האם האדם אתו אתה נפגש יכול לקבל החלטת קניה (פרק 12 מתוך ספר המכירות הגדול)

 

כאשר מדובר באנשים פרטיים, יש לעתים צורך בשני בני הזוג כדי לקבל החלטת קניה. בחלק מהמשפחות אחד מבני הזוג הוא הדומיננטי ורק אם הוא נוטל חלק בפגישה (לבד או עם בן הזוג השני) עשויה להתקבל החלטת קניה.
כאשר אנו נפגשים עם אדם המייצג ארגון, עלינו לוודא שבסמכותו לקבל את החלטת הקניה. שי זוכר (בכאב) מקרה אחד מתחילת הקריירה שלו. הוא נפגש עם מנהלת השיווק של מרכז קניות כדי למכור לה מודעת פרסום במקומון. הפגישה היתה מאוד מוצלחת; לאחר מצגת קצרה ומשא ומתן מהיר שכלל הורדת מחיר היא "סגרה" אתו והעבירה את הפרטים למנכ"ל לאישור סופי. כאשר האישור הסופי בושש להגיע שי התקשר אליה והיא טענה שלמנכ"ל יש כמה שאלות ושעליו לפגוש אותו. באותה פגישה דרש המנכ"ל הפחתה נוספת במחיר – דבר שפוצץ את העסקה.

האם הבנת את הלקח?

תמיד תברר, אם אפשר עוד בזמן תיאום הפגישה ואם לא אז בתחילתה, האם האדם שאתו אתה משוחח מוסמך ויכול לקבל החלטת קניה. באופן עקרוני, פגישה עם אדם שאינו מוסמך, או שאינו יכול, לקבל החלטת קניה היא בזבוז של זמן. עדיף לחסוך את הפגישה אתו ולהיפגש עם האדם המוסמך. למשל, סוכן ביטוח או יזם הבונה עסק בשיווק רשתי, הנפגש רק עם אחד מבני הזוג, מכלה בדרך כלל את זמנו לריק. כאשר בן הזוג השני, זה שלא נכח בפגישה, ישמע מבן הזוג שכן השתתף בה את המידע הוא בדרך כלל יתנגד לעסקה. עדיף בהרבה, אם בתחילת הפגישה אתה מגלה שבן הזוג השני נחוץ לצורך קבלת החלטת קניה, לתאם פגישה נוספת עם שניהם. את הפגישה הנוכחית ניתן להפסיק לאלתר או לנצל אותה לצורך יצירת 'כימיה', זיהוי צרכים ומאפייני חשיבה וחיזוק הקשר בלי לגעת כלל בצד העסקי.

לעתים אנו נאלצים להיפגש עם אנשים שאינם מוסמכים לקבל את החלטת קניה מכיוון שרק דרכם ניתן להגיע למקבל ההחלטות האמיתי, במצב כזה אנו "מוכרים" להם את השירות או המוצר באופן עקרוני, ומשתמשים בהם ככלי להעברת התועלות מהשירות או מהמוצר שלנו למקבל ההחלטות.

בפגישה עם אדם שאינו מוסמך לקבל החלטת קניה, ניתן להציג את המחיר, אך לעולם אין טעם לשאת ולתת אתו על הנחה או תנאי תשלום משופרים. דיון כזה יעשה רק עם מקבל ההחלטות שמוסמך "לסגור עסקה" ורק אם הדבר יביא לסגירה מיידית של העסקה (כפי שמוצג בפרק אחר בספר).


טיפ הזהב: אל תבזבז את זמנך, ובוודאי לא את התחמושת שלך (טיעונים, תשובות להתנגדויות, הנחה במחיר...), על אנשים שאינם מוסמכים, או שאינם יכולים, לקבל החלטת קניה. המצליחן מתמקד באלו שכן יכולים "לספק את הסחורה".

 


--------------------------------------------------------------------------------
אורי אירם - מאמן מכירות ושפת גוף.
054-2177721
www.uri-iram.co.il

 

 
http://www.hrm.co.il | Powered by Tafnit Websystems 972-54-4780798