גרום ללקוח למכור לעצמו (מתוך ספר המכירות הגדול- חלק 21)


הסוד הוא שאילת שאלות ישירות לגבי התועלת שיפיק הלקוח מהשירות, מהמוצר או ממאפיין מסוים שלהם. כאשר הלקוח מסביר לך מדוע הוא זקוק למוצר שאתה משווק הוא למעשה מוכר לעצמו – ותאמין לנו, הוא הרבה יותר משכנע ממך!

למשל, לקוח מבקש ממוכר בחנות מחשבים הצעת מחיר לרכישת מחשב בעל מאפיינים כאלה ואחרים. שאלה כגון "מדוע אתה צריך מחשב עם מאפיינים כאלה?" הנאמרת בטון דיבור מתעניין, תגרום ללקוח לפרט את הסיבות שבגללן הוא רוצה לרכוש מחשב כזה, ולמעשה תביא אותו למכור לעצמו את המחשב. בעזרת שאלות מתאימות המוכר יכול לגרום ללקוח לפרט יותר ויותר את התועלות שיפיק מפונקציות מסוימות של המחשב.

לעתים, אם הלקוח מתעניין במוצר יקר יחסית, ניתן להפנות שאלה ישירה גם בנוגע לצורך של הלקוח לשלם מחיר כה גבוה עבור המוצר המסוים. תשובה של הלקוח מתבטאת בכך שהוא מסביר למוכר מדוע המוצר היקר יותר מתאים לצרכיו יותר מחלופות זולות יותר.

אנו מציעים לך להפנות גם שאלות המבהירות את השיקולים שיפעיל הלקוח בתהליך קבלת ההחלטות שלו. למשל,  אדם יוזם פגישה עם רואה חשבון. מסתבר שהוא הבעלים של עסק קטן והוא מעונין להחליף את רואה החשבון הנוכחי שלו. שאלה ישירה כגון "מדוע אתה מעונין להחליף אותו?", או, "מה היית מצפה לקבל מרואה החשבון שלך?" תגלה מידע רב ערך לגבי השיקולים החשובים לאותו הלקוח בבחירת רואה החשבון ותאפשר לנותן השירות להציג את השרות שלו בצורה קצרה ויעילה.

גם אם היוזמה לפגישה היתה מצדך – המשווק, כאשר במהלך השיחה הלקוח מביע עמדה חיובית כלפי מאפיין מסוים של ההצעה, ניתן לנצל את ההזדמנות ולשאול אותו כיצד מאפיין זה יסייע לו. תשובה על השאלה משמעותה שהלקוח מוכר לעצמו.

כאשר הצלחנו לשאול שאלה ישירה הגורמת ללקוח לספר לנו מדוע או כיצד המוצר או השירות שלנו יסייעו לו, רצוי לשאול אותו שאלות נוספות שירחיבו ויבהירו את משמעות התועלות עבורו. ככל שהתועלת תהיה רבה יותר, מוחשית יותר, ואם אפשר מנוסחת במונחים כספיים, כך סיכויי ההצלחה גדלים והסיכוי להתנגדות מחיר או לדחיית ההחלטה קטנים.

למעשה, מוכר מיומן יכול לנהל שיחת מכירה שלמה, כולל שלב הסגירה, באופן שבו הלקוח מובל על-ידי שאלות נכונות ומתוזמנות היטב למכור לעצמו את המוצר או השירות.

טפי הזהב: גרום ללקוח למכור לעצמו – הוא עושה טוב ממך! שאל אותו שאלות ישירות לגבי הצורך שלו בשירות, במוצר או במאפיינים שלהם. אל תפחד לשאול מדוע הגיע דווקא אליך או, אם אתה יזמת את הפגישה, מה הציפיות שלו. בכל פעם שהוא עונה על שאלה מהסוג הזה הוא מוכר לעצמו.  



 * אורי אירם - מאמן מכירות ושפת גוף.
054-2177721
www.uri-iram.co.il

 
http://www.hrm.co.il | Powered by Tafnit Websystems 972-54-4780798