תקשר עם כל חושי הלקוח (מתוך ספר המכירות הגדול- חלק 20)


באופן טבעי, שיחת המכירה מתבצעת באמצעות דיבור. אולם כדי להיות יעיל, איש המכירות חייב לתקשר עם כל חמשת החושים של הלקוח. יש לכך כמה סיבות:

למרות שכולנו קולטים את העולם שסביבנו בעזרת כל החושים, אצל כל אחד מאתנו חוש אחר הוא הדומיננטי בתהליך. יש כאלה המעדיפים לשמוע את מה שיש לך להגיד, אחרים יעדיפו לראות (את המוצר עצמו, מודל, תמונות, תרשימים וכדומה), ויש כאלה שיעדיפו למשש את המוצר ולחוות אותו. ישנם כלים בעזרתם תוכל לזהות מהי המערכת החושית הדומיננטית של כל אדם (בדרך כלל הוא עצמו לא מודע לכך), אך לימוד הנושא חורג מגבולות הספר הזה.

מכיוון שאינך יודע לזהות את המערכת החושית הדומיננטית אצל הלקוח, עדיף שתתקשר עם כולן, בדרך זו תבטיח שהלקוח קולט את מסריך וגם מרגיש שיש ביניכם תקשורת טובה. המצגת שלך צריכה לכלול, בנוסף למילים הנאמרות, גם עזרים שיאפשרו לך להציג את הדברים ויזואלית (מצגת ממוחשבת, פרוספקט וכדומה) וגם עזרים שיתקשרו עם המערכת התחושתית של הלקוח.
אם אין אפשרות להביא מוצר או מודל, גם פרוספקט המודפס על נייר איכותי ומעביר מסר תחושתי של איכות ומקצועיות יעשה עבורך את העבודה.

הלקוח קונה את המוצר או השירות שלך מתוך ציפייה להנאה עתידית כלשהי. ככל שתשכיל לסייע לו לבנות דימוי מוחשי ואטרקטיבי יותר של העתיד שלאחר הקניה, כך סיכוייך ישתפרו. כאשר הדימוי הנבנה במוחו של הלקוח כולל יותר ממדים – תמונות, צלילים, תחושות, ריחות וטעמים, כך הוא מוחשי ובעל עוצמה רבה יותר.

אתה חייב לסייע ללקוח בבניית הדימוי הזה על-ידי הפניית תשומת לבו לכל חמשת החושים. למשל מתווך נדל"ן המציג למשפחה בית פוטנציאלי וכרגע מראה להם את המרפסת:
"אני מדמיין אתכם יושבים כאן במרפסת (תמונה) בשעות הערב הקרירות (תחושה), נהנים מהשקט (קול) ומניחוח הפרחים (ריח)..."
לעתים, בהתאם לדינאמיקה של השיחה, ניתן לבקש מהלקוח לתאר את הדימויים שלו, ואז האפקט חזק עוד יותר.

באותו אופן המתווך יכול לבנות את הדימויים עבור המטבח, הסלון, חדר השינה, וחדרי הילדים. ככל שהדימויים יהיו מוחשיים יותר ויכללו יותר חושים, וככל שהם יהיו יותר אטרקטיביים בעיני הקונים הפוטנציאליים, כך הם יתחברו רגשית למוצר או לשירות שאתה משווק ויחשקו בו יותר.

כפי שהדוגמא לעיל ממחישה, התקשורת עם מגוון חושי הלקוח עשויה להתבצע באופן מילולי בלבד, באמצעות בחירת המילים המתאימות. לא תמיד ניתן לתקשר עם כל החושים באופן ישיר, אך באמצעות בחירת מילים "ראיתיות", "שמיעתיות", "תחושתיות" וכדומה ניתן להשיג אפקט דומה מכיוון שבמוחו של הלקוח ייווצרו התמונות, הקולות והתחושות הרצויים.

טיפ הזהב: לא לחינם המילים "מוחשי" ו- "חושים" בנויות מאותו שורש. כדי שהלקוח יחליט לקנות את המוצר או השירות שלך הדימוי של ההנאה הנובעת מרכישתו צריך להיות מוחשי ככל הניתן. לכן תקשר עם מגוון רחב של חושי הלקוח וביצועיך ישתפרו פלאים.



 * אורי אירם - מאמן מכירות ושפת גוף.
054-2177721
www.uri-iram.co.il

 
http://www.hrm.co.il | Powered by Tafnit Websystems 972-54-4780798