מבוא לפרק הכנה לפגישה (חלק שמיני)

 


גם בכל הקשור לפעילות במכירות יש צורך להתכונן לפגישה. כל פגישה מחייבת הכנה ספציפית – חלקה הרבה זמן מראש וחלקה ברגעים שלפני תחילת פגישת המכירה.

בפרק זה אציג כמה טיפים ורעיונות שיסייעו לך להגיע מוכן טוב יותר לפגישות המכירה הבאות.


מה מטרת הפגישה ?

אחת מהטעויות הנפוצות ביותר של אנשים העוסקים במכירות היא לא להגדיר מראש את מטרת הפגישה עם הלקוח הפוטנציאלי. ברור שהמטרה הסופית היא מכירה, אך פעמים רבות כדי להגיע למטרה הזו יש צורך במספר פגישות מקדימות ולכל אחת מהן חייבת להיות מטרת-משנה שתקדם את השגת המטרה הסופית. כאשר אינך מגדיר לעצמך מראש את מטרת הפגישה, קשה לך למקד את החשיבה ואת המסרים שלך, ובלתי-אפשרי לבצע סגירות קטנות יעילות, מכיוון שלא ברור לך מה ברצונך לסגור.

ישנן פגישות שמטרתן היכרות ראשונית, או שמירה על קשר קיים. בפגישות כאלה לא מומלץ לנסות "למכור", מכיוון שהצד השני עלול להרגיש מאוים או מרומה. המטרה של פגישות אלה היא בדיוק מה שכתוב בשורה הקודמת – היכרות ראשונית/שמירה על קשר קיים. שמור על אווירה נעימה וידידותית, שוחח על תחביבים ותחומי עניין משותפים, ברר האם וכיצד ביכולתך לסייע לחברך. בשום אופן אל תכוון את השיחה לניסיון מכירה.

אם אתה מזהה צורך שביכולתך לספק ברר את ממדיו ואת משמעותו, אך אל תנסה 'לסגור עסקה' ביוזמתך אלא אם הצד השני ייזום זאת. במצב כזה אנו מציעים לך לתאם פגישה נוספת שמטרתה תהיה מכירה. כמובן שאין צורך להגיד לצד השני שמטרת הפגישה הנוספת היא מכירה – ניתן לכנותה בכל שם שתרצה.

לעתים פגישה עם לקוח פוטנציאלי מוגדרת כפגישת בירור צרכים. מבחינתך מטרת הפגישה היא ליצור 'כימיה' עם הלקוח ולברר את צרכיו כדי שתוכל לקבוע האם ביכולתך לספק אותם, ואם כן להכין עבורו הצעת מחיר מסודרת. אם במקום להתמקד ביצירת 'כימיה' ובירור הצרכים "תירה לכל הכיוונים" סיכוייך קטנים.

כל אחד מעוניין שכל פגישה עם לקוח פוטנציאלי תיגמר בסגירת עסקה. אולם גישה מציאותית ומקצועית, מחייבת קביעת מטרה לכל פגישה והתמקדות בהשגת המטרה. כמו בכל פעילות עסקית, גמישות והתאמה לנסיבות המשתנות הן תכונות מועילות, אך גם הן מבוססות על הבנת המטרה הבסיסית ולא על אקראיות וחוסר מיקוד.

טיפ הזהב: לכל פגישה קבע לעצמך מטרות ריאליות, ויש סיכוי שתגשים אותן. תכנן את הפגישות על סמך מטרות חסרות-בסיס, או, גרוע יותר, ללא כל מטרה מוגדרת, ותגלה שהאנרגיה שלך מבוזבזת לריק.

 

 ___________________________________
אורי אירם - מאמן מכירות ושפת גוף.
054-2177721
www.uri-iram.co.il

 
http://www.hrm.co.il | Powered by Tafnit Websystems 972-54-4780798