מהנדס אלקטרוניקה יכול למכור טלפון סלולארי ? (מתוך ספר המכירות הגדול - חלק 25)


אנו לא קונים מוצר בגלל צבעו, סוג המתכת ממנה הוא מיוצר, תו התקן שיש לו או תכונה כזו או אחרת שלו. אנו קונים אותו בגלל התועלות שהתכונות האלה או אחרות מספקות לנו. התועלות עשויות להיות תועלות מוחשיות כגון קידוח חור בקיר שהוא התועלת מבעלות על מקדחה, או השבעת רעב שזו התועלת מרכישת מזון. במקרים אחרים התועלות יהיו פסיכולוגיות או חברתיות. למשל, הנאה שהיא התועלת מבילוי בקולנוע או במסעדה, או התועלת של הזכות לפנטז שאולי תהפוך למיליונר בזכות קניית כרטיס פיס.

התועלות הן תוצר של תכונות המוצר או השירות, ועליך להדגיש אותן, ולא את התכונות. הצגת התכונות נחוצה רק כדי לשדר אמינות בהצגת התועלות.

כהכנה לפגישות המכירה הבאות שלך ערוך טבלה בעלת שני טורים. בטור הימני רשום את כל התכונות של המוצר או השירות שלך: הפונקציות שלו, החומר שממנו הוא עשוי, תו תקן, אחריות, גודל פיסי, מועדי אספקה וכדומה. ככל שתרשום יותר תכונות (גם כאלה שליליות לכאורה) כך טוב יותר.
בטור השמאלי רשום מול כל תכונה את התועלות הנובעות ממנה. מתכונה מסוימת עשויות לנבוע מספר תועלות. למשל, התועלת הנובעת מתו תקן היא הרגשת ביטחון לגבי אמינות המוצר.

כעת עליך לשנן היטב את התועלות ואת התכונות שמהן כל תועלת נובעת. זהו הבסיס לשיחת המכירה הבאה שלך. מעבר לכל הטכניקות והאסטרטגיות שבהן אתה משתמש, בסופו של דבר, בשדה המערכה הנקרא פגישת מכירה אתה תהיה חייב לעשות שימוש ברשימת התועלות שהכנת.

בעת שיחת המכירה אינך עושה שימוש בכל התועלות. עליך לזהות מהן התועלות שיהיו בעלות הערך הגבוה ביותר בעיני הלקוח ולהציג רק אותן. מכאן נובע שבפני כל לקוח תציג תועלות שונות של אותו המוצר. הצגה של כל התועלות תעייף את הלקוח ותפגע במאמצי המכירה שלך.

מדוע מהנדס אלקטרוניקה לא יכול למכור טלפון סלולארי? מכיוון שמטבעו המהנדס יתרכז בתכונות המוצר ולא בתועלות שהן מציעות ללקוח. הצגת התכונות במקום התועלות תהיה יעילה רק אם הלקוח שמולך הוא בעל ידע מקצועי בתחום. אם, למשל, אתה מציג רכיב אלקטרוני למהנדסי הפיתוח של חברת אלקטרוניקה הצגת התכונות תהיה הדרך הטובה ביותר, מכיוון שהלקוחות יכולים לתרגם אותן בעצמם לתועלות. יתרה מזאת, מכיוון שאינך יודע בהכרח באיזה מוצרים הם שוקלים לשלב את הרכיב שלך, יתכן אפילו שעדיף שתסתפק בהצגת התכונות. אולם, גם במקרה כזה יתכן שתכונות מסוימות עדיף להציג במונחי תועלת כדי לוודא שהלקוח מקבל את הרושם הנכון. הכוונה בעיקר לתכונות שאינן טכניות במהותן אלא חלק מהשירות הכולל שחברתך מספקת, כגון תגובה מהירה להזמנות או הובלת המלאי אל מחסני הלקוח.

טיפ הזהב: הלקוח קונה תועלות, לא תכונות. לכן, עליך לסגל לעצמך שפה המתמקדת בתועלות ללקוח ולא בתכונות של המוצר או השירות שלך. אל תסמוך על הלקוח שלך שהוא ידע לתרגם את התכונות לתועלות. זהה מהן התועלות החשובות ביותר עבורו והצג אותן.


  * אורי אירם - מאמן מכירות ושפת גוף.
054-2177721 
 

 
 
http://www.hrm.co.il | Powered by Tafnit Websystems 972-54-4780798