לחתוך את ההפסדים


פרוייקט נמצא כמעט לקראת סיומו ( 90% ממנו הושלם )  והושקעו בו עד עכשיו 500 מיליון דולר. ההערכה היא שנדרשים עוד 250 מיליון דולר כדי להשלימו. בנתיים מתברר שמתחרה שלכם התחיל לשווק מוצר טוב יותר משלכם. האם נכון יותר להשלים את הפרוייקט או לחתוך בהפסדים ולהפסיק אותו?

מסתבר,שרוב המנהלים יחליטו להמשיך את הפרוייקט ולהשלים אותו בעיקר מכיוון שקבלת החלטה על הפסקה של הפרוייקט פירושה הפסד של 500 מיליון דולר  שכבר הושקעו בפרוייקט וכך החלטה על המשך הפרוייקט יש תקוה להציל את הכסף שהושקע בו עד כה. כלומר הרצון "להציל את הכסף שהושקע עד כה" -  sunk cost trap  מביא להחלטה להמשיך את הפרוייקט. 

וכאן נשאלת האם מנהלים ישנו את החלטתם בנוגע להמשכיות הפרוייקט באם לא יובא לידיעתם כמה כסף הושקע עד כה? 

בניסוי שנעשה באוניברסיטת אוהיו  נשאלו נחקרים על המשכיות פרוייקט הפיתוח של  מטוס שהושקע בו עד כה מיליון דולר. לקבוצה אחת נאמר שהושקע בפרוייקט מיליון דולר לקבוצה השניה לא נמסרה אינפורמציה על גובה ההשקעה בעבר. הממצאים מראים שבקבוצה שידעה על גובה ההשקעה 41 נשאלים מתוך 48 ( יותר מ 80%) תמכו בהמשכיות של הפרוייקט  זאת לעומת הקבוצה השניה שבה  10 מתוך 60 נשאלים בלבד ( פחות מ 20% ) החליטו על המשך הפרוייקט.

כלומר אחוז התמיכה של הנשאלים היה משמעותית גדול יותר כאשר ידעו על הכסף שהושקע בפרוייקט עד כה מתוך מחשבה שאם הפרוייקט יצליח זה יציל את הכסף שבוזבז עד כה.    

הרי לפניכם דוגמא נוספת:

בתהליך הקניה של שחקנים לקבוצת ה NBA מאמנים קונים שחקנים על פי הביצועים שלהם. אך מה קורה במצב שבו שחקן ששילמו עליו כסף רב מתברר כשחקן לא טוב ?

במקרה כזה אנו נצפה שישחררו אותו מהקבוצה ויחליפו אותו בשחקן אחר. באופן מפתיע ולא רציונלי (מי אמר שאנשים מקבלים החלטות באופן רציונלי ) נמצא שאורך הזמן ששחקן נשאר בקבוצה תלוי בעיקר במחיר ששילמו עבורו ופחות בביצועים שלו. כלומר מאמנים נטו להשאיר שחקנים ששילמו עליהם מחיר גבוה יותר גם אם הביצועים שלהם לא היו טובים מאחר שלא רצו להודות בפני עצמם או בפני אחרים שזו הייתה טעות לרכוש את השחקן.  יתר על כן העובדה שבחרו להשאיר את השחקן ולא להחליפו בשחקן אחר הביאה לירידת הביצועים הכוללים של הקבוצה. 

באופן דומה, מנהלים נשבים ב sunk cost trap ומחליטים להמשיך פרוייקט מסויים על אף שיש אינדיקציות  ברורות שאין סיכוי רב להצלחתו החלטה שמביאה לביזבוז של כסף נוסף על הכסף שהלך לאיבוד. השקעות שנעשו בעבר אינם רלונטיות להחלטות על המשכיות הפרוייקט מאחר והם כסף אבוד -  cost sunk כדאי לשקול בהחלטות על המשך הפרוייקט כמה כסף נוסף יש להשקיע ומהן התוצאות שמקווים להשיג.  

מדוע מנהלים נוטים להתעלם מה  sunk cost trap  ?
        
-   האמונה ( הלא רציונלית ) שאולי השקעה של כסף נוסף תביא להצלחה של הפרוייקט דבר שיציל את
     הכסף המבוזבז שהושקע עד כה.

-   דיסונאנס קוגניטיבי – שכנוע עצמי שההחלטה הייתה נכונה באמצעות הערכה לא
    אוביקטיבית של האינפורמציה הקיימת, התעלמות ממידע או זילזול בחשיבות של מידע מסויים. 
  
 -  דבקות בערכים של התמדה ועקביות שהם ערכים המוערכים בחברה המערבית.
 
  -  פחד להודות שההחלטה הייתה שגויה או פחד מעונש.  
 

אז מה מנהלים יכולים לעשות כדי להתגבר על sunk cost trap ?

יש להתייחס להחלטות על המשכיות של פרוייקט כאל החלטה חדשה שמסגרתה רצוי לשקול:

- מהן הסיבות שבגללן כדאי לא להמשיך את בפרוייקט כמו: מוצר מתחרה, מתחרים חדשים ,אלטרנטיבות
  להשקעה.  קל יותר לאתר את הסיבות מדוע לא להמשיך את הפרוייקט אם מתייעצים עם מנהלים שלא
  קיבלו את ההחלטה הקודמת או עם יועץ חיצוני.
 
- כמה כסף יש להשקיע כדי לסיים את הפרוייקט.
 
- האם וכיצד תוצאות של הפרוייקט מחזקות את היתרון התחרותי  ותורמות לצמיחה.

- מהן האלטרנטיבות להשקעה זו.

הפסד בעבר אינו שיקול רלונטי בהחלטות על המשכיות של פרוייקטים. כדאי לחתוך בהפסדים ולהפסיק את הפרוייקט מאשר להמשיך להשקיע בפרוייקט מתוך תקווה ( בד"כ לא מבוססת ) שיש סיכוי שהפרוייקט יצליח ויביא את התוצאות המקוות.

דוגמאות לפרוייקטים והחלטות שלא עלו יפה יש למכביר ממוצר שלא כדאי להמשיכו ,קניה של חברה שאינה תורמת לעסקי הליבה או אינה רווחית ועוד. הפסקת פרוייקטים אשר אינם מקדמים את היתרון התחרותי של החברה חשוב כמו החלטות על ביצוע. אלה כמו אלה עוזרים למיקוד ושימוש יעיל ואסטרטגי יותר במשאבים.

האם נתקלתם ב " מלכודת הכסף המבוזבז " בקבלת החלטות על המשך פרוייקטים ואיזה סיבות הביאו אתכם לאשר או לדחות פרוייקטים אלה. האם נתקלתם בסיטואציות אחרות שבהן יש השפעה של מלכודת זו כפי שראינו בדוגמת קבוצת ה NBA?  


   
* נאוה שלו 2010 כל הזכויות שמורות ומוגנות.

נאוה שלו היא המנכ"לית של  NSG CONSUTING  יועצת ,מאמנת וכותבת עם ניסיון של 16 שנים בשוק הבינלאומי.  הפתרונות שלנו מקדמים רוחיות, צמיחה ו  turnaround  של חברות. בקרו ב www.nsg-consulting.com   ניתן ליצור איתה קשר ב   nshalev@nsg-consulting.com 

 
http://www.hrm.co.il | Powered by Tafnit Websystems 972-54-4780798