מבוא לפרק תחילת הפגישה (חלק 11)

 

יישום הטיפים המוצגים בפרק זה הוא הבסיס להגדלת האפקטיביות של פגישות המכירה שלך, מכיוון שהתחלה צולעת של הפגישה תביא, בדרך כלל, לסיום כושל.


מוקצבות לך ארבע שניות...


כאשר אנו פוגשים אדם חדש, אנו מגבשים לגבי דעה בתוך שניות אחדות. כך גם המצב כאשר הלקוח הפוטנציאלי שלנו פוגש אותנו בפעם הראשונה.

באופן תת-הכרתי הלקוח מגבש עלינו דעה המתבססת על אופן ההליכה או היציבה שלנו, מראה הפנים, הלבוש שאנו לובשים, התסרוקת, תכשיטים, לחיצת היד וכדומה. כדברי הפתגם, "לעולם אין הזדמנות שנייה לעשות רושם ראשון טוב."

כאנשי מכירות או כאנשי עסקים, בדרך כלל לא תהיה לנו הזדמנות נוספת לתקן רושם ראשון גרוע. לקוח פוטנציאלי שגיבש עלינו דעה שלילית (מסיבות מוצדקות או לא) ייסגר בפנינו וגם אם הפגישה תמשך, הוא לא יהיה פתוח לקבל את המסרים שלנו ולהתייחס אליהם בחיוב.

לכן, עליך לחשוב היטב מה הוא הרושם שברצונך ליצור אצל האדם אתו אתה נפגש, ולתכנן בקפידה את כל המרכיבים היוצרים את הרושם הראשוני. אין רושם ראשוני "נכון" או "טוב יותר". ישנם תחומים בהם עדיף להיתפס כאדם שמרן, בעוד במקרים אחרים יקדם את האינטרס שלך דווקא רושם של חדשנות ודינאמיות. במקרים מסוימים תעדיף לשדר מקצועיות ברמה הגבוהה ביותר, בעוד פעמים אחרות רושם כזה עשוי דווקא לקלקל.

חשוב לזכור, שרושם ראשוני נוצר גם בשיחה טלפונית, בפרסומות או כאשר הלקוח נתקל במכתב ששלחת אליו, וההשלכות של רושם ראשוני שלילי יהיו דומות לאלו שתיארנו. לכן בכל אינטראקציה עם הלקוח חשוב לקבל החלטה לגבי הרושם הרצוי ולתכנן את צעדיך בהתאם.

טיפ הזהב: רושם ראשוני נוצר באופן תת-הכרתי, והוא מושפע מגורמים חיצוניים שאינם קשורים לאיכות וליכולות האמיתיות שלך או של המוצר שאתה משווק. יחד עם זאת, הצלחת הפגישה מותנית ביצירת רושם ראשוני מתאים. לכן זכור, יש לך רק ארבע שניות כדי ליצור את הרושם הנכון, אבל יש לך את כל הזמן הדרוש כדי להכין את עצמך לארבע השניות האלה.

השתמש במחמאות

כולם אוהבים לקבל מחמאות. מחמאה הניתנת באופן נכון היא דרך מצוינת להתחיל שיחה באווירה חיובית. היא יכולה גם לשמש כאמצעי לפיתוח נושא לשיחה ואפילו ניתן להעביר באמצעותה מסרים מוסווים.

ראשית, המחמאה חייבת להיות כנה. אצל כל אדם ניתן למצוא דבר כלשהו שאנו אוהבים ועליו ניתן להחמיא לו. זו עשויה להיות תכונת אופי, פריט לבוש מסוים, תכשיט, רהיט וכדומה. כדי שהמחמאה תיתפס על-ידי הצד השני כאמינה, חשוב גם לנמק מדוע אנו אוהבים את אותו הדבר. למשל, "אני אוהב את התמונה הזו, שילוב הצבעים שבה מאוד מיוחד." או, "אני אוהב את זה שאת תמיד מדברת 'דוגרי', ככה אני תמיד יודע איפה אני עומד."

כאשר אנו נפגשים עם אדם בפעם הראשונה, ניתן להשתמש במחמאה לצורך פיתוח שיחה. למשל, "העניבה שלך ממש חמודה, גם אני אוהב לענוב עניבות מצוירות. איפה אתה קונה את העניבות שלך?" ניתן לשים לב שהמחמאה מבטאת גם העדפה אופנתית משותפת, דבר המחזק את ה-'כימיה' עם הלקוח.

כאשר אנו מחמיאים, המודעות של השומע מתרכזת במחמאה שהענקנו, ואנו יכולים להעביר מסר מוסווה שייקלט ישירות בתת-המודע – בלי המחסומים וההגנות שמציבה המודעות – וישפיע בהמשך על הלקוח. למשל, "התמונה הזו מוצאת-חן בעיני, העץ הגדול והחזק הזה שמגונן על השאר." (בתור סוכן ביטוח המשוחח עם לקוח פוטנציאלי הדימוי של העץ המגונן הוא מסר מוסווה רב עוצמה). או, "אני כל כך מעריך את היכולת שלך לקבל החלטות במהירות, זו תכונה כל כך נדירה כיום." (כמוכר אני מעוניין שהלקוח יקבל החלטה במהירות ולא שילך 'לחשוב על זה'.)

אנו מציעים לכל אדם להתאמן במתן מחמאות באופן נכון, הדבר ישפר לא רק את ביצועיך במפגשי מכירה, אלא גם את מערכות היחסים שלך עם בן-הזוג ועם חברים!

טיפ הזהב: כל אחד אוהב לקבל מחמאות, ועל-ידי פעולה פשוטה זו אתה יכול לפתוח בשיחה באופן יעיל כמעט עם כל אדם, לחזק את ה- 'כימיה' אתו, ולהעביר באופן יעיל מסרים שיסייעו לך בהמשך הפגישה. Just do it!

עוד טיפ קטן לסיום: כאשר מישהו מחמיא לך, הדרך הנכונה להגיב היא "תודה."



אורי אירם - מאמן מכירות ושפת גוף.
054-2177721
www.uri-iram.co.il

 

 
http://www.hrm.co.il | Powered by Tafnit Websystems 972-54-4780798