גרום ללקוח להבין את העלות של חוסר קבלת החלטה (מתוך ספר המכירות הגדול - פרק 16)

מתוך הנחה שללקוח הפוטנציאלי יש צורך אמיתי במוצר או בשירות שלך, חובתך – כפותר בעיות מקצועי – לסייע לו לקבל החלטה באופן מיידי.


הפתרון לבעיה זו פשוט יחסית. כאשר אתה מפתח עם הלקוח את הצרכים שלו, הקפד לשאול אותו גם לגבי העלויות או הנזק הנגרמים לו כתוצאה מאי-סיפוקם של צרכים אלה. נסה לנתב את השאלות כך שתקבל תשובה במונחים כספיים. כאשר הלקוח מציג בפניך את גובה העלויות הנגרמות לו במצב הקיים, הוא למעשה ממריץ את עצמו לשנות את המצב.


לא מספיק לברר עם הלקוח מהן התועלות או הרווחים שהו צופה להפיק מרכישת המוצר או השירות שלך – זה עשוי לגרום לו לרצות לרכוש את שירותיך, אך לא בהכרח יוצר רגש דחיפות.


למשל, אם אנשי המכירות של הארגון אינם מיומנים מספיק, כמה נזק נגרם עקב אובדן מכירות? בכמה הלקוח הפוטנציאלי מעריך את אובדן נתח השוק למתחרים? מהי עלות התחלופה של אנשי המכירות שעקב הביצועים הדלים חשים חוסר שביעות רצון בעבודה?

ככל שעלויות אלה יהיו גבוהות יותר, כך הלקוח ירגיש שהוא זקוק לפיתרון מיידי של הבעיה. במצב כזה הוא עשוי אפילו להימנע מבדיקה מקיפה של המתחרים שלך מכיוון שהדבר יערוך זמן מה הכרוך בצבירת הפסדים נוספים!


לעתים הצורך אינו כרוך בנזק כלכלי מיידי, אלא בנזק עתידי אפשרי, למשל מצב של רכישת ביטוח או כאשר אדם חוכך בדעתו האם לשכור את שירותיו של עורך דין לצורך משא ומתן עסקי או חתימה על הסכם כלשהו. גם במצב כזה כדי למנוע הססנות מיותרת עליך לגרום ללקוח להציג בפניך את גובה הנזק שעלול להיגרם לו. ככל שהנזק הפוטנציאלי גדול יותר כך הצורך בשירותיך יגבר.


טיפ הזהב: גרום ללקוח להבין שכל יום של הססנות עולה לו כסף או חושף אותו לסיכונים מיותרים, וסיכויי ההצלחה שלך ישתפרו פלאים. נתב את השיחה כך שהלקוח הוא זה שיציג בפניך את גובה הנזק, כך האמינות של המספרים תגדל וההשלכות הפסיכולוגיות על תהליך קבלת ההחלטות שלו יהיו משמעותיות יותר.

 


אורי אירם - מאמן מכירות ושפת גוף.
054-2177721
www.uri-iram.co.il

 

 
http://www.hrm.co.il | Powered by Tafnit Websystems 972-54-4780798