תנו להם להרגיש את המוצר (מתוך ספר המכירות הגדול- חלק 19)


החלטת הקניה היא החלטה רגשית, לכן אם הלקוח מרגיש את המוצר או השירות, עצם חוויית השימוש תגדיל את סיכויי הקניה.

כאשר אתה נפגש עם לקוח פוטנציאלי, עליך למצוא כל דרך אפשרית כדי לאפשר לו לחוות את המוצר או השירות. כאשר לא-ניתן להביא מוצר לדוגמה, אפשר להיעזר בדגם קטן, בתמונות, במצגת ממוחשבת או כל דרך אחרת שתעלה על דעתך.

כאשר מדובר בשירות החשיבות של המחשת התועלות גדולה עוד יותר. מכיוון שהשירות הוא בלתי-מוחשי בעיקרו, קשה ללקוח להחליט להוציא עליו כסף. ככל שהתועלות שהוא עשוי להפיק מהשירות יהיו ברורות ומוחשיות יותר, כך יקל עליו לקבל את החלטת הקניה.

גם חוויה רגשית תעשה את העבודה. עזור ללקוח לראות בעיני רוחו כיצד ייהנה מהשימוש במוצר או בשירות שלך לאחר שירכוש אותו. ככל שהחוויה הדמיונית תהיה חיה יותר ותכלול שימוש ביותר חושים, כך עוצמתה תגדל.
 
בנוסף, לאנשים קשה להיפרד מדבר שכבר יש להם, לכן שיטה מצוינת לקידום מכירת המוצר שלך היא לתת ללקוח לנסות אותו. אם אפשר להשאיר לו אותו לתקופת ניסיון מסוימת בלי שום התחיבות מצדו – מה טוב. כאשר השארת ללקוח את המוצר שלך לתקופת ניסיון, הוא מתרגל להשתמש בו. לעתים הוא מתגאה בו בפני חברים ובני משפחה, ובדרך כלל הוא מתקשר אליו באופן רגשי. כל התהליכים האלה יגרמו לכך שיהיה לו קשה יותר לוותר עליו.

טיפ הזהב: ככל שהלקוח יחווה את המוצר, או השירות, שלך בעזרת יותר חושים, כך הסיכוי שיחליט לרכוש אותו גבוה יותר. לכן עליך למצוא את מרב הדרכים להמחשת התועלות וליצירת חוויה מהנה ללקוח.


 * אורי אירם - מאמן מכירות ושפת גוף.
054-2177721
www.uri-iram.co.il

 
http://www.hrm.co.il | Powered by Tafnit Websystems 972-54-4780798