מבוא לפרק ``גישה נכונה`` (חלק שלישי)

   

מבוא לפרק "גישה נכונה"


בחרתי לפתוח דווקא בפרק שלכאורה אינו קשור למכירות באופן ישיר, מכיוון שלדעתנו גישה מנטאלית נכונה היא הבסיס להצלחה בכל תחום, גם בעסקים ובמכירות.

מדף הספרים העבריים עמוס בספרות בתחום הגישה המנטאלית הנכונה לצורך הצלחה, ואנו איננו מתיימרים להציע חלופה. יחד עם זאת, מצאנו לנכון להציג כמה טיפים ורעיונות הקשורים ישירות לתחום המכירות מתוך ניסיוננו.

העיסוק האמיתי של אומן המכירות

תום הופקינס אומר שאיש מכירות הוא למעשה פותר בעיות מקצועי. אני ממליץ לך בחום לאמץ גישה זו.

כפותר בעיות מקצועי אתה מתמקד במציאת הדרך שבה אתה, החברה שלך והמוצרים שאתה משווק יכולים לפתור ללקוח את בעיותיו בצורה הטובה ביותר. פותר בעיות מקצועי שם במרכז את הלקוח ואת צרכיו, לא את עצמו – וזהו המפתח הראשון בחשיבותו להצלחה בתחום המכירות. ככל שתתמקד יותר ביכולתך לסייע ללקוח, כך תרוויח יותר כסף.

על-מנת שתוכל למלא את תפקידך בהצלחה אתה חייב לזהות באופן נכון ומלא את צורכי הלקוח ורצונותיו. אתה עושה זאת על-ידי שאילת שאלות והקשבה מלאה הכוללת תשומת לב לתוכן הדברים הנאמרים (ואלה שלא נאמרים), לאופן שבו הם נאמרים ולשפת הגוף המלווה אותם.

יתכן מצב שבו מגוון המוצרים או השירותים שחברתך מציעה אינו יכול לפתור בצורה טובה את בעיות הלקוח. במקרה כזה אתה חייב להמליץ ללקוח שלך לפנות לספק אחר, אפילו אם הוא מתחרה שלך. הלקוח יעריך מאוד את הגינותך ואת העובדה שייחסת חשיבות עליונה לצרכים שלו, ולכן בעתיד, כאשר יזדקק לשירות או למוצר שאתה משווק יפנה אליך.

כפותר בעיות מקצועי, אתה רוצה לשמור על קשר עם הלקוח לאחר שכבר רכש את המוצר שלך, כדי לוודא שהמוצר אכן סיפק את שביעות רצונו המלאה. כמקצוען אינך חושש ממצב שבו הלקוח יביע חוסר שביעות רצון, מכיוון שחובתך היא לטפל בבעיה מהסוג הזה, אם היא עולה. לעתים קרובות שיחת מעקב עם לקוח שכבר רכש ממך את המוצר או השירות תהפוך, ביוזמתו של הלקוח, לשיחת מכירה נוספת שתביא לך הכנסות נוספות מאותו הלקוח.

טיפ הזהב: איש מכירות הוא למעשה פותר בעיות מקצועי. שים את צורכי הלקוח במרכז תשומת לבך, תנסה באמת ובתמים לספק לו את הפיתרון הטוב ביותר עבורו ותגלה איך הכנסתך עולה פלאים.

 

 

____________________________________
אורי אירם - מאמן מכירות ושפת גוף.
054-2177721
www.uri-iram.co.il

 
http://www.hrm.co.il | Powered by Tafnit Websystems 972-54-4780798