זכור, איש מכירות, אינו מורה !


 איש מאתנו לא אוהב לטעות, ובעיקר אנו שונאים שאחרים – בעיקר זרים – מזהים את טעויותינו ומתקנים אותן. כאשר אנו מתקנים טעות שעושה הלקוח אנו פוגמים באיכות הקשר אתו. כאשר הלקוח עושה טעות לשונית או טעות עניינית שאיננה מהותית להמשך הפגישה – הנח לזה. חשוב יותר להיות חכם מאשר להיות צודק!

בנוסף, תיקון טעויות שעושים אנשים אחרים היא התנהגות מתנשאת, כאילו אתה אומר: "אני יודע יותר טוב ממך." יתכן שזה נכון, אך מסר של התנשאות לא יקדם את האינטרס שלך. פעמים רבות אנו נתקלים באנשים המתקנים אותנו, כאשר למעשה אנו צודקים והם טועים! במקרה כזה הנזק כפול. לא רק ששידרת ללקוח מסר של התנשאות, גם הוכחת בורות או חוסר ידיעה.

אנו מציעים לך להקשיב היטב לדברי הלקוח ולהבין את המשתמע מהם. פעמים רבות תגלה שדברים שגויים שאומר הלקוח מספקים לך תובנות לגבי הצרכים שלו, צורת החשיבה או תהליכי קבלת ההחלטות שהוא מפעיל. מקד את האנרגיה שלך בכך ותשפר את ביצועיך באופן משמעותי.

אם אתה מרגיש הכרח לתקן טעות של הלקוח, למשל אם הוא מייחס למוצר שאתה משווק תכונות שאין לו, עשה זאת בעקיפין. דרך פשוטה לעשות זאת היא להתעלם מהטעות שעשה, ובהמשך השיחה להציג את הדברים באור נכון – כאילו בלי קשר לדברים הקודמים שהוא אמר. הרעיון הוא לגרום ללקוח לדעת את הדברים הנכונים, אך בלי לפגוע באגו שלו או ליצור תחושה שלילית כלפינו.

טיפ הזהב: הישאר ממוקד במטרה. אתה פוגש את הלקוח כדי למכור לו מוצר או שירות שיספק לו צורך, ועליך להימנע מכל פעולה שפוגעת במטרה הזו. תיקון טעויות הנה פעולה כזו, ולכן מקצוען מכירות נמנע ממנה ככל הניתן. 



 * אורי אירם - מאמן מכירות ושפת גוף.
054-2177721
www.uri-iram.co.il

 
http://www.hrm.co.il | Powered by Tafnit Websystems 972-54-4780798