הזהר מ``גזלני זמן`` (מתוך ספר המכירות הגדול - חלק 23)


כאשר אתה נתקל בלקוח פוטנציאלי, ואתה מזהה אפשרות שמדובר ב- "גזלן זמן", אתה צריך להעביר מסרים שהמשמעות שלהם היא שהחלטה – קניה או לא – חייבת להתקבל בסוף הפגישה הנוכחית. הדבר הגרוע ביותר עבור איש מכירות היא חוסר קבלת החלטה על-ידי הלקוח, בעיקר אם מדובר באדם שהסיכוי שאי-פעם יקבל החלטה חיובית קלוש ביותר.

אנו מציעים להעביר את המסר באופן סמוי באמצעות סיפור או אנקדוטה, אולם ניתן לפעול גם באופן ישיר. מנהיגים גדולים יודעים שחוסר היכולת לקבל החלטה היא הדבר הגרוע ביותר שניתן לעשות בכל סיטואציה. העלות של חוסר החלטה גבוהה בהרבה מהעלות של החלטה שגויה. מצא דרך לשתף את הלקוח בתובנה הזו ותגדיל את הסיכוי לסגירה מיידית (או לפחות לקבלת החלטה מיידית).

אנו שומעים לא-פעם את הטענה שחלק מגזלני הזמן רוכשים בסופו של דבר את המוצר, או השירות, ולכן נשאלת השאלה האם ויתור עליהם הינה האסטרטגיה הנכונה. בלי ספק התשובה חיובית. הזמן שמושקע באנשים אלה הוא רב ויקר. במידה והיינו משקיעים אותו בעבודת מכירות יעילה יותר התוצרת היתה גבוהה בהרבה מאותו מספר זעום של לקוחות חסרי יכולת החלטה שבסופו של דבר כן קנו מאתנו אבל התישו אותנו וגזלו זמן יקר.

סיבה נוספת בגללה קשה לעתים להיפרד מ- "גזלן זמן" היא הפחד מכישלון. כל עוד תהליך המכירה נמשך, גם אם בצורה בלתי-תכליתית, לכאורה עדיין קיים סיכוי לבצע את המכירה. ניתוק הקשר עם "גזלן הזמן" פירושו איבוד המכירה, דבר שחלק מאנשי המכירות מתקשים לקבל. זוהי טעות נפוצה בקרב חובבנים והיא נובעת מצורת ראייה שגויה של העיסוק במכירות. ניתוק הקשר עם "גזלן זמן" משמעותו זמן ואנרגיה שמתפנים ומאפשרים להיפגש ולשרת לקוחות אחרים – בעלי יכולת לקבל החלטות קניה.

מצליחנים באומנות המכירה מבינים שתגמול מתקבל רק עבור הצלחות. הימנעות מאי-מכירה אינה מזכה ולו באגורה שחוקה אחת של תגמול. עדיפים 50% הצלחה מתוך מאה פגישות בחודש על-פני 90% הצלחה מתוך שלושים פגישות. 

טיפ הזהב: היזהר מ- "גזלני הזמן", הם עלולים להוביל את קריירת המכירות שלך לתהום! מצא דרך להעביר אליהם את המסר שהחלטה צריכה להתקבל כאן ועכשיו, או בפרק זמן מוגבל, ואם הם אינם מסוגלים לקבלה הפרד מהם לשלום והפנה את זמנך ללקוחות פוטנציאליים אחרים.


 * אורי אירם - מאמן מכירות ושפת גוף.
054-2177721 
 

 
http://www.hrm.co.il | Powered by Tafnit Websystems 972-54-4780798