מדוע מוצרים מדהימים אינם נמכרים ?


בנוסף, עשיתם את כול מה שאפשר - 

בניתם אסטרטגיית  go to market                             .
הכנתם 90 שקפים שיציגו את המוצר ללקוח.
גייסתם תותחי מכירות אשר באים מחברות גדולות ויש להם ניסיון ורקורד מעולה- באמת כאלה שלא יכולים לא למכור.  
גם מנהל מכירות בא מחברה גדולה שבה הצוות שלו מכר ומכר ומכר. 

אלא ...........שזה לא קורה. אנשי מכירות מציגים את המוצר אבל לא מצליחים לעורר את ההתענינות של הלקוחות. במקרים מסויימים לקוחות כן מגלים עניין כלפי המוצר אבל הניסיון להמשכת התהליך לא נענית.

מנהל המכירות מנסה להרגיע את אנשי המכירות שהנה עוד מעט התהליכים יתפסו תאוצה וניתן יהיה לראות תוצאות. הוא בטוח בהצלחתו הרי הוא יודע שהוא הצליח בעבר ועל כן כול מה שהוא צריך לעשות הוא להוביל תהליכים דומים גם בסטארט אפ הזה.

כאשר הזמן עובר והמכירות לא מתקדמות אזי מתחיל בחברה תהליך שבו -

המנכ"ל- יזם מפחד שהחזון שלו לא התממש כמו גם הוא מודאג שהם לא יעמדו בתחזית ההכנסות.

אנשי מכירות מאוכזבים ומתוסכלים אך בטוחים שהאשמה אינם בהם אלא במחקר והפיתוח או בשיווק. 

השיווק סבורים שאנשי המכירות לא טובים מספיק או לא עובדים מספיק קשה. 

ואנשי המחקר והפיתוח סבורים שאנשי המכירות פשוט לא מבינים את המוצר.


ואז באקט של דיכאון כללי ולפני שיהיה מאוחר מדי מנהל המכירות מפטר את שני השחקנים שנחשבים "הכי חלשים" כאשר המסר הוא פשוט - לא ניתן למנוע טעויות בגיוס אך כן ניתן לתקן אותן מהר.

אך כמובן גם זה אינו עוזר.

אז מה הבעיה מדוע אנשי מכירות מוכשרים אינם מצליחים למכור מוצרים (חדשניים) מדהימים ?

הטעות האסטרטגית שהרבה סטאראפים נופלים אליה היא ניסיון לשכפל את אסטרטגיית המכירות המסורתית למכירות של מוצרים חדשניים או דיסטרפטיביים. לא ניתן להעתיק את האסטרטגיה המסורתית ולהצליח בגלל  שתהליך המכירה ללקוחות קיימים שונה באופן מהותי מעיצוב של "שוק חדש" יש מאין.  

מכירה ( B2B ) של מוצר חדשני או דיסטרפטיבי היא תמיד מכירה מורכבת בגלל מספר סיבות עיקריות:

א. המכירה אינה של המוצר עצמו אלא של  "החזון או העתיד" שיתחולל כתוצאה מהשימוש בו דבר שדורש מאיש המכירות יכולת להציג את החזון הזה ללקוח פוטינציאלי . זאת בניגוד למכירה ללקוחות קיימים שבד"כ מכירה בצורך שהמוצר ממלא כמו כן בערך שלו. 
ב. מכירת מוצר חדשני דורשת שינוי בהתנהגות הלקוח כאשר בד"כ הלקוח ( תאמינו או לא ) יעדיף להישאר עם המוצרים והפתרונות שאותם הוא מכיר. ללקוחות שונים יהיו דרגות התנגדות שונות לאימוץ המוצר והרבה מהם אף ידחו אותו. איננו מתייחסים כאן לקבוצת    early adopter שאוהבת טכנולוגייה באשר היא טכנולוגייה.
ג. המכירה היא למספר בעלי תפקיד בארגון הלקוח בו זמנית. 

מסיבות אלה מכירת מוצרים חדשניים והיכולת לבנות שוק חדש דורשת עיצוב אסטרטגיית מכירות חדשה השונה מאסטרטגיות המכירה ללקוחות קיימים  כפועל יוצא מזה גם צוות המכירות חייב להיות בעל פרופיל המתאים למשימה זו.

ומה הניסיון שלכם מדוע אנשי מכירות מצויינים לא מצליחים למכור מוצרים מדהימים?  

היכולת של סטאראפים למכור מגדילה את הסיכוי שלהם לשרוד . אז איך עושים את זה אפקטיבי ונכון? הצטרפו ושתפו בדף שלנו בפייסבוק בניית אסטרטגיית מכירות אפקטיבית למוצרים חדשניים ( B2B ). הדף מיועד  ליזמים- מנכ"לים, מנהלי מכירות, אנשי מכירות ומנהלי שיווק וכל מי שמעוניין להצמיח את העסק שלו.



     Ó  נאוה שלו  2010  כל הזכויות שמורות ומוגנות. 
נאוה שלו היא המנכ"לית של  NSG CONSUTING  יועצת ,מאמנת וכותבת עם ניסיון של 16 שנים בשוק הבינלאומי.  הפתרונות שלנו מקדמים רוחיות, צמיחה ו   turnaround  של חברות. בקרו ב www.nsg-consulting.com   ניתן ליצור איתה קשר ב   nshalev@nsg-consulting.com  

 
 
http://www.hrm.co.il | Powered by Tafnit Websystems 972-54-4780798