מבוא לפרק – מצגת נכונה (מתוך ספר המכירות הגדול - פרק 14)

 בגישה הישנה גם קיימת הפרדה בין הצגת המוצרים והשירותים שלך לבין "סגירת" העסקה. גם כיום אנו נתקלים ברבים המציגים ללקוח את מגוון המוצרים והשירותים שלהם – משל היו זבנים בחנות המציגים את מגוון המוצרים שעל המדף – וממתינים בפסיביות להחלטת הלקוח. לדעתנו זוהי גישה חסרת מעוף הפוגמת בביצועים העסקיים – בלי קשר לאיכות הטכנית של המוצר או המקצועית של נותן השירות.
בנוסף, הגישה המטילה את כל כובד האחריות ותהליך קבלת ההחלטה על הלקוח, אינה מתאימה לאדם המתיימר להיות מקצוען בתחומו ולסייע ללקוח לפתור את בעיותיו או צרכיו. מובן שההחלטה תתקבל על ידי הלקוח והוא זה שישא בתוצאותיה, אך מכיוון שבדרך כלל יש לו ידע מועט ובעל המקצוע הוא המומחה בתחום, חובת המקצוען לסייע באופן אקטיבי ולעתים אף להמליץ ולכוון.

הגישה שלנו למצגת המכירתית הולכת צעד נוסף קדימה, ולכן היא הרבה יותר אפקטיבית. מבחינתנו ה- "מצגת" מתחילה ברגע שבו נוצרת האינטראקציה בינך לבין הלקוח, ומסתיימת רק כאשר אתם נפרדים. תהליך העברת המסרים קורה, באופן תת הכרתי של שני הצדדים, כל זמן השיחה, ואתה חייב להתייחס לכך בהכנותיך לפגישה ובניהולה.

עליך לזכור שבמהלך "המצגת" הלקוח מפעיל את מנגנוני ההגנה שלו בהתייחסו לדבריך. כל הערה שלך, שאלה או הצעה ייגרמו ללקוח החשדן לנתח את המשמעויות הנסתרות מאחוריהן, לחפש את המניפולציה החבויה בהן או את ה- 'עוקץ'. אם תשכיל להעביר את מסריך עוד במהלך שיחת החולין תשיג יתרון ניכר.

ה- "מצגת" חייבת להיות מתוכננת כך שתוביל באופן עקבי ושיטתי לעבר סגירת העסקה. הזרעים לסגירה מוצלחת נטמנים ברגע תחילת הקשר בינך לבין הלקוח, מטופחים באומנות ובמקצועיות לכל אורך הפגישה באמצעות מסרים המיועדים למנוע התנגדויות, להפחית חשש והססנות, ולהביא את הלקוח למצב פסיכולוגי של "קניה מנטאלית", והופכים לפרי בשל כאשר המצגת מנתבת את השיחה לעבר סגירה חלקה ומוצלחת.

אתה חייב להבין שלמרות שבספר קיימת הפרדה בין שלב הסגירה לשלב המצגת, ההפרדה נובעת מטעמי נוחות הלימוד בלבד. במציאות לא ניתן להפריד ביניהם. תהליך ה- "סגירה" מתרחש לכל אורך הפגישה (או שיחת הטלפון), ורק התייחסות הוליסטית כזו תביא אותך לביצועי שיא.

 

--------------------------------------------------------------------------------
אורי אירם - מאמן מכירות ושפת גוף.
054-2177721
www.uri-iram.co.il

 

 

 

 
http://www.hrm.co.il | Powered by Tafnit Websystems 972-54-4780798