אסטרטגית ה High Road

רועי  יכול להשתמש באסטרטגית שאני מכנה אותה אסטרטגיית ה  High Road . 

אסטרטגית ה  High Road מעמידה  את הלקוח והאינטרסים העיסקיים והאישיים שלו במרכז תמיד (וההדגשה היא על תמיד) על פני השיקולים העיסקיים שלך (במקרה הזה סגירה של עיסקה נוספת). 

אז כאן אתם בוודאי שואלים האם במקרה הזה שבו נילי מעוניינת למצוא חלופה לרועי האם הוא צריך לסייע לה לעבור לאחד המתחרים שלו?

והתשובה היא כן!  על אף פי שזה נשמע אדיוטי ומוגזם. וזאת בגלל מספר סיבות עיקריות:
 
א.יש לרועי הזדמנות לחזק את יחסי האמון עם נילי ולהיתפס כפרטנר אשר מעוניין תמיד בטובתה וטובת הארגון. 
 
ב.מכיוון שנילי אינטלגנטית היא תוכל ללמוד על האופציות של המתחרים איתו ובלעדיו. 

ג.יש לרועי הדמנות להוסיף לנילי ערך ( שוב) ולחסוך לה זמן ואנרגיה של בדיקת החלופות.
 
ד.הפיכתו לפרטנר בתהליך שעוברת נילי תוכל לתת לו הזדמנות להראות לה שהמוצרים או השרותים שלה תורמים לביזנס שלה יותר  מהמוצרים או השרותים של המתחרים.

ה. רועי יוכל לחזק את הברנד האישי שלו ולהיתפס כמומחה בתעשייה (מומחה הוא לא רק מי שיש לו מומחיות אלא הוא אדם שנתפס כאמין ואובייקטיבי).

אסטרטגיית ה  High Road תביא את נילי להבין שהיא אולי יכולה להחליף את המוצרים או השרותים שאותם החברה שלה צורכת אבל יהיה קשה לה יותר להחליף את רועי ולמצוא פרטנר אשר שם  את האינטרסים העסקיים והאישיים שלה במרכז ומוכן לסייע לה בכל מצב.  שימוש באסטרטגיה זו תהפוך את רועי  מאיש מכירות ( שהדימוי הקלסי שלו כזה שרוצה לדחוף ללקוחות מוצרים או שרותים שאין לו צורך בהם) לפרטנר ששם את הלקוח שלו במרכז ודואג לאינטרסים שלו תמיד.

אזי רועי במקום רגשות כעס וקינאה וניסיון להניא את נילי מלעשות ביזנס עם המתחרים יכול לאמץ את אסטרטגיית ה High Road . ולומר לנילי –

"את יודעת שאני תמיד מעוניין לסייע לך ולחברה שלכם להשיג את המטרות העיסקיות ואת יודעת שאני מומחה בתעשייה האם היית רוצה שאעזור לך באיתור אלטרנטיבות או אופציות נוספות לשרות שלנו." 

ברגע שנילי תסכים. תהיה אפשרות לרועי להפוך לפרטנר שלה בתהליך ולהראות לה תוך כדי התהליך  מהם היתרונות של המוצר או השרות שלו בהשוואה למתחרים ומדוע כדאי לה להישאר עימו.

אך בעיקר יש כאן לרועי הזדמנות פז להראות לנילי שבכול מצב ( גם במצב שהיא מעוניינת להחליפו במישהו אחר )הוא יסייע לה בהשגת המטרות שלה  דבר שיחזק את יחסי האמון בניהם ויתרום לפיתוח
 לויאליות ארוכת טווח.   

האם רועי יצליח להראות לנילי שכדאי להישאר עימו ? 

יתכן שרועי יצליח להראות לנילי שהמוצר שלהם תורם יותר לביזנס שלה מאשר המוצר של המתחרים ויתכן שלא בכול מקרה הוא יתפס על ידה כמומחה בתעשייה וככזה אשר שם את האינטרסים של הלקוחות שלו במרכז והוא יזכה ביחסי אמון ארוכי טווח עם נילי .        

נילי לא תוכל לשכוח שרועי סייע לה גם במצב שבו נראה שזה אינו האינטרס שלו. בהמשך הדרך היא יכולה להגיע למסקנה שהיא לא מרוצה מהמתחרה ואז היא תחזור אליו ( במיוחד אם הוא יצור איתה קשר בהמשך בכדי לבדוק האם היא מרוצה מהמתחרה ) הוא גם יוכל לבקש ממנה הפניות לפרטנרים או לקוחות אחרים שלה ויהיה לה קל להפנות אותו בגלל אופי היחסים בינהם.

בשווקים הנוכחיים כאשר מוצרים מספקים יתרון תחרותי לזמן קצר והופכים לקומודיטי מהר יותר היכולת של אנשי מכירות לעצב יתרון תתחרותי תלויה בעיצוב של יחסי אמון ארוכי טווח עם הלקוח. הלקוח יוכל תמיד למצוא ספק עם מוצרים או שרותים דומים אבל יהיה לו הרבה יותר קשה למצוא פרטנר שהוא סומך עליו במאה אחוז וזהו בדיוק היתרון התחרותי שלך.

ומה דעתכם האם נכון בכל מצב לשים את האינטרסים של הלקוח במרכז?  כיצד נהגתם אתם במקרים אחרים שבו הלקוח רצה לעבור למתחרים?



נאוה שלו 2010 כל הזכויות שמורות ומוגנות.

נאוה שלו היא המנכ"לית של  NSG CONSUTING  יועצת ,מאמנת וכותבת עם ניסיון של 16 שנים בשוק הבינלאומי.  הפתרונות שלנו מקדמים רוחיות, צמיחה ו  turnaround  של חברות. בקרו ב www.nsg-consulting.com   ניתן ליצור איתה קשר ב   nshalev@nsg-consulting.com   
       

 
http://www.hrm.co.il | Powered by Tafnit Websystems 972-54-4780798