נתיב הסגירות להצלחה (מתוך ספר המכירות המלא - חלק 18)

להלן הגורמים ש- "מכירתם" קריטית להצלחתך:

אתה (המוכר)
הבסיס להצלחת פגישת המכירה הוא שהלקוח "יקנה" אותך. עלייך לגרום לו לחוש שאתה מבין אותו, רוצה בטובתו ומסוגל לעמוד מאחורי ההבטחות שלך. במקרים מסוימים משמעות הדבר היא "למכור" בנוסף לאמינות שלך גם מומחיות מקצועית, ניסיון רב, יכולת פיתוח של מוצרים או שירותים וכדומה.
עד שאינך חש שהלקוח "קנה" אותך, אין טעם להמשיך הלאה במצגת המכירה.

הצורך של הלקוח
הלקוח לא ירכוש ממך אף מוצר או שירות אלא אם הוא חש בצורך או בבעיה. לעתים הלקוח מגיע אליך עם צורך מוצהר, ולפעמים עלייך לסייע לו לזהות צורך שלא היה מודע לקיומו. פעמים רבות הלקוח יוצר אתך קשר בגלל סימפטומים של צורך או בעיה, או שהוא מודע רק לחלק מהבעיה הכוללת. במקרים כאלה חובתך המקצועית היא לגלות את הצורך האמיתי והרחיב אותו לממדיו האמיתיים.
בכל אופן, עד שהלקוח לא יסמן "P" ליד סעיף זה, ואף ידע לאמוד את עוצמת הכאב, הסיכון או הנזק הכלכלי שנגרם לו עקב הצורך או הבעיה, לא יהיה לו תמריץ לבצע את הקניה.

דחיפות סיפוק הצורך
לא מספיק שהלקוח יחוש בצורך או בבעיה, הוא גם חייב להרגיש דחיפות בנוגע לפתרונם. אחרת, כאשר תגיעו לשלב הסגירה, הוא יגלה הססנות או ירצה לבדוק חלופות. דחיפות סיפוק הצורך או פתרון הבעיה נוצרת כאשר הלקוח מגיע לתובנה לגבי העלות או הנזק שנגרמים לו עקב הצורך הבלתי-מסופק, וההבנה שכל דחייה מגדילה את העלויות שלו.

החברה שאני מייצג
בחלק מהמקרים, בעיקר כאשר מדובר במוצרים יקרים או כאלה הדורשים חלפים ושירותים נלווים, תנאי הכרחי להצלחה הוא שהלקוח "יקנה" גם את החברה שאני מייצג, ולא רק את המוצר או הפתרון המוצע. לפני שאתה מציג את החברה שלך לעומק, וודא עם הלקוח האם הוא מכיר אותה ומה דעתו עליה – יתכן שהוא כבר "קנה" אותה.

הפתרון המסוים שאתה מציע
כאשר הלקוח מודע לצורך או לבעיה הדורשים פתרון, תהיה קיימת מבחינתו נכונות לפעול על מנת לספקם. אולם, עליך "למכור" לו את הפתרון המסוים שלך! ברוב התחומים ישנם מוצרים שונים המספקים צרכים דומים, ועל הלקוח להרגיש שהפתרון שלך הוא המיטבי עבורו.

כפי שהצגתי לעיל, עליך לתכנן את המצגת שלך כך שתוביל את הלקוח דרך כל הגורמים הרלוונטיים לקבלת החלטת הקניה ותביא לכל ה- "סגירות" הנדרשות כדי להגיע ל- "סגירה" הסופית. עליך לוודא שהוא אכן "קנה" כל אחד מהגורמים.
זכור שבתחומים שונים יתכנו גורמים חשובים נוספים. למשל, אנשים העוסקים בשיווק רב שכבתי חייבים לכלול במצגת שלהם גם "מכירה" של רעיון השיווק הרב שכבתי.

טיפ הזהב: כדי להגיע ליעד הרצוי של סגירת העסקה, יש צורך לעבור בנתיב מתוכנן היטב שמטרתו לגרום ללקוח "לקנות" גורמים שונים כגון: איש המכירות עצמו, הצורך הקיים ודחיפות סיפוקו, הפתרון לצורך, החברה שמספקת את המוצר וכדומה. זוהי הדרך היחידה שבה הלקוח "יקנה" ממך, בסופו של התהליך, את הפתרון הכולל.

 



אורי אירם - מאמן מכירות ושפת גוף.
054-2177721
www.uri-iram.co.il

 
http://www.hrm.co.il | Powered by Tafnit Websystems 972-54-4780798