4 השאלות אשר יסייעו ללקוח שלך לקנות?

 4 השאלות הן:   

1. "בשביל מה אני צריך את זה ? "

לקוחות רוצים לדעת בשביל מה הם צריכים את המוצר או הפתרון שלך או במילים אחרות מהם הבעיות והצרכים שהמוצר או השרות שלך פותר ומה יהיו התוצאות הכלכליות עבור הביזנס שלהם כתוצאה מהקניה.
כלל אצבע קובע- אין שום סיכוי שהלקוח יקנה את המוצר או הפתרון אם אינו מבין מהו הצורך או הערך בקניה של המוצר.

מחקר של ביין מ  2003 מראה ש80% מהספקים סבורים שהלקוחות שלהם שבעי רצון מהמוצרים שלהם. לעומת זאת רק 8% מהלקוחות סבורים שהספקים מבינים את הבעיות שלהם ופותרים אותם.

(תמונה של הגרף של ביין)


חשוב לספק ללקוח מדדים שבאמצעותם הוא יוכל העריך את התוצאות הכלכליות עבור הביזנס שלו. דוגמאות למדדי הצלחה הם:   
   
- קיצוץ בעלויות של  % x . 
- גידול ברווחים%  y . 
- קיצור זמן לשוק ב  %  z .  
- הקטנת הביזבוז ב  % x.

ההבנה של הלקוח איזה צורך ובעיה המוצר פותר ומהם התוצאות הכלכליות עבור הביזנס שלו תביא להחלטה על קניה.  


2. " מה יצא לי מזה באופן אישי ?"

כל אחד ממקבלי החלטות בארגון רוצה לדעת מה יצא לו מהקניה באופן אישי. איזה סוגי המוטיבציות יש לאנשים באופן אישי ?

פירמידת הצרכים של מסלאו  כוללת בראשה של הפירמידה את הצרכים הגבוהים:מימוש עצמי, אהבה והערכה. כך למשל, מקבל החלטות יהיה מעוניין לקדם רכישה של פתרון לארגון שלו במידה ויחשוב שבאמצעותו הוא יכול לקבל קידום בארגון או הערכה מצד הבוס והעמיתים.
 
3. איך אוכל להימנע מהפסד?"    

בכול החלטה על קניה יש פוטינציאל לסיכון והפסד שמקבלי החלטות מעוניינים לצמצם. דוגמאות לסיכונים אפשריים הם:
 
שהמוצר לא מתאים והכסף יבוזבז.
שהמוצר לא ייושם בארגון.
שהבוס או העמיתים יבקרו אותך. 
שהספק לא יספק את מה שהבטיח.

הימנעות מסיכון והפחתתו היא מוטיבציה עיקרית של ההתנהגות האנושית. מחקר של פרופסור כהנמן וטברסקי (שעליו הם  גם קיבלו  פרס נובל ) מראה שאנשים נוטים לצמצם סיכונים גם אם זה יהיה במחיר של רווח קטן יותר. כך למשל, כאשר התבקשו אנשים לבחור בין שתי אפשרויות:

א. שהם יקבלו ב100% 3000 דולר.
ב. ש ב 80% הם יקבלו 4000 דולר ו20% הם לא יקבלו דבר.
 
80% מהנשאלים העדיפו את אופציה אחת כלומר האדם הממוצע מעדיף לקבל בביטחון סכום נמוך יותר  מאשר לקחת סיכון שאולי הם לא יקבלו דבר אבל  עם פוטינציאל גבוה יותר לרווח. לאור זאת על הארגון המוכר לעשות פעולות שיקטינו את הסיכון הקיים לפי תפיסת הלקוח.  הדרכים שבהם ספקים יכולים להפחית סיכונים היא למשל באמצעות מתן תקופת ניסיון אשר לאחריה הלקוח יכול להחזיר את המוצר או תמיכה והדרכה בישום המוצר בארגון. 

האם קבלת ההחלטה של הלקוח תלוייה בהבנת הערך הכלכלי לביזנס שלו או יותר בצימצום הפוטניציאל לסיכון או הפסד או אולי בשניהם במידה שווה? 

על פי התאוריה של כהנמן, רווח בשעור   x  יביא לשביעות רצון  y אז הפסד בשיעור דומה יביא לחוסר שביעות רצון גדולה יותר מ  y . כלומר לקוחות מוטרדים מהפסד פוטינציאלי יותר מאשר החשיבות שהם מייחסים לרווח פוטינציאלי.

(תמונה של תאוריה של כהנמן )

המשמעות של ממצא זה היא שרצון  הלקוח לצמצם סיכונים הוא הגורם החשוב ביותר שמשפיע על החלטת הקניה.  

4. "מדוע שאקנה דווקא ממך?" 

המכיוון שהמוצר שלך מתחרה עם מוצרים ופתרונות של המתחרים השיחה עם הלקוח צריכה ללבן את אותן סיבות אשר יסייעו ללקוח לבחור בפתרון שלך . כמו למשל: 

שרות לקוחות טוב יותר.
תמיכה בישום הפתרון.
מחיר טוב יותר. 

מענה הולם לכול אחת משאלות אלה עבור כל אחד מאנשי הצוות שמקבל את ההחלטה בארגון תסייע להם לקבל החלטה על שינוי הסטאטוס קוו ולהמליץ על קניה. השאלות לשיחה זהות עבור כל אחד ממקבלי ההחלטות בארגון אך המענה להן יהיה שונה בהתאם לתפקיד ולאישיות של כל אחד מהם. החלטה על קנייה של הארגון תתקבל באם כל אחד מהם וכולם ביחד ימליצו על קניה. בהצלחה ! 
 



 נאוה שלו  2010

נאוה שלו היא המנכ"לית של  NSG CONSUTING  יועצת ,מאמנת וכותבת עם ניסיון של 16 שנים בשוק הבינלאומי.  הפתרונות שלנו מקדמים רוחיות וצמיחה של חברות. בקרו ב www.nsg-consulting.com   ניתן ליצור איתה קשר ב   nshalev@nsg-consulting.com 

 
http://www.hrm.co.il | Powered by Tafnit Websystems 972-54-4780798