שלושת התנאים להצלחת עסקת המכירה (מתוך ספר המכירות הגדול חלק 22)


מכיוון שבדרך כלל קו המוצרים שאתה משווק נתון, המשתנים הרלוונטיים לצורך הצלחת פעולת המכירה הם זיהוי צורך מתאים אצל הלקוח ובירור יכולתו לשלם עבור המוצר. מכיוון ששני התנאים חיוניים לביצוע העסקה חשוב לברר את קיומם בשלב מוקדם ככל הניתן בפגישת המכירה.
עושים זאת על-ידי שאילת שאלות המבררות צרכים בצורה ישירה או עקיפה, איסוף מידע בלתי-מילולי, הבנת המסרים החבויים בדברי הלקוח, בדיקת עוצמת הצרכים שלו וסדרי העדיפות שלו וכדומה.

לעתים אחד או שני התנאים האלה סמויים מעיני הלקוח עצמו ועל איש המכירות לסייע לו לזהות אותם. למשל, יתכן שאדם הרוכש מחשב לא מודע לצורך לרכוש מכשיר אל-פסק שיגן על המחשב מפני פגיעה בעת הפסקות חשמל. איש המכירות יודע שבאופן עקרוני קיים צורך כזה, אך עד שהלקוח לא יחוש בצורך להגן על המחשב שלו מפני הפסקות חשמל באמצעות מכשיר אל-פסק אין סיכוי שתתבצע עסקה.

לרוב האנשים שרוכשים דירה אין את המזומנים הנדרשים לכך, ולכן הם נעזרים במשכנתא. באופן דומה, גם אם ללקוח שלך אין את המזומנים הדרושים לביצוע הרכישה, יתכן וישנן דרכי מימון אלטרנטיביות שיסייעו לו בכך, ויתכן שהוא לא מודע לכולן. פריסה לתשלומים, לקיחת הלוואה, או עסקת ברטר הן דרכים מקובלות להתגבר על הקושי המימוני. אם אתה מזהה קושי אצל הלקוח, עליך לוודא שהוא מודע לדרכי הפתרון השונות.

במקרים רבים אחרים, כאשר הלקוח שומע את מחיר המוצר הוא עשוי לחוש שאין לו כסף כדי לשלם עבורו. כמובן שלאדם הרוכש מחשב בכמה אלפי שקלים יש אפשרות כספית לרכוש מכשיר אל-פסק בכמה מאות שקלים. בדרך כלל השאלה איננה המחיר, אלא הערך שהלקוח מייחס למוצר וסדרי העדיפות שלו. אם הלקוח יבין את חשיבות המוצר בהגנה על המחשב החדש שרכש וייחס לו ערך גבוה, הוא ימצא את הדרך לממן את רכישתו. על איש המכירות לסייע לו להבין זאת.

טיפ הזהב: ברר כבר בתחילת הפגישה האם קיים צורך שביכולתך לספק, והאם ללקוח יש יכולת לשלם עבור המוצר או השירות שיספק את הצורך. אם שני התנאים מתקיימים, עלייך לוודא שהלקוח עצמו יהיה מודע לקיומם – זהו תנאי הכרחי לביצוע עסקה מוצלחת.



 * אורי אירם - מאמן מכירות ושפת גוף.
054-2177721
www.uri-iram.co.il

 
http://www.hrm.co.il | Powered by Tafnit Websystems 972-54-4780798