיקות ולטכניקות המכוונים לטפל בנקודות ובבעיות ספציפיות בתהליך המכירה. למשל, גם אם תיישם את טכניקת המכירות המודרנית ביותר ביעילות מרבית, עדיין תתקל בהתנגדויות. כיצד תטפל בהן? ונניח שהטכניקה מציעה דרכים לטפל ביעילות בהתנגדויות, עדיין, לעתים תמצא את עצמך ניצב מול מצב אבוד. כיצד תנסה להציל אותו?

הספר שלפניך מבוסס על ניסיון רב שנים מגוון. לא רק של הכותבים, ולא רק של מאות האנשים שעבדו אתנו לאורך השנים ואלפי האנשים שעברו אצלנו אימון או הדרכה, אלא הם תולדה של אבולוציה והפקת לקחים מתמשכת של כלל ענף המכירות. כל אחד מהטיפים המוצגים בספר מתבסס על הניסיון של מאות ואלפי אנשי מכירות שניסו, הצליחו לעתים וכשלו לעתים, הפיקו לקחים ושיפרו את אופן פעילותם.

למרות שיישום כל אחד מהטיפים המוצגים כאן עשוי להביא לך שיפור משמעותי במכירות וברווחים, הספר אינו מתיימר להציע מתודולוגיה שלמה ומקיפה לאומנות המכירה, אלא טיפים המשתלבים היטב בכל מתודולוגית מכירות שבה אתה פועל. כל טיפ הוא למעשה רעיון, צורת חשיבה, אופן פעולה או טקטיקה המיועדים לסייע לך לשפר את ביצועיך בפאן קטן של תחום המכירות.

לכן, כאשר אתה לומד את הטיפים המוצגים בספר, בדוק כיצד הם משתלבים עם מתודולוגית המכירה הנוכחית שלך. כמה מהטיפים דורשים ממך שינוי מסוים בגישה המקצועית, חלק יאירו את תשומת לבך לדברים שלא חשבת עליהם עד כה, ואחרים יסייעו לך להתמודד ביעילות במצבים שעד כה היית חסר אונים מולם.

מובן שלא כל הטיפים המוצגים בספר מתאימים לך. חלקם לא מתאימים למוצר שאתה מוכר, או לסוג הלקוחות מולם אתה עובד; אחרים לא מתאימים לאופי שלך או לסגנון המכירה שאתה מפעיל; יש כאלה שיתאימו לך רק אם יעברו התאמה לתנאים הייחודיים בהם אתה עובד; וכמה מהטיפים ניתנים ליישום מיידי.

כל קורא ימצא בספר את העצות המתאימות לו – גם אם איננו איש מכירות מקצועי. אנו רק מפצירים בך לזכור שכל אחד מהרעיונות המוצגים בעמודים הבאים שווה הרבה מאוד כסף. הטיפים המוצגים כאן נרכשו בדם יזע ודמעות של אלפי אנשי מכירות, והיישום המוצלח של כל אחד מהם עשוי להתבטא בגידול מאוד משמעותי ברווחים שלך. 

טיפ הזהב: כדי להרוויח יותר כסף בזכות הטיפים המוצגים בספר עליך ליישמם בפועל, קריאה ושינון אינם מספיקים. לכן עליך לקרוא כל אחד מהם כמה פעמים, לראות בדמיונך כיצד אתה מיישם אותם, לתרגל את יישומם "על יבש" ולבצעם בפועל.

 

 

 


אורי אירם - מאמן מכירות ושפת גוף.
054-2177721
www.uri-iram.co.il

 
http://www.hrm.co.il | Powered by Tafnit Websystems 972-54-4780798