אסוף מודיעין מהשטח (חלק תשיעי)

 

אנו בטוחים שלפני שאתה מגיע לפגישה אתה אוסף את כל המידע שביכולתך לאתר בקשר ללקוח הפוטנציאלי – עסקי או פרטי. מעבר לכך, אנו נוהגים להגיע לפגישה מספר דקות מוקדם מהדרוש, ולהקדיש זמן נוסף לבחינת הסביבה הפיסית שבה נמצא הלקוח. אם אפשר, אנו עורכים שיחות חולין עם שכנים, עמיתים, פקידות וכדומה, כדי לאסוף מידע נוסף. למדנו שניתן להפיק מכך תועלות רבות ומגוונות

למשל, אנו שמים לב לשכונה שבה גר הלקוח, או הסביבה שבה ממוקם המשרד שלו. אנו מנסים לבדוק, עד כמה שניתן, האם חברתנו מכרה באזור את שירותיה. אם מסתבר שיש בקרבת מקום לקוחות שלנו, יתכן שהלקוח הפוטנציאלי מכיר אותם והם יוכלו להעיד בפניו על איכות המוצר או השירות שלנו. אנו גם מנסים לגלות האם מתחרים שלנו פעלו באזור. אם כן, ננסה לברר את מידת שביעות הרצון מהמוצר שלהם ומאיכות השירות. יתכן שהלקוח הפוטנציאלי שלנו מכיר לקוחות לא מרוצים של המתחרה הפועלים בסביבה ולכן נוכל להיעזר בהם.

התרשמות מפנים-המבנה מאפשרת לזהות צרכים שייתכן שהלקוח אינו מודע לקיומם. בדרך כלל, כאשר לקוח מתאם פגישה עם איש מכירות הוא חושב על צורך מסוים שברצונו לספק. כפותר בעיות מקצועי חובתך לגלות את כל הצרכים שיש ללקוח – גם הצרכים הסמויים – ולהציע לו פתרון כולל. זוהי דרך מצוינת לספק שירות איכותי ללקוח תוך כדי כך שאתה מגדיל את היקף הפעילות שלך.

עיצוב הפנים יכול גם הוא ללמד הרבה על אופיו של מקום, הערכים המנחים אותו, תחומי העיסוק, הדגשים העסקיים או האישיים, על הסטטוס של האדם אתו אתה עומד להיפגש וכדומה. כאשר אנו מגיעים לפגישה בחברה אנו משתדלים לקרוא את ההודעות שתלויות על לוח המודעות, לעיין בפלקטים ובתמונות שתלויים על הקיר, אנו הולכים למטבחון ורואים איזה מכונת קפה יש שם וכדומה.

פיסות המידע הגלוי שניתן לאסוף בשטח בונות יחדיו תמונת פאזל די-טובה לגבי הלקוח וצרכיו, ומספקות לנו תחמושת שתסייע לנו בתהליך המכירה.

טיפ הזהב: מודיעין טוב הכרחי במלחמה, אך הוא חיוני גם כאשר ברצוננו לספק ללקוח שירות איכותי ולפתור היטב את צרכיו. הסביבה הפיסית והאנשים המקיפים את הלקוח יספקו לך מידע רב ערך שישפר באופן משמעותי את ביצועיך, עליך רק להיות מודע לכך ולהשקיע את הזמן ותשומת הלב הנדרשים.

 

___________________________________
אורי אירם - מאמן מכירות ושפת גוף.
054-2177721
www.uri-iram.co.il

 
http://www.hrm.co.il | Powered by Tafnit Websystems 972-54-4780798