אי אפשר לזרז את הצ'יפס במחבת (מתוך ספר המכירות הגדול - פרק 15)

 כך גם הלקוח שלך!

אנו נתקלים בלקוחות-פוטנציאליים מסוגים שונים, אך כל אחד מהם צריך לעבור תהליך מסוים של הבשלה כדי להפוך ללקוח בפועל. עליך להבין זאת ולהתאים את המצגת שלך ואת תהליך המכירה.

אדם שתהליכי עיבוד המידע וקבלת ההחלטות אצלו איטיים לא יסגור אתך עסקה באופן מיידי, לא משנה כמה מניפולציות תפעיל עליו. הוא פשוט זקוק לזמן כדי להגיע להחלטה ולהיות שלם אתה.

אדם אחר, הנוטה לקבל החלטות באופן אינטואיטיבי ובלי לנתח את המידע עד תומו, עשוי לקבל החלטה בתוך דקות אחדות וכל שיהוי מצדך בסגירת העסקה תביא ל- 'התקררותו' ולאובדן המכירה.

כיצד תוכל לזהות את אופיו של האדם הניצב מולך? הוא מספר לך. הקשב היטב לדבריו והבן את המשתמע "בין השורות", שים לב לסיפורים ולאנקדוטות שהוא מספר לך – גם הם יגלו לך דברים על תהליך קבלת ההחלטות שלו. התרכז בדברים הנאמרים על-ידי גופו, באופן שבו משרדו או חדרו מעוצבים, בפרטי הלבוש שלו ובשאר המרכיבים של סביבתו – הוא בחר בהם מכיוון שהם תואמים את אופיו ואת העדפותיו.

הלקוח חייב להרגיש שהוא יכול לסמוך עליך, שאתה אינך מתכוון לפגוע בו, ושאתה אכן מסוגל "לספק את הסחורה" שאתה מתיימר לספק. עם לקוחות מסוימים תגיע למצב כזה בתוך שניות, עם אחרים תזדקק לדקות, ובמקרים אחרים יידרשו מספר פגישות. בכל אופן, עד שלא תרכוש את אמון הלקוח אין טעם להמשיך הלאה.

לאחר שרכשת את אמון הצד השני, כדי שהוא יחליט לרכוש את המוצר או השירות שלך הוא חייב להרגיש שהוא רוצה אותם. תחושה זו תלויה בכך שהוא יחוש שמוצריך יכולים לספק בצורה טובה ויעילה מבחינה כלכלית צורך שלו או לפתור לו בעיה. תהליכי קליטת המידע הרלוונטי, עיבודו והתפתחות התחושה הרצויה יתבצעו בקצב שונה אצל אנשים שונים, ומחייבים גם גישה שונה מבחינתך.

קבלת המחויבות גם היא מתבצעת באופן שונה אצל אנשים שונים. יש אנשים ש- "חייבים לישון על זה" בטרם יקבלו החלטה משמעותית, בעוד אחרים מעדיפים תהליך מהיר. ניסיון לזרז לקוח בעל תהליכי קבלת החלטות איטיים ייתפס על-ידו באופן שלילי ויהרוס, קרוב לודאי, את העסקה. התמהמהות מיותרת, לעומת זאת, תגרום לאדם מהיר-ההחלטה לאבד עניין ולך לאבד את ההעסקה.

כאמור, אינך יכול להתאים את אופיו של הלקוח לתהליכי המכירה שלך, עליך להתאים את עצמך אל הלקוח, ולכבד את צורת החשיבה שלו והקצב שבו התהליך מתבצע במוחו. הדבר מחייב אותך לרגישות יתר בזיהוי מאפייני החשיבה שלו, ודורש יכולות תקשורת בין-אישית מגוונות.

טיפ הזהב: אי אפשר לזרז את הצ'יפס במחבת, ואי אפשר לקצר את תהליך המכירה. לכל לקוח יש קצב משלו, והדרך היחידה ליהנות ממנו היא לכבד את הקצב שלו ואת מאפייני החשיבה וקבלת ההחלטות שלו.


 אורי אירם - מאמן מכירות ושפת גוף.
054-2177721
www.uri-iram.co.il

 

 

 
http://www.hrm.co.il | Powered by Tafnit Websystems 972-54-4780798