``המחלה הישראלית`` עולה לך הרבה כסף (חלק חמישי)

 

נתקלנו כבר באנשי עסקים ובאנשי מכירות שבמהלך שיחה עם לקוחות או שותפים עסקיים פוטנציאליים התלוננו על המצב הרעוע של העסק שלהם. מיותר לציין ששיחות אלה לא הניבו את הפירות המצופים – מי מעוניין בשותפות עסקית עם עסק הניצב בפני קריסה? מי ירכוש מוצר מעסק שעלול להיעלם מחר ולא לספק את התמיכה והאחריות המצופים?

היחידים שיעשו עסקים עם חברה במצב כזה הם בזים העטים על פגרים. אם אלה הם הלקוחות או השותפים העסקיים בהם אתה חפץ – זוהי הדרך לאתר אותם.

מכיוון שתהליך הקניה הוא תהליך רגשי בעיקרו, ובגלל שמוצרים ושירותים רבים נרכשים כדי לגרום הנאה (פיסית או פסיכולוגית) לקונה, הפגנת גישה שלילית בפני הלקוח כמוה כירייה ברגל. הלקוח מקשר – בדרך כלל באופן תת-מודע – בין המוצר או השירות שאתה משווק לבין תחושות שליליות. הדבר ייצור במוחו תחושות שליליות אל המוצר או השירות שלך ויימנע ממנו לרכוש אותו.

יתרה מזאת, במוחו ייווצר קשר הדוק בינך באופן אישי לבין תחושות שליליות. התוצאה של קשר כזה תהיה שתתקשה למכור לאותו לקוח גם מוצרים ושירותים אחרים, למעשה תתקשה אפילו לקבוע אתו פגישות, מכיוון שהתחושות השליליות שיחוש יהיו כלפיך באופן אישי.

אחרון חביב, וכנראה החשוב ביותר. מחשבות שליליות יוצרות מציאות שלילית. אדם העסוק במחשבות שליליות על המיתון במשק, על כישלון בעסקים, על כך שהלקוחות מעוניינים רק במחיר נמוך ותו-לא וכדומה, מביא את הפורענות על עצמו. נבואות ומחשבות נוטות להגשים את עצמן, ולכן רצוי שמחשבותיך יהיו חיוביות ואופטימיות ולא שליליות.

טיפ הזהב: "המחלה הישראלית" – חיבה לקיטורים – רעה לעסק שלך. אנשים מתרחקים, וגם לך רצוי להתרחק, מאנשים המפגינים גישה שלילית ופסימית. לקוחותיך קונים את מוצריך ושירותיך כדי ליהנות, ולכן אל-לך ליצור חיבור בינך באופן אישי או בין מוצריך לבין תחושות שליליות.

 

___________________________________
אורי אירם - מאמן מכירות ושפת גוף.
054-2177721
www.uri-iram.co.il

 

 
http://www.hrm.co.il | Powered by Tafnit Websystems 972-54-4780798