מה המשותף לאיש מכירות מצליח ולפסיכולוג?

מה דעתכם על המקרה הנ"ל: 

אישה: מפריע לי שאני מדברת המון.
פסיכולוג: מדוע זה מפריע לך?
האישה: אנשים דווקא אוהבים להתיעץ איתי אבל אני מרגישה לא נוח כי אני מרגישה שאני פטפטנית וזה לא נעים לי.
הפסיכולוג: ואם תוכלי להשתמש בעובדה שאת אוהבת לדבר לסייע לאנשים איך תרגישי?
האישה: אני ארגיש טוב יותר. 
פסיכולוג: האם יכול להתאים לך ללמוד מקצוע שבו תוכלי לייעץ או לסייע לאנשים וכך לנצל את העובדה שאת אוהבת לדבר?
אישה: יתכן זה יכול להיות רעיון טוב. 

בדוגמא שלנו הבעיה של האישה אינה בעיה דחופה הזקוקה לפתרון היא בעצמה מציינת שהיא בעצם אוהבת לדבר. כלומר פתרון " הבעיה" יביא לכך שהיא תוותר על משהו שהיא אוהבת לעשות – לדבר לעומת זאת דווקא אי פתרון הבעיה ומינופה ליצירת הזדמנות מקצועית חדשה יפתח בפניה הזדמנויות חדשות לסיפוק מקצועי וכספי.  

לארגונים כמו לאנשים יש הרבה בעיות לא כולן דחופות ולא את כולן יש צורך לפתור. וכאן עולה השאלה כיצד נבחין בין בעיות שיש הכרח ( ולכן כדאי ) לפתור אותן לכאלה שלא ?

בעיות שיש הכרח לפתור אותן הן בעיות אשר  יוצרות עבור הארגון הזדמנות חדשה. אם פתרון הבעיה לא משנה באופן מהותי את המצב או התוצאות העיסקיות של הארגון אזי אין הכרח לפתור את הבעיה הזו וחבל להשקיע משאבים בפתירתן. התוצאות של עיצובה של הזדמנות חדשה באה לידי ביטוי ביכולת הארגון לחסוך כסף או לייצר יותר הכנסות או רווחים.  

כלומר התפקיד של איש מכירות טוב  כמו פסיכולוג הוא ל–

לאפיין את הבעיה והסיבות לה. 
למצוא אינדיקטורים אשר מעידים על קיומה של הבעיה.  
לבחון את התוצאות של הבעיה ומידת חומרתן  
להעריך את מידת דחיפותה של הבעיה

בסוף התהליך יהיה ברור האם בעיה זו דחופה וזקוקה לפתרון.

מהו התהליך שבאמצעותו אנשים או ארגונים יוצרים לעצמם הזדמניות חדשות?   

באמצעות תהליך של שינוי. לקוחות וארגונים מקווים באמצעות קניה של מוצרים טכנולוגיים ( מוצרים מורכבים ) להגדיל את ההכנסות והרווחים שלהם או לחסוך כסף. כדי שזה יקרה העובדים ומנהלים צריכים לשנות את תפיסת התפקיד שלהם, לעצב תהליכים חדשים בארגון ולהטמיע שינוי באופן שבו הדברים נעשים בחברה. כלומר יש כאן תהליך שההצלחה שלו תלוייה ביכולת של הארגון ליישם את השינוי בפועל. אלא ששינוי הוא תהליך לא פשוט אנשים וגם ארגונים לא אוהבים להישתנות. הכוחות אשר דוחפים לשמירה על הסטטוס קוו תמיד חזקים יותר מהכוחות הדוחפים לשינוי.  טום פיטרס אומר "ארגונים מעדיפים למות מאשר להישתנות".

איש המכירות כמו הפסיכולוג צריך לסייע לארגון לעבור את השלבים הבאים בפירמידת השינוי:     

-  שביעות רצון או ניטרליות מהמצב הקיים ( מצב שבו מקבל ההחלטות מרגיש אפתי או דפנסיבי ) 
-  מודעות לבעיה ולסיכונים   
 - דאגה מהמצב - כלומר כמה רע זה יכול להיות?
-  ביקורתי  כמה זה עולה לנו  
-  משבר כלומר אננו יכולים להמשיך כך – האם יש פתרון
 
כלומר אנשים וארגונים יחליטו להישתנות רק במצב של הכרח או משבר! במצב זה המחיר שהם משלמים על קיום הבעיה גבוה יותר מהמחיר שהם צריכם לשלם ( או המשאבים שהם צריכים להשקיע ) כדי להישתנות. רק אז הם יחליטו על שינוי כלומר על קניה.

כך גם במקרה של אדם שבא לפסיכולוג עם הבעיה של פחד לדבר וליצור קשרים עם אנשים זרים. פתרון הבעיה תפתח עבור האדם אפשרויות חדשות ויכולת להכיר אנשים חדשים ולמצוא בן זוג . האיש יחליט על שינוי רק כאשר הוא לא יוכל בשום אופן לשאת את הבדידות. במצב כזה הוא יעדיף  להשקיע מאמצים נפשיים ( יציאה מאזור הנוחות ) כמו גם משאבים כספיים ( כמו תשלום לפסיכולוג , הליכה לקלאב וכדומה )כדי לבצע את השינוי.   

התפקיד של איש מכירות טוב כמו פסיכולוג היא לסייע לארגון להישתנות בהצלחה – כלומר להטמיע את המוצרים או השרותים שהם קנו ולעצב באמצעותם הזדמנות חדשה. שניהם גם איש המכירות וגם הפסיכולוג הם סוכני שינוי.

כיצד אתם תופסים את תפקידכם כאנשי מכירות מהו לפי דעתכם הצפיה של הלקוח וכיצד ניתן ליצור סינרגיה מוצלחת אשר תביא לקניה?   



     נאוה שלו 2010

נאוה שלו היא המנכ"לית של  NSG CONSUTING  יועצת ,מאמנת וכותבת עם ניסיון של 16 שנים בשוק הבינלאומי.  הפתרונות שלנו מקדמים רוחיות וצמיחה של חברות. בקרו ב www.nsg-consulting.com   ניתן ליצור איתה קשר ב   nshalev@nsg-consulting.com 

 
http://www.hrm.co.il | Powered by Tafnit Websystems 972-54-4780798