זהה את מקבל ההחלטות (חלק 16)

תוכל לנסות לזהות את הבכיר על-ידי מקום הישיבה שלו ביחס אליך וביחס לחברי הקבוצה. בדרך כלל (אך לא תמיד) הוא ישב בראש השולחן או בדיוק מולך. אם תבחן את מבטי חברי הקבוצה תוכל להבחין שברגעים קריטיים בפגישה המבטים נשלחים אל הבכיר בציפייה לדברו או לקבלת אישור (אפילו בלתי-מילולי) ממנו. אתה יכול לשאול במכוון שאלות המחייבות קבלת החלטה כדי לבחון כיצד מגיבים חברי הקבוצה וממי הם מבקשים את התשובה.

זכור שלא תמיד האדם הבכיר מבחינה פורמאלית הוא גם המחליט. לעתים, כאשר מדובר בתחום מקצועי כגון מערכת מידע ממוחשבת או שירות פיננסי כזה או אחר, הגורם המשפיע ביותר על ההחלטה יהיה איש המקצוע למרות שבאופן פורמאלי ההחלטה תתקבל על-ידי מנהל אחר – בכיר יותר. אתה חייב לזכור שבארגונים קיימת מערכת פוליטית של לחצים, מאבקי כוח ואינטרסים מנוגדים המשפיעים על תהליכי קבלת ההחלטות, כך שעליך לזהות את הגורם הפוליטי המרכזי והוא אינו בהכרח המנהל הבכיר ביותר.

לאחר שזיהית את מקבל ההחלטות או המשפיע המרכזי, עליך לנסות ולזהות את צורת החשיבה, מאפייני האישיות ותהליכי קבלת ההחלטות שלו. קיימים מודלים פסיכולוגיים רבים שיסייעו לך בכך (היכרות עמם חורגת מגבולות הספר הזה), אך אם תקשיב היטב לדבריו ולמה שמשתמע מהם, תבחן את שפת הגוף שלו ותראה את תגובתו לדברים שונים שאתה אומר תרכוש תובנה רבה בתחומים אלה.

כאשר אתה מציג את המוצר או השירות, עונה על שאלות ומטפל בהתנגדויות, אתה צריך לפנות לכל חברי הקבוצה, אך אופן ניסוח הדברים, קצב אמירתם והדגשים שתבחר חייבים להיות מכוונים אל האדם המשפיע – למרות שמבטך לא בהכרח יהיה מכוון אליו.

כמובן שעדיף שכל חברי הקבוצה ישתכנעו בנחיצות המוצר או השירות שלך, בעלותם הסבירה ובאמינות שאתה וחברתך מציעים. אולם עליך להבין שלאנשים שונים יש טעמים, ניסיון וצורות חשיבה מגוונים, מערכת שיקולים שונה, והעדפות שונות לגבי אופן קליטת המידע המועדף עליהם. לכן, יהיה לך קשה לזהות את מאפייני החשיבה וקבלת ההחלטות של כולם, ובוודאי שלרצות את כל המאזינים. זוהי הסיבה שאנו ממליצים להתמקד במקבל-ההחלטות.
זכור שמצגת קבוצתית היא בבסיסה פגישת מכירה, ובאופן עקרוני עליך להפעיל את כל הטכניקות שהיית מפעיל בפגישת מכירה רגילה – כמובן עם ההתאמות הרלוונטיות. למשל, כאשר אתה נשאל שאלה אתה יכול להפעיל את הטכניקה של 'סגירה קטנה' בפניה אל שואל השאלה (ובזווית העין אתה יכול לבחון את תגובתו של הבכיר).

טיפ הזהב: מצגת קבוצתית מורכבת יותר ממכירה לאדם יחיד, אך היא הכרח המציאות. זהה את מקבל ההחלטות האמיתי, אבחן את צורת החשיבה ומאפייני קבלת ההחלטות שלו והתאם את המסרים שלך כך שיתאימו לאופיו וישפיעו עליו. הדבר לא מפריע לך להעניק לכל חברי הקבוצה תשומת לב והתייחסות.  

 


 אורי אירם - מאמן מכירות ושפת גוף.
054-2177721
www.uri-iram.co.il

 
http://www.hrm.co.il | Powered by Tafnit Websystems 972-54-4780798